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Sales Enablement o Habilitación de Ventas: Qué es?

Publicado por Mark Delange

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6/03/20 11:48

Este blog trata sobre que es una estrategia de habilitación de ventas. La media de los empleados de ventas gastan menos del 30% de su tiempo en vender. Para cumplir con las cuotas impuestas, se debe administrar al equipo de ventas eficientemente para tener un registro de sus horas y encontrar formas de para ahorrarles el tiempo que dedican a investigar datos y contenido.

sales enablement blog v2

Para hablar de habilitación de ventas, primero veamos que es:

Es el acto de entregar información, garantías y procesos al equipo de ventas con el fin de ayudarlos a conectarse mejor con sus prospectos y clientes potenciales para dar un impulso a las ventas.

Para cualquier empresa, una estrategia de habilitación de ventas puede incluir algunos de los siguientes objetivos:

Acortamiento del ciclo de ventas

Cerrar más ofertas rentables:

  • Fijar estrategias de ventas adicionales o cruzadas
  • Mejorar la confianza y la presencia de tu marca en el mercado
  • Reducir la rotación de clientes
  • Una mejor experiencia del cliente
  • Entrada a nuevos mercados
  • Crecimiento del equipo de ventas

Lo primero que hay que hacer es pensar cuál de estos objetivos son más importantes para tu compañía. Los principales objetivos que hayas elegido deben guiar cada decisión que tomes mientras vas desarrollando tu estrategia de habilitación de ventas.

Teniendo tus objetivos en mente, lo siguiente que hay que hacer es pensar qué mejoras del proceso tendrán el mayor impacto. No es necesario hacer una selección definitiva de las tácticas que vas a utilizar en tu estrategia de habilitación de ventas aún, pero teniendo unas ideas fundamentales, te guiarán a hacer las preguntas correctas a las personas adecuadas para asegurarte que estás yendo en la dirección correcta:

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  • Mejora de comunicación entre los departamentos de ventas y marketing.
  • Crear y compartir contenido específico para que tu equipo de ventas lo use con los clientes potenciales
  • Homogeneizar los procesos para la calificación de clientes potenciales, para que el intercambio de información entre el departamento de marketing y ventas sea más fácil.
  • Capacitación del equipo de ventas acerca de cómo atraer clientes potenciales de fuentes Inbound vs. fuentes Outbound.
  • Generación de informes sobre los esfuerzos conjuntos de la compañía para las campañas de generación de leads.
  • Adopción de nuevos canales para la generación de leads.
  • Implementación de nueva tecnología para mejorar algún proceso anterior.

Si se da el caso que estés buscando resolver más de uno de estos puntos, es buena señal, ya que esto significa que te quieres dedicar a apoyar a tu equipo de ventas, aumentando su eficiencia y eficacia.

Lo que hay que ver es dónde te encuentras ahora y hacia dónde tienes que ir, para esto vamos a utilizar un modelo de madurez de cinco etapas para comenzar a medir tus áreas de enfoque.

tabla sales enablement

Si quieres saber más acerca de como alinear el departamento de marketing con el de ventas, echa un vistazo a nuestra guía gratuita, haciendo clic mas abajo: 

 

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Temas: ventas, sales, enablement, habilitacion, habilitación