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Estrategia para que una compañía SaaS triunfe rápido y sea rentable

Publicado por Mark Delange

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3/04/20 8:35

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Para una compañía SaaS, se necesita cada parte del negocio, desde el producto hasta el marketing, pasando por el soporte hasta las finanzas y contabilidad para hacer que tu SaaS se convierta en un líder del mercado. Hay varios recursos  que puedes utilizar dentro de un negocio SaaS para lograr la tasa de crecimiento requerida para escalar hasta lo más alto con tu negocio.

Antes de profundizar en tácticas, hay que decir que las compañías de SaaS necesitan comprender un puñado de métricas que definen la economía detrás de cada negocio. Una de las métricas más importantes para un negocio como el SaaS es el valor del tiempo de vida de un cliente (CLV) y la  relación del coste de adquisición del cliente (CAC).

Para mejorar esta relación CLV : CAC, debes centrarte en la adquisición, retención, monetización y segmentación de tus clientes.

Aquí están las áreas, detalladas, para ver cómo se puede un boost importante a tu SaaS:

Adquisición de clientes

1.Visualiza el embudo a través del marketing de circuito cerrado

El marketing de circuito cerrado permite a la empresa saber qué canales e iniciativas funcionan mejor para aumentar su tráfico, convertir clientes potenciales y cerrar clientes. Tu software de marketing y ventas debe estar sincronizado para ver toda esta información valiosa. Después de que un cliente cierra, tu representante de ventas cierra el cliente potencial dentro de tu CRM, y luego estos datos se sincronizan nuevamente con la plataforma de análisis para mostrarte el camino completo de compra del cliente.

Necesitas este nivel de conocimiento para mapear tu embudo de clientes. En un alto nivel, la plataforma de Hubspot te genera un informe de fuentes completo para mostrarte esta información.

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2.Dar un salto de prueba gratuita a suscripción de pago aumenta tu ratio de conversión, a más del 20%:

Una vez que alguien esté probando tu software, debe estar en un punto en el que tenga suficiente contexto para comprender cómo esto podría encajar dentro de su flujo de trabajo. También deberían ver claramente cómo es una actualización de su solución actual.

Mejora la tasa de conversión de prueba a pago mediante el desarrollo de un programa de lead nurturing de prueba que proporcione tutoriales, procedimientos y lecciones sobre cómo aprovechar al máximo la versión de prueba.

3.Mejorar las nuevas tasas de conversión de clientes potenciales:

En este punto, es probable que hayas oído hablar de la optimización de la tasa de conversión. El objetivo principal es lograr que un usuario realice una acción específica en tu sitio web. 

Algunas formas de mejorar la tasa de conversión son:

- Crear múltiples ofertas en tu sitio web para ver qué ofertas se convierten mejor con tu audiencia.

- Usando pruebas A/B para ver cómo las variaciones en la mensajería afectan la tasa de conversión. Hay que ir más allá de los pequeños cambios, como puede ser el cambio de color de los botones.

- Usar el seguimiento de eventos para comprender comportamientos comunes en su sitio.

- Incorporar contenido inteligente que es dinámico según la ubicación, el dispositivo o la fuente de los usuarios.

- Utilizar mapeo de calor para ver dónde se sienten atraídos los usuarios en una página y asegurarse de que su botón de llamada a la acción esté parte del sitio web que es visible sin necesidad de desplazarse.

Nuevo llamado a la acción

Retener clientes

Uno de los errores más grandes que cometen muchas empresas es perder el enfoque en sus clientes actuales. Dentro de las organizaciones SaaS, debe existir una mentalidad de “cliente primero” para reducir la rotación y mejorar el producto para los usuarios existentes.

1. Bajar la rotación

La rotación es un tema candente para todas las empresas SaaS. Las empresas SaaS se meten en problemas cuando dejan de prestar atención a quienes pagan las facturas.

Algunos métodos para reducir la rotación son invirtiendo más en programas de marketing para clientes, recursos / representantes de apoyo al cliente y proporcionando programas educativos continuos para la base de clientes. Los tipos de programas suelen variar bastante según el tipo de SaaS. Sin embargo, no olvides que hay una gran oportunidad para mantener contento a tu cliente y convertirlo en un cliente devoto para tu marca.

