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¿Qué son las ventas inbound?

Publicado por Mark Delange

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23/02/16 20:08

Ventas_inbound.png¿Qué son las ventas inbound? ¿Qué las diferencia de las ventas normales? y ¿cómo deberías pensar sobre  las ventas en el futuro?

La principal diferencia es el enfoque. En vez de tratar de vender algo, convences a tus clientes potenciales para que te compren a ti o intentas controlar el proceso de venta. El enfoque está diseñado en la nueva forma en la que quieren comprar los compradores.

¿Por qué hablamos de una nueva forma de vender? Bueno, eso es porque los compradores de hoy no compran como lo hacían hace cinco años. Hoy en día, los compradores controlan el proceso de venta.  Vienen a ti sabiendo lo que tú haces y cómo lo haces. Te han buscado en la Web, han leído las opiniones y han hecho sus deberes.

Una vez que se conectan contigo, necesitan las respuestas a sus preguntas. Necesitan orientación y formación. No te necesitan para controlar el flujo de información o indicar la información que reciben y cuándo. Sobre todo, no quieren ser vendidos.

Para que coincidan tus esfuerzos de ventas con la manera en que la gente quiere comprar hoy en día, es necesario considerar una nueva manera de vender: el enfoque inbound.

Las Ventas Inbound son un proceso

Inbound te da la metodología para crear un proceso de ventas. Por eso lo llamamos un proceso de ventas guiada. Esto te permite configurar una serie de pasos que dirigen a tus clientes potenciales por una fase educativa, ayudándote ti a conocerlos mejor y a la vez, ayudándoles a ellos a que te conozcan, les gustes y confíen en ti más rápidamente. Cuanto antes consigas esto, antes se sentirán cómodos para seleccionar tu empresa.

Inbound Sales es educación

Casi todos clientes potenciales que llegan a tu web buscan una cosa: información. Quieren ser más inteligentes, quieren asegurarse de que están tomando la decisión correcta y necesitan que tú les ayudes. El equipo que típicamente educa mejor consigue el trato.

Inbound te permite crear una experiencia educativa notable. Los mejores procesos inbound tienen contenidos educativos esparcidos por todas partes. Las mejores prácticas también arman al equipo de ventas con una colección de información educativa y les permiten personalizar el material para cada cliente potencial, enviando exactamente lo que necesitan en el momento justo del proceso de venta.

Las ventas inbound requieren orientación

La educación es muy útil, pero los clientes potenciales también quieren orientación. Vienen a ti porque eres el experto, y quieren que les des dirección. Por ejemplo, si estuvieras pensando en contratarme a mí para organizar un viaje par hacer rafting , yo querría hacerte muchas preguntas para tener una idea clara de tus expectativas de todo el viaje. ¿Qué tipo de viaje tienes en mente? ¿Quién va? ¿Qué edad tienen? ¿Qué comida quieres? ¿Tienes alguna alergia? ¿Quieres dormir a la intemperie o en un hotel?..

Cuantas más preguntas te haga yo, mejor te sentirás sobre mi capacidad para cuidarte a ti y a tu familia y cuanto más sepa yo de ti podré ofrecerte el viaje perfecto. Después de todo lo que sé acerca de tu viaje, mi propuesta será personalizada, perfecta para ti. ¿Cómo te haría sentir? Bastante seguro, ¿verdad? Sí, este es el objetivo. Me he tomado un tiempo para conocerte, y  he creado un conjunto de recomendaciones personalizadas. Este es el poder de las ventas Inbound.

Inbound Sales hace que los clientes potenciales se sientan seguros

Es posible que no lo sepas, pero tus clientes potenciales nunca te contratarán hasta que ocurran dos cosas. En primer lugar, tienen que sentirse seguros. Les tienes que gustar y tienen que confiar en ti lo suficiente para sentir que eres la opción segura. Luego, tienen que tener el dolor agudo. Si eres la opción segura pero no tienen dolor agudo, no están listos para seguir adelante.

Puede ser que tengan dolor agudo pero que no estén listos para verte como la opción segura. Esto significa que tienes que hacer mas en venta guiada. No tienes ningún control sobre cuando su dolor se agudiza, pero sí que tienes control  con respecto a si te conocen, les gustas y si confían en ti o no.

Necesitas diseñar tu proceso de inbound con el fin de descubrir el dolor y evaluar si es agudo. Luego, tu proceso de ventas hará que tus clientes potenciales se sientan seguros, educándoles y guiándoles hasta que estén listos para contratarte.

Las ventas inbound acortan el ciclo de ventas y mejoran las tasas de cierre

Las Ventas Inbound proporcionan resultados reales de negocio. La primera mejora es un aumento en las tasas de cierre. Eso tiene sentido porque el proceso está diseñado a que tus clientes potenciales se sientan seguros.

La siguiente mejora que vemos es que tus ciclos de ventas son más cortos. El proceso hace que tus clientes potenciales se sientan seguros a cerca de tu negocio de una manera más rápida y estratégica.  Ambas mejoras pueden tener un impacto significativo en tus ingresos.

¿Cómo son las métricas de tu embudo de ventas? Probablemente te darás cuenta de que se pueden mejorar. Entonces, necesitas comenzar con tu proceso. Mapéalo en un papel y evalúa cómo se sienten tus clientes potenciales en todo el proceso. ¿Qué experiencia estás creando para ellos?, ¿es educativa, llena de orientación y diseñada para conseguir que se sienten seguros? Si no es así, empieza a ajustar para ofrecer una experiencia diferente. Pronto veras mejoras en todas las métricas principales.

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