Noticias y consejos sobre Marketing Online

Marketing Online es necesario en cada etapa del embudo de ventas

Publicado por Mark Delange

Encuéntrame en:

30/06/14 8:27

enbudo_de_ventasPodemos decir que algunas cosas van naturalmente bien juntas. Por ejemplo, en el mundo de la cocina, hay algo especial en la combinación de ingredientes que hace que un plato sea delicioso. Pero, si sacamos cualquier ingrediente individual nos quedamos con un plato adecuado, pero aburrido. Está claro que necesitamos todos los ingredientes juntos para obtener un plato especial.

En el embudo de ventas el Tofu (top of the funnel), Mofu (middle of the funnel) y Bofu (bottom of the funnel) son los ingredientes perfectos del Marketing online. No se puede construir una buena estrategia de marketing sin abordar la parte superior, media e inferior del embudo de ventas. Si retiras uno, tu plan no funcionará. Vamos a ver por qué. 

El embudo de ventas

Entender el embudo de ventas y desarrollar estrategias para atraer y nutrir a clientes potenciales en la parte superior, media e inferior del embudo es la clave para que el marketing online sea eficaz.

El concepto del embudo de ventas no es nada nuevo. Todo delegado de ventas experimentado sabe que en la parte superior del embudo (también conocido como "TOFU") hay un grupo muy grande de clientes potenciales. El objetivo es clasificar u ordenar esos clientes potenciales para encontrar esos tesoros escondidos, es decir, los clientes potenciales que necesitan tu producto o servicio y que tienen presupuesto para pagar por ello. El marketing online utiliza el contenido para cualificar los leads y convertirlos en clientes.

Top of the funnel (TOFU) - parte superior del embudo de ventas

En la parte superior del embudo, el comprador típicamente trata de resolver un problema o satisfacer una necesidad. Como resultado de ello, busca educarse y conseguir información que le ayude a encontrar la mejor solución. En este punto, su valor como lead es bajo, ya que no está cualificado y la probabilidad de que vaya a comprar es incierta.

Es posible que no quieras hacer negocios con gran número de clientes potenciales y antes de cualificarlos necesites ayudarles a que te encuentren online y asegurarte de que sepan que existes.

¿Cómo haces esto?  Ofreciéndoles respuestas a sus preguntas y soluciones a sus problemas. Dado que la mayoría de gente comienza su proceso de compra online, una de las estrategias más poderosas para atraer visitantes y convertirlos en clientes potenciales en la parte superior del embudo es crear contenido en forma de blogs rico en palabras clave.

La idea es que cuando alguien está buscando en Google para obtener más información sobre un tema relacionado con tus productos o servicios, te encuentren. Los blogs son como el combustible que hace funcionar  el motor de tu marketing online. Se ha demostrado que las empresas que escriben blogs obtienen 55% más tráfico en la web que las que no lo hacen.

¿Cómo te aseguras de que tus blogs son encontrados? El primer paso es optimizar adecuadamente tus posts para los motores de búsqueda. ¿Utilizas palabras clave de cola larga relevantes en el título del blog y en el propio post? ¿Tienes buenos títulos (meta titles) y descripciones que incluyen tus palabras clave y encajan dentro de los límites de caracteres impuestos por los motores de búsqueda (en general, 60 caracteres para títulos y 160 para las meta descripciones de meta)?

Una vez que los blogs se han optimizado,  es el momento para que la gente los conozca. Coloca tus blogs delante de tu público objetivo promocionándolos a través de los medios sociales.

Los blogs, contenido TOFU, son muy buenos para aumentar el tráfico de visitantes a tu web pero, ¿qué sentido tiene ese tráfico si no puedes convertir a esos visitantes en clientes potenciales y no puedes capturar información de ellos? Ese es el propósito de las ofertas de la mitad del embudo. Una estrategia TOFU sin una estrategia MOFU es como una tostada que está buena, pero si no hay algo entre las dos rebanadas, no obtienes un sándwich rico.

