Noticias y consejos sobre Marketing Online

Cómo aprovechar la automatización del marketing y el CRM para impulsar resultados de negocio

Publicado por Mark Delange

Encuéntrame en:

25/05/17 20:28

alignar marketing y ventas-1.jpgNecesitas software para administrar la complejidad de tus esfuerzos de marketing y ventas de hoy.

La forma en que la gente compra hoy en día hace que las ventas y el marketing estén más centrados en el comprador. Los datos son clave para entender a tus compradores y los datos residen en las herramientas de software. Dado que la gestión del marketing y ventas se ha vuelto mucho más compleja, la automatización del marketing y CRM son obligatorios.

¿Cómo obtener el máximo valor desde la automatización del marketing y ventas? ¿Cómo seleccionar e integrar las herramientas perfectas para tu empresa para producir ciclos de venta más cortos, tasas de cierre más altas y más leads?

Vamos a centrarnos en cómo se puede aprovechar al máximo la inversión en software para mejorar el rendimiento general de los ingresos.

Comprender los datos detrás del viaje del comprador

Hoy en día, sabes si los compradores están interesados en tu producto o servicio conociendo su comportamiento. ¿Qué páginas visitaron? ¿Qué ofertas descargaron? ¿Cuánto tiempo estuvieron en tu sitio web? ¿Cuántas veces visitaron tu sitio? ¿En qué correos electrónicos hicieron clic? ¿Qué artículos de blog leyeron? ¿Con quién han compartido tu contenido? Saber esto te da una visión importante de su viaje de comprador y conoces lo que es importante para ellos.

Si utilizas estas herramientas correctamente, tu equipo de ventas sabrá exactamente en que están interesados tus clientes potenciales antes de tener la primera conversación. De manera inteligente demuestras que te preocupas por sus problemas y sus retos. Muestras que con tu empresa es fácil trabaja, que eres progresista y que quieres serles útil. Eres su asesor y su guía porque tu mensaje es "déjame seguir ayudándote en tu viaje para que tomes una decisión de compra segura" en vez de "déjame ver lo que te puedo vender”

Teniendo acceso a estos datos y si los utilizas para mejorar continuamente los procesos de marketing y ventas significa que obtendrás mejoras constantes en las tasas de cierre y ciclos de ventas cortos.

Automatización y personalización

Otro beneficio del uso de software de ventas y marketing automatizar algunas de las tareas recurrentes necesarias para ayudar a los leads a moverse por el proceso de ventas. Una de las herramientas más obvias es automatizar la provisión de contenido a la vez que es relevante para ellos.

Si proporcionas contenido valioso, educativo y específico vía email, cuando tus representantes de ventas llamen a tu cliente potencial seguro que estará contento de coger la llamada. Los emails también ayudan a los representantes a continuar esa conversación.

Por supuesto, todo esto debe estar diseñado correctamente, personalizado de forma productiva y optimizada y basado en los datos en torno a esos puntos de contacto. ¿Abren tus correos electrónicos? ¿Actúan de acuerdo a lo que ofrecemos en esos correos electrónicos? Necesitas software y tu objetivo es crear una experiencia incomparable con tus competidores.

Crear una experiencia notable. Proceso de ventas

La misión del Marketing y Ventas es hacer que cada cliente potencial se sienta seguro con tu empresa y te contratarte. Una forma de conseguir esto es construir un proceso de ventas que lo haga especial, diferente, alineado con tus objetivos y que proporcione esa experiencia notable.

El software ayuda a hacer