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¿Cómo puedes alinear los departamentos de marketing y ventas?

Publicado por Mark Delange

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20/11/15 9:17

marketing_y_ventas_deben_trabajar_juntos.pngAunque tu marketing online esté generando leads no sirve de mucho si el departamento de ventas no convierte esos leads interesados en nuevos clientes para tu empresa.

Es necesario añadir programas inbound a ambos departamentos de una manera integrada.

¿Cómo trabajan juntos los departamentos de marketing y ventas?

En vez de interrumpir e intentar convencer a los clientes potenciales, estos programas asesoran, aconsejan y educan a estos posibles clientes hasta que se sienten lo suficientemente cómodos para comprar lo que tu empresa ofrece.

Ese proceso se empieza con tácticas de marketing, asegurando que tu negocio sea encontrado por los clientes potenciales que buscan productos y servicios como los que ofrece tu empresa, ya sea a través de los motores de búsqueda, las redes sociales, sitios web relevantes, dispositivos móviles o referencias.

Es importante que cuando las personas expresan un interés en lo que hace tu empresa tú estés ahí para ayudarles.Esta ayuda adopta la forma de contenido educativo. El contenido se utiliza para convertir un buscador anónimo en un contacto identificado. Cuando una persona expresa cualquier nivel de interés en tu negocio, puedes utilizar tácticas de “crianza”, como el email marketing y las redes sociales, para continuar la conversación.

Si haces esto bien, cuando te necesiten, vendrán a ti en busca de más información, pasando de ser un simple contacto a un cliente potencial cualificado. Entonces es cuando tu equipo de ventas entra en escena.

Cuando tus comerciales tienen el lead, lo último que deben hacer es asustarle para que se marche. En vez de intentar venderle, deben continuar proporcionándole la experiencia educativa. Asegúrate de que la experiencia sea personal, de uno a uno. Los buenos equipos de ventas conocen rápidamente a los clientes potenciales haciéndoles preguntas inteligentes, que los cualifican. Estas preguntas siguen haciendo que el lead se sienta seguro, y  te ayudan a comprender exactamente lo que necesitan y a saber cuanta información más necesitas proporcionarles para la decisión de compra.

Las técnicas eficaces de inboud incluyen un proceso bien definido que fluya y continúe la experiencia educativa del esfuerzo de marketing. Los posibles clientes sólo compran cuando se sienten seguros y cuando su dolor se hace agudo. Si les ayudas a que se sientan seguros vendrán a ti cuando te necesitan.

En esencia, cuanto mejor es la experiencia, más leads y nuevos clientes atraes y cuanto  más positiva es, más corto es el ciclo de ventas, más bajo el coste de la venta y mayor es el promedio de ingresos por cliente nuevo.

Así  pues piensa en la experiencia de tu posible cliente,  mapea e identifica cada punto de contacto. Asegúrate de que esos puntos de contacto son positivos, notables  y llenos de contenido educativo. Piensa en cómo aplicar multimedia, como vídeos, gráficas, herramientas interactivas, audios y, por supuesto, contenido escrito.

Cuanto mejor sea la experiencia, más rápido será el cierre.

Haz que tus departamentos de ventas y de marketing se unifiquen creando un solo departamento de generación de Ingresos

Derriba los muros que han existido desde hace mucho tiempo entre los departamentos de marketing y ventas e impulsa a ambos equipos para que trabajen juntos. El nuevo departamento de ingresos tiene a ambos - marketing y ventas - dentro de su área de responsabilidad, y es responsable de alcanzar los objetivos de ingresos mes a mes. Marketing tiene que entregar suficientes leads de calidad, y las ventas tienen que nutrir a esos leads para lograr los objetivos de ingresos.

Ahora, tienen que trabajar juntos. Puedes incluso crear acuerdos de nivel de servicio entre los dos equipos. Cuando trabajan conjuntamente, tus indicadores cambian por completo. El equipo de ingresos empieza a ver indicadores de ingresos, tales como visitantes del sitio web, nuevos contactos, nuevos leads cualificados de marketing, nuevos leads cualificados de ventas, nuevas oportunidades y nuevos clientes.

Cuando tienes datos de referencia sobre estos indicadores clave de rendimiento, también tienes números de conversión para cada etapa de tu embudo de ingresos. Cada mes, los dos equipos trabajan para mejorar esos porcentajes.

Con el tiempo,  aplicas una cultura de mejora continua. Mes a mes, estos números mejoran, añadiendo una máquina de marketing y de ventas predecible, escalable, replicable a tu negocio.

Ahora bien, no consideres esto sin tener una estrategia de marketing y de ventas clara, bien pensada y  acordada. Necesitas haber contestado a todas las preguntas difíciles: ¿A quién quieres vender? ¿Qué hace que tu negocio sea notable? ¿Sobre qué necesitas contar?, y ¿qué preguntas necesitas contestar a  tus mejores leads? Crea el plan y prepárate para ajustarlo según  los  datos en tiempo real.

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Temas: alinear marketing y ventas