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Ventas Inbound - Cuenta tu historia de tal forma que el lector de tu web sea el héroe

Publicado por Mark Delange

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30/03/15 14:21

hereoSi quieres cambiar el enfoque de tu proceso de ventas de tradicional a Inbound, tienes que cambiar tu enfoque en las historias que cuentas.

A la mayoría de las empresas les gusta hablar de su propio negocio o producto como si fueran héroes, pero con ventas inbound haces que tu lector sea el héroe. 

Esto quiere decir que cuando creas contenido para los visitantes de tu web tu historia no debe sugerir que tu empresa o tu producto va a salvarlos, sino que debería sugerir algo como: "No te preocupes". Cuando hayamos terminado, serás como una estrella por habernos traído”. Ahora tu lector es el héroe.

Haciéndolos héroes consigues que se involucren emocionalmente con tu negocio y como sabes, la gente compra emocionalmente primero y racionalmente después.

Te damos algunos consejos sobre cómo puedes hacer que tu lector sea el héroe:

Ayúdalos a ver cómo mejorará su vida si eligen tu empresa.

Tienes que hacer preguntas y conocer suficientemente bien su negocio para empezar a contarles estas historias.

Necesitas entender su proceso de ventas y el personal de ventas para mostrarles cómo va a ser compactado y cómo van a trabajar de manera diferente. Debes identificar su tasa de cierre para que vean lo que significa para ellos un aumento de esta tasa desde el punto de vista de los ingresos. Cada uno de estos elementos pone a tu consumidor potencial en el centro de la historia haciéndoles héroes para sus jefes y compañeros.

Comparte  historias sobre cómo otras personas como ellos han logrado obtener los resultados que estas prometiendo

Compartir historias a cerca de otras empresas significa un porcoeso de ventas personalizado. Si quieres hacer de tu lector el héroe, tienes que conectar la historia con su situación específica.

“Cuando trabajamos con esta empresa estaba en una situación similar, y lograron cambiar la forma de desplegar su productos usando nuestro software. En su caso, funcionaría de manera similar, pero nos gustaría adaptarlo a sus especificaciones para que su equipo, que es más reducido, no se sienta agobiado”.

Modela los resultados exactos para su negocio.

Cuando hablas a tus posibles consumidores sobre los resultados que otros han obtenido, es fácil que se digan a sí mismo: "Bueno, ese negocio es distinto al mío. Tenían un buen líder, ya lo llevan haciendo desde hace tres años…. “Es fácil para ellos desestimar tu historia".

Pero, si les muestras los resultados para su negocio, en función de sus requisitos, prioridades y limitaciones, ya no descartarán lo que estás diciendo.

Dales la munición, presentaciones, historias, contenidos educativos o artículos del blog para que puedan contar tu historia tan bien como tú.

Si quieres que ellos sean héroes, tienes que darles las herramientas para tener éxito.

Hazles inteligentes desde el principio. Explícales todo en detalle. Proporciónales artículos educativos, ideas y liderazgo de pensamiento de tu empresa y de otras. Hazles tan inteligentes como tú y no tendrás que preocuparte de perder el trato. Él no dejará que lo pierdas.

Participa con ellos para crear las recomendaciones finales para que se atribuyan el mérito.

Por último, si realmente quieres hacer que tus clientes potenciales sean los héroes, deja que propongan la solución. Dales todo lo que necesitan para crear las recomendaciones que se adapten perfectamente a ellos. Crea con ellos el paquete, la fijación de precios y los pagos. Luego, cuando vayan a su jefe por aprobación, ya habrán propuesto los precios, habrán acordado las características para el software, habrán recomendado el plan de pago que entró en el acuerdo final. Es SU programa y SU acuerdo, no el tuyo.

Si cambias tu enfoque y en vez de intentar que digan que “sí” los educas y les ayudas, la experiencia que tengan va a ser positiva. Te verán a ti y a tu equipo de ventas como gente que les aconseja, de confianza, que les quiere ayudar, no vender.

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Temas: ventas inbound,