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Ventas Inbound, las principales 5 métricas

Publicado por Mark Delange

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12/04/17 19:31

inbound ventasYa sabemos que los departamentos de marketing y de ventas deben estar bien alineados. Deben trabajar juntos para formar un equipo de aceleración de ingresos.

Para conseguir esto debemos aplicar un enfoque matemático que nos indique lo que está funcionando bien y los aspectos que debemos mejorar.

Principales métricas que debemos consultar y algunos consejos sobre cómo mejorar esas métricas:

1 Full-Funnel Analytics

Hay que aplicar un enfoque matemático para conocer los datos de los esfuerzos de marketing y ventas de tu embudo.

¿Cuántos visitantes recibes cada mes? ¿Cuál es la tasa de conversión en todo el sitio web? Cual es la tasa de conversión de MQl (marketing qualified lead) a SQL (sales qualified lead)? Un “Marketing qualified lead” podría ser alguien que simplemente quiere un documento técnico, pero todavía no tiene interés en hablar contigo.

El SQL (sales qualified lead o lead cualificado de ventas) quiere hablar contigo. Quizás no es todavía una oportunidad de ventas, pero quiere hablar. Necesitas saber tambien ¿Cuál es la tasa de conversión de los SQL a oportunidades de venta?

Una oportunidad de venta se ajusta perfectamente a lo que tú haces. El paso siguiente sería una llamada o una propuesta.

Ahora necesitas saber la tasa de conversión de oportunidades de ventas a propuestas presentadas (no será 100% pero debería ser alta)

Por último, debes conocer ¿cuál es la tasa de conversión de propuestas presentadas a nuevos clientes? Este porcentaje tiene que ser alto (en torno al 90%) pues no deberías hacer propuestas a menos que el posible cliente esté considerando seriamente seleccionar tu empresa.

Una vez que conozcas matemáticamente los datos de todo tu embudo, puedes ver métricas interesantes. Por ejemplo puede que veas que el porcentaje de visitantes que han convertido en nuevos clientes sea un porcentaje bajo, por lo que verás la importancia que tiene aumentar el número de visitantes a tu web para producir más clientes nuevos.

2 Tasa de cierre

Debemos consultar la tasa de cierre de las propuestas enviadas. Este porcentaje debería girar en torno al 80% y si no es así debes revisar en que parte del proceso de ventas está el fallo y hacer los ajustes necesarios para conseguir resultados positivos.

3 Duración del ciclo de ventas

No se puede adivinar la duración de tu ciclo de ventas pero tienes que saber cuántos días han pasado desde que una persona visita tu sitio web por primera vez, o habla contigo en una feria o en un evento, hasta que se convierte en cliente ¿son 30 días, 45 días, 100 días o 300 días? debes calcularlo. Puedes ver esto por medio de un CRM.

Cuando lo sabes puedes empezar a hacer ajustes y hacer mejoras significativas para acortar tu ciclo de ventas.

4 La interacción del posible cliente con el contenido de la web y la probabilidad de cierre

Se ha investigado, y los datos lo demuestran, que cuanto más se involucra un posible cliente con el contenido de tu web más probabilidad hay de cierre.

Cuantas más páginas visita, más contenido descarga, más artículos de blog lee o hace clic en emails significa que el potencial cliente está más involucrado y hay más probabilidad de que se convierta en un nuevo cliente para tu empresa.

Algunos equipos de venta usan tecnología que les permite configurar “virtual room” donde se publica el contenido. Se mide el acceso, la visualización y tiempo que pasa el cliente potencial en el virtual room. La herramienta Journey Sales permite configurar e integrar esto en el proceso de ventas.

5 El desempeño del delegado o comercial 

Se trata de ver si hay alguien que pueda tener dificultades en alguna de las etapas del proceso de ventas para identificar formas que le puedan ayudar. También ver el tipo de contenido que comparte cada delegado y los resultados producidos.

Si el departamento de ventas tiene un enfoque un poco más científico, se pueden priorizar las aéreas que no rinden bien para hacer los ajustes necesarios.

Normalmente la prioridad se basa en aquello que lleva menos esfuerzo pero que impacta más. Por ejemplo, si la tasa de propuestas a nuevos clientes es de 50% puedes revisar el papeleo o texto que mandas en la propuesta. Quizás está lleno de términos legales que ponen nervioso al potencial cliente, que puede pensar que será complicado trabajar con tu empresa. Simplemente cambiando el papeleo para que sea más simple puede mejorar la tasa de cierre y acortar el ciclo de ventas. Un impacto grande con un esfuerzo pequeño.

¿Tienes acceso a las métricas que hemos comentado arriba? Es muy importante conocer todos estos números ¿Son más bajos de lo que pensabas? Si es así, ¿cuál es la causa y qué puedes hacer para mejorarlos? Ahora trabajas con datos, estás experimentando y haciendo mejoras para impactar y acelerar los ingresos de tu empresa.

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Temas: inbound ventas, métricas inbound marketing