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¿Qué aspecto debe tener el embudo de marketing  y ventas inbound?

Publicado por Mark Delange

Encuéntrame en:

11/03/16 17:37

que_aspecto_debe_tener_el_embudo_Inbound.pngNo conocer las métricas de tu marketing y de tu embudo de ventas es como no saber cuánto dinero tienes en el banco ahora mismo. Tienes que conocer estos números,  realizar un seguimiento mensual y  poder hacer mejoras cada mes.

¿Qué aspecto debería tener tu embudo de marketing y ventas inbound? ¿Qué tipo de mejoras esperas obtener mes a mes?

Visitantes a tu web

Esto es la parte superior del embudo. Normalmente el 99% personas  que entra en tu proceso de ventas llega después de haber visitado tu web.  Necesitas saber cuántas personas exactamente visitan tu web cada mes. Aunque la gente venga por referencia, o por networking seguramente también han visitado tu web. Cuantos más visitantes lleguen a tu web cada mes,  más leads deberías tener.

Tasa de conversión de visitantes a leads

El siguiente número que necesitas conocer es  la tasa de conversión de ahora, de la semana pasada, del mes pasado y del año pasado en este mismo momento. Esta tasa de conversión incluye todas las páginas de aterrizaje individuales, botones de CTA y formularios de toda tu web. Este número te indica cómo convierte tu web, de visitantes a leads.

Leads

Parte superior, media o inferior del embudo. Tu sitio web debe estar bien diseñado, con una estrategia sólida,  las ofertas adecuadas deben estar en las páginas apropiadas para convertir visitantes en leads por arriba y abajo del embudo de ventas. Todos los leads se crean por igual. Los visitantes anónimos se convierten en clientes potenciales porque están interesados en lo que tú haces. Puede que no estén preparados para comprar hoy, pero están interesados en aprender más sobre lo que haces, y eso les hace leads.

Sales-Qualified Leads

Si bien todos los leads son creados igual, algunos leads están más preparados que otros para realizar una compra. A éstos les lamamos “sales qualified leads”. Esto significa que están interesados en hablar contigo. Son los leads de la parte inferior del embudo.

Por lo general, el 10% de la totalidad de los leads son sales-qualified leads, pero necesitas saber el porcentaje. Recuerda si tienes una mayor cantidad total de  leads, el 10% de esos van a ser sales-qualified.  Tienes que seguir “nutriendo” al otro 90% de leads con tácticas de inbound marketing. Necesitas obtener un porcentaje que finalmente decidirá si son sales qualified leads, es decir si ya están listos para hablar.

Sales Opportunities

El hecho de que un posible cliente quiera hablar contigo no significa que va a ser una buena oportunidad para tu negocio. Del 10% de los sales qualified leads, hay otra tasa de conversión a verdaderas oportunidades de ventas. Cada negocio es diferente. Si tienes una definición de las personas con las que quieres trabajar muy estrecha, este número podría ser muy bajo (por ejemplo, 10%). Pero, si tienes una definición más amplia, este número podría ser del 50% o superior. En cualquier caso, necesitas conocer ese número.

Proposals Or Agreements

Incluso cuando te gustan a ti y tú les gustas a ellos, no siempre significa ingresos para tu negocio. Necesitas  conocer también el porcentaje de las oportunidades de venta que llegan a la fase de propuesta o acuerdo. Puede haber una serie de pasos pequeños o fases entre oportunidad de ventas y el acuerdo que debes monitorear y conocer las tasas de conversión para todos estos pasos.

metricas_del_embudo_de_marketing_y_ventasV2.png

He aquí las métricas de un embudo de marketing y ventas inbound. Se puede ver como con una modesta inversión para mejorar visitantes al sitio web, tasas de conversión de la web y tasas de conversión en el proceso de ventas, añades, casi  5 veces más de ingresos al mes.

Por tanto, construye tu propio embudo inbound. Alinea tu base y empieza a hacer números. ¿Cuál sería el impacto si mejoraras el tráfico de la web? ¿Qué pasaría si mejoraras las tasas de conversión? ¿Cuál sería el número de sales qualified leads a acuerdo? Estos números tienen que ver con inbound y te ayudan a pensar de manera diferente sobre cómo hacer tu marketing y ventas.

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Temas: embudo de ventas