Middle of the funnel (MOFU) - parte media del embudo de ventas

Mientras que los blogs son muy eficaces para atraer visitantes a tu web, no te ayudarán a cualificar los leads o hacer una venta. Las ofertas MOFU son, posiblemente, la parte más crítica del embudo de ventas porque convierten visitantes en clientes potenciales y ayudan a separar los buenos leads de los malos.

Los leads de la parte media del embudo saben que tienen un problema o una necesidad que debe ser resuelta y han pasado a determinar la mejor solución. Como resultado, su compromiso de hacer una compra es mayor y la probabilidad de cerrar un trato con ellos mayor. Debido a que están a un paso más cerca de hacer una compra, los leads MOFU suelen ser bastante buenos y el contenido que les ofrezcas en esta etapa determinará si vale la pena que un delegado de ventas les contacte directamente.

Como se ha dicho el contenido de la parte superior del embudo está dirigido a educar a los compradores y a mostrarles cómo pueden resolver sus problemas, las ofertas del medio del embudo muestran  por qué tus productos o servicios son la mejor opción. Distinguen entre recolectores de información sin más y las personas que realmente están interesadas en la compra.

No es suficiente con simplemente ofrecer a tus visitantes buen contenido. Necesitas obtener información sobre ellos de modo que puedas cualificary nutrir a los mejores leads. Pon el contenido detrás de una página de aterrizaje con un formulario de conversión. Como mínimo, tus formularios deberían requerir que los visitantes den su nombre y dirección de correo electrónico. Con esta información, puedes crear campañas de email de lead nurturing y personalizar esos emails (una buena manera de aumentar las tasas de apertura y de número de clics!).

Cuando el lead se ha movido por la parte media del embudo, ya sabes si está planeando hacer una compra o no. En este punto, una buena estrategia con ofertas Bofu es fundamental para convertir a tus leads en clientes.

Bottom of the Funnel (BOFU) parte inferior del embudo de ventas

En el momento que un lead llega a la parte inferior del embudo se puede decir que está listo para comprar y la única cuestión es a quién le va a comprar. Estos leads son la "fruta madura" del embudo de ventas. Muchas veces, sólo necesitan un pequeño empujoncito para hacerles tomar una decisión. Una oferta Bofu adecuada puede ser muy eficaz para ayudarte a acelerar el cierre de un trato.

Irónicamente, la mayoría de los sitios web están llenos de ofertas Bofu tales como pruebas o evaluaciones gratuitas, botones para "programar una reunión" , cupones, etc Sin duda, es importante tener buenas ofertas Bofu pero la mayoría de los visitantes de tu web no están listos todavía para comprar.

Un mejor enfoque es combinar tus ofertas Bofu con ofertas Mofu pues así tienes algo que ofrecer a los visitantes, independientemente de dónde se encuentre en el proceso de compra. Esto aumentará drásticamente tus tasas de conversión de leads y te mantendrán por delante de los compradores potenciales, lo que te permite influir en su elección de la solución y te posiciona como el proveedor preferido.

No hay que olvidar que la parte inferior del embudo es mucho más que simplemente el cierre de un trato. Es también el punto para analizar la efectividad de tus campañas y ajustar estrategias para maximizar los resultados.

Por ejemplo, si ves que las redes sociales están generando gran cantidad de tráfico a tu web, puedes asumir que debes poner más recursos en ello. Pero, si las tasas de conversión de tu visitante a lead o lead a cliente son bajas para las redes sociales pero altas para el marketing de email, será mejor que te concentres en el email.

Es necesario que haya una estrategia de Tofu, Mofu y Bofu integrada. No podemos enfocarnos solamente en el tráfico para guiar estrategias de marketing sin analizar la efectividad de cada canal que convierta a esos visitantes en leads y clientes

Una combinación correcta de estrategias TOFU, MOFU y BOFU verdaderamente es la receta secreta para el éxito del marketing online que produzca un Retorno de inversión real y medible.

Descárgate la guía de cómo comprender  mejor las necesidades de tus clientes ¡Incluye una plantilla sobre cómo desarrollar tus personas!

¿Le ha gustado lo que ha leído?  Haga clic aquí para suscribirse a este blog

Temas: Marketing Online, marketing digital, marketing entrante