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¿Ya has adoptado al Inbound Marketing en tu empresa?

Publicado por Javier Gomez

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15/02/16 6:30

Si la respuesta es no, te empiezas a quedar atrás con respecto a tu competencia. Desde nuestro blog de G4 Marketing Online, llevamos ya unos años hablando de este enfoque de Marketing orientado a captar leads de valor para tu empresa.

Empecemos por el principio. ¿Qué es el Inbound Marketing?

Es un tipo de marketing digital que consiste en atraer a potenciales clientes hasta tu web con métodos no intrusivos y hacer que ese visitante descienda por tu embudo de ventas hasta convertirse en cliente.

Digamos que es lo contrario a lo que se hace en muchas ocasiones y que se ha estado haciendo durante muchos años, el Outbound Marketing. Esto es: llamadas telefónicas a potenciales clientes desconocidos, comerciales a puerta fría, vallas publicitarias en paradas autobús, etc, etc.

En el Inbound Marketing se trata de que el potencial cliente vaya hacia ti porque le interesa lo que ve, lee o aprende en tu web o en tus activos digitales. No se ve forzado a hacer ninguna acción que no quiera hacer.

Y ¿cómo y por qué ocurre esto?

La siguiente imagen nos muestra lo que se conoce como embudo de ventas. Las acciones necesarias para hacer que los visitantes vayan descendiendo por el embudo hasta convertirse en clientes o incluso en promotores, es lo que se conoce como Inbound Marketing.

embudo_ventas.png

Para hacer que esto ocurra, existe metodología que podemos representar en el siguiente gráfico:

metodologia_HS.png

Es decir, primero atraemos a nuestro público potencial (Strangers) y hacemos que sean visitantes de nuestra web (Visitors). La forma de atraerlo es a través de los artículos de nuestro blog, posicionando términos clave relevantes para nosotros o por publicaciones en Redes Sociales.

Una vez que entran a nuestra web, tenemos que hacer que una parte de esas visitas se conviertan en Leads y para ello es fundamental tener una estrategia de conversión en base a formularios, llamadas a la acción y páginas de aterrizaje. Si no hacemos esto nunca pasarán de ser meros visitantes y no avanzarán en nuestro embudo de ventas. Las herramientas de Inbound Marketing permiten hacer lo que se conoce como “lead scoring”, que consiste en ,mediante algoritmos,  puntuar a los leads en función de las acciones que ejecuten en nuestra web. Por ejemplo, un lead que haya visitado 4 páginas de la web, abierto dos emails nuestros y hecho clic en uno de ellos, lo valoramos con 50 puntos. De esta forma sabremos que leads están “maduros” y preparados para contactar desde el departamento de ventas.

Como no sólo de leads vive el hombre,  tenemos que conseguir que un porcentaje de esos leads se transformen en clientes. En esta fase es donde tenemos que utilizar los recursos que nos ofrece el email marketing, workflows automatizados y una base de datos de CRM.

El último paso ya es para nota, conseguir que tus clientes se conviertan en promotores de tu marca. Por eso aquí es donde tenemos que utilizar el contenido personalizado para tipos de clientes, las encuestas para saber su grado de satisfacción y la monitorización social para saber qué se dice de nosotros en las redes.

Por eso en el Inbound Marketing es fundamental que los departamentos de Marketing y Ventas trabajen en coordinación y con un plan común. El departamento de Marketing tendrá la responsabilidad de generar leads lo suficientemente cualificados para entregar al departamento de Ventas y que éste cierre el mayor nº posible en clientes

Esta metodología es lo que se conoce como Inbound Marketing y es el enfoque correcto que debemos plantearnos en nuestras empresas si queremos tener éxito en Internet. No basta con tener una web y ni siquiera con tenerla bien posicionada en los primeros puestos de Google. Si no convertimos visitantes a leads y leads a clientes, todos nuestros esfuerzos anteriores no servirán para nada.

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Temas: inbound marketing