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Para vender por internet las ventas y el marketing deben estar alineados y crear informes 365º

Publicado por Mark Delange

Encuéntrame en:

30/09/15 8:42

Como ya se ha comentado en otros artículos de blog es importante tratar los departamentos de marketing y ventas como una sola organización de generación de ingresos.  Las ventas y el marketing son socios importantes.

smarketing

La clave para el enfoque “Smarketing” es implementar un marco de herramientas y acciones, basadas en los datos.

Compartir datos entre marketing y ventas 

Los datos son el ingrediente crucial para mantener la alineación entre las ventas y el marketing.  Necesitas los datos para monitorizar el progreso hacia las metas fijadas, analizar la calidad de los leads, y medir el ROI del marketing. Por ello, el primer paso que necesitas para crear una organización Smarketing es establecer un sistema de notificación de 360 º que realice un seguimiento de métricas clave desde la primera visita de un lead a la web hasta la venta.

Las dos piezas claves de este sistema son:

  • Una plataforma de Software de marketing que te ayude a generar y a gestionar tus leads
  • Un CRM (Customer Relationship Management)

Sincronizar datos entre los sistemas de marketing y ventas

Estos dos sistemas deben integrarse para poder compartir los datos de a cada lead, desde cada etapa: creación, oportunidad y cierre. Se pueden crear informes que muestran la tasa de cierre y los nuevos clientes que provienen de los leads generados por el marketing.

Muchos sistemas de marketing se integran con los sistemas de CRM. Por ejemplo, las plataformas de marketing de Hubspot, Marketo, Infusionsoft se integran con sistemas de CRM Ventas y ERP (salesforce, SugarCRM, Microsoft Dynamics, NetSuite, sage)

Los sistemas de 360º deben ofrecer:

  • Sincronización automática entre la plataforma de marketing y tu CRM.
  • Desduplicación de leads haciendo coincidir la dirección de email y la información de seguimiento, por lo que a medida que vuelven los leads a tu sitio web tú actualizas los registros de los leads existentes sin crear leads duplicados. 
  • Extraer información del CRM en la plataforma de marketing te permite segmentar tus leads por medio de los datos que el equipo de ventas ha añadido a los registros de los leads o contactos

Compartir información

Compartir información existente entre los dos sistemas ayuda a mejorar el rendimiento de ambos departamentos.

Inteligencia del lead

“Complete lead intelligence” incluye el historial de cada actividad que hace el lead en tu sitio web como: compromiso con la campaña, historial de descargas y presencia en los medios sociales. Añadiendo estos datos al registro de cada lead ayudará a los representantes de ventas a planificar sus estrategias de seguimiento y a encontrar “ganchos” para iniciar esa primera conversación.

Alertas del Lead

Alertas del lead son mensajes de email u otras notificaciones de cuando un lead vuelve a visitar tu sitio web, o rellena un formulario importante, o toma otra acción clave, como por ejemplo solicitar hablar con un comercial de ventas.

Este tipo de conocimientos está disponible en sistemas de marketing.

¿Qué debe compartir el departamento de ventas con el departamento de marketing?

El equipo de ventas necesita mantener informado al equipo de marketing sobre sus actividades. He aquí algunas sugerencias sobre qué tipo de conocimientos puede compartir ventas con marketing:

Toques de contacto

Registros de emails, intentos de llamadas y conexiones.

Actualizaciones del estado del lead

Actualizaciones  como: abierto, en progreso, cualificado y no cualificado.

Cifras de ingresos

Los datos sobre contratos cerrados y los ingresos asociados a cada contrato para calcular la efectividad del marketing y el ROI.

Este tipo de conocimiento está disponible en soluciones de CRM como por ejemplo salesforce.com.

Usando estos datos, puedes realizar un seguimiento de cómo progresa cada cliente por tu embudo de marketing y ver qué programas de marketing dan el mejor resultado. También puedes tener acceso a los datos de ventas en tiempo real, lo que te ayudará a ser ágil y a hacer iteraciones eficaces a tus campañas.

Identifica los canales de marketing ganadores

Sigue el recorrido de cada cliente hasta su primera visita a tu sitio web - por ejemplo: programas de pago, búsqueda orgánica, medios sociales, o email marketing. Debes analizar cada canal para ver las métricas clave, como:

  • Visitas por canal
  • Leads por canal
  • Ratio de visita-a-lead por canal
  • Ratio de lead-a-cliente por canal

Utiliza estos datos para optimizar tu marketing mix y céntrate en los canales que están dando las mejores cifras de conversión.

Identifica los activos de marketing ganadores

Examina el historial del lead, cada acción de marketing que hizo, desde la captura del lead al cierre.

Si calculas el porcentaje de clientes que visitaron una página específica de tu web antes de la conversión, o que vieron un webinar o ebook en particular, puedes identificar el contenido más eficaz de tu embudo de marketing.

Revisa algunas campañas de marketing específicas para determinar cuál de ellas generó más leads y más clientes. O puedes ver cuál de tus páginas de aterrizaje alcanzó una tasa de conversión más alta.

Los conocimientos que obtienes a partir de estos informes pueden ayudarte a afinar tu estrategia de contenido o a optimizar tu web para promocionar más páginas influyentes.

Este es un capítulo de nuestra "Guía para unificar los esfuerzos de marketing y ventas".
Si te ha gustado lo que has leido puedes descargar la guía completa en el botón de abajo.

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Temas: alinear marketing y ventas, vender por internet