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Marketing y ventas deben unirse para crear un equipo de generación de ingresos

Publicado por Mark Delange

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5/02/16 15:37

 

ventas_y_marketingv2.jpgDado que el  comportamiento del comprador ha cambiado, también debe cambiar el funcionamiento interno de nuestros equipos de ventas y de marketing para crear un único equipo responsable de una sola cosa: los ingresos.

Hasta ahora siempre ha habido una barrera entre los dos departamentos; el marketing se queja de que las ventas no dan seguimiento a sus clientes potenciales, y las ventas dicen que el marketing genera malos leads.

Está claro que todos tus clientes potenciales quieren una experiencia donde no hay fisuras que se inicia cuando visitan tu sitio web (marketing) y termina cuando firman los documentos (ventas).

Para  alcanzar tus objetivos de ingresos para este año y transformar tus equipos de marketing y de ventas en un solo equipo de generación de ingresos te proponemos los siguientes  consejos:

Empieza con un plan de estrategia Inbound

No te preocupes todavía por los roles, las personas o los departamentos. Céntrate en crear un plan sólido. Un plan de marketing inbound y también, un plan de ventas inbound.

Si nunca lo ha hecho antes, pide a alguien que te ayude. Asegúrate de que tenga mucha experiencia haciendo esto. Incluye a todo tu equipo en este proceso. Una vez tengas esto para el 2016, tendrás la plantilla y el proceso para hacerlo en el 2017 y más adelante. Se convertirá en la receta que te ayude realmente a conseguir tus objetivos de ingresos.

Si esto se hace mal, o deprisa y corriendo,  la empresa obtendrá resultados más bajos de los esperados y retrasos en la generación de leads que necesitas para alcanzar tus objetivos.

Conecta tu plan al embudo Analytics

Hay que conocer bien las cifras. El Marketing y las ventas son una ciencia.

Existe una correlación directa, matemáticamente, entre el número de clientes potenciales que necesitas para llenar tu embudo y la inversión que necesitas asignar al marketing. Los objetivos grandes requieren inversiones mayores. Los objetivos más modestos pueden llegar a funcionar bien con niveles más bajos de inversión.

El Inbound marketing nos permite conocer el impacto que ciertas acciones tales como escribir más blogs, crear más contenido, más correos electrónicos, más optimización de sitios web, mas promoción social y más divulgación influyente, tienen sobre el desempeño de los indicadores  de la parte de arriba del embudo .

Las ventas Inbound nos proporcionan la misma visión sobre la parte inferior del embudo: un mejor proceso de ventas, más contenido en el proceso de venta, vídeo, webinars en el proceso de venta y campañas de email nurturing, todas estas acciones, contribuyen a un aumento en las tasas de cierre, a tener ciclos de ventas más cortos y valores más grandes de los clientes.

Puedes ver datos de rendimiento actuales en tiempo real

Si tus indicadores del embudo están alineados con tus objetivos generales de ingresos, el siguiente paso es ejecutar tu inbound marketing y las tácticas de ventas inbound. Inmediatamente, esto produce datos en tiempo real, lo que te permite hacer ajustes sutiles en medio del programa para mejorarlo.

Esto es completamente diferente a cuando se ejecutaban anuncios durante tres meses y luego se adivinaba si habían impactado en tu negocio meses después. O cuando te gastabas por ejemplo 50.000 Euros para asistir a una feria comercial y luego te preguntabas: "¿Qué hemos sacado de esto?, y ¿necesitamos hacerlo otra vez?"

Todo es cuantificable con una estrategia inbound. Todo es 100% transparente. Todo se puede probar. Las pruebas periódicas y la optimización del programa asegura que lo haces mejor el próximo mes que éste. Cuando empiezas a pensar y a trabajar de esta manera ves mejoras, pequeñas pero graduales, mes a mes.

Aplica el mismo conjunto de tácticas a tu esfuerzo de ventas, y obtendrás el impacto que estás buscando en los ingresos. Si consigues que ambos departamentos estén alineados verás que tiene mucho sentido y que es el futuro de cómo llevarás tu negocio al mercado.

Antes de que te des cuenta tendrás la máquina de ingresos que siempre has soñado para tu empresa.

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Temas: alinear marketing y ventas