Un análisis que toda empresa SaaS debería realizar es comprender cuáles son las señales cuando un cliente se dirige hacia el abandono. Estas señales pueden incluir:

Uso discontinuo.

Si están buscando contenido específico en tu sitio web sobre cómo cancelar su suscripción.

Una mayor cantidad de soporte / problemas técnicos.

Para muchas de estas señales, puedes configurar el seguimiento de eventos en tu sitio web para monitorearlos. Una vez que se activan estos comportamientos, puedes usar flujos de trabajo automatizados para enviar comunicaciones a los gerentes de cuenta para tratar de conectar con el cliente y ayudar a resolver sus problemas.

Hacer encuestas a clientes que ya han cancelado es otra forma de comprender sus puntos débiles, desafíos y obstáculos al usar tu software.

2. Haz que tu producto sea pegajoso

Una vez que las personas comienzan a usar el producto, las compañías SaaS deben centrarse en hacer que ese producto sea lo más pegajoso posible. Los clientes deben usarlo en sus flujos de trabajo diarios. Aquí hay algunas maneras de hacer que tu producto sea más pegajoso:

      - Proporciona datos únicos: Google Adwords es un gran ejemplo de una empresa que proporciona datos únicos que no pueden obtenerse en otro lugar.
      - Beneficios que ahorran tiempo: la extensión de Chrome para compartir en redes sociales de HubSpot es un gran ahorro de tiempo para los especialistas en marketing. En lugar de crear URL de seguimiento e ingresar contenido en cada red social, los especialistas en marketing pueden publicar / rastrear fácilmente contenido social desde cualquier página en la web.
      - Se su centro de almacenamiento de datos: el CRM de HubSpot es un buen ejemplo de esto. Si todos tus datos de ventas (actividades, empresas, contactos y análisis) se almacenan dentro del CRM, no será una transición fácil a otro sistema.

Monetizando clientes

1. Usa precios variados y ofrece productos adicionales

Como compañía SaaS, necesitas pensar en cómo vas a poder mejorar el valor de por vida de un cliente. La fijación de diferentes  precios permite generar ingresos de la suscripción mensual / anual, así como otras formas. Aquí hay algunos ejemplos de precios:

El precio de Salesforce se basa en la suscripción y su número de usuarios.

El precio de HubSpot se basa en la suscripción y el número de contactos en la base de datos de suscriptores.

El precio de Wistia se basa en la suscripción y la cantidad de ancho de banda utilizado para el vídeo.

Los productos adicionales ofrecen otra forma de mejorar la monetización del cliente. Cuantos más productos tuyos esté usando un cliente, menos probabilidades hay de que te abandone. El aumento de los ingresos por el uso de productos adicionales también es un resultado.

2.Saber cuándo un cliente es una oportunidad de venta adicional

Hay ciertos factores desencadenantes que las empresas SaaS pueden identificar cuando un cliente es apto para una venta adicional. Este desencadenante podría basarse en el uso de tu software, las páginas que están visitando en tu sitio web o el nombre de usuario de inicio de sesión que están creando para tipos específicos de usuarios.

Haz un seguimiento de eventos para medir estas señales y automatizar los flujos de trabajo que envían correos electrónicos a los representantes de ventas o al gerente de cuenta para ver si una actualización tendría sentido.

3.Segmenta a tus clientes:

Por último, una base de datos limpia y segmentada te proporcionará campañas de marketing más efectivas y también una idea clara de “persona” es más rentable para tu negocio. Después de comprender el LTV: CAC de su negocio en general, use esta proporción para diferentes segmentos de su base de clientes.

Al comprender el CLV : CAC para cada una de tus personas, puedes invertir más en los segmentos rentables y gastar menos energía en los demás. Puedes segmentar fácilmente tus clientes potenciales en (HubSpot) y ejecutar informes de ingresos para comprender la economía de esta unidad.

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Para cualquier profesional de SaaS, es importante que comprenda las métricas, estrategias y palancas para ver un crecimiento sostenido y el éxito de la compañía.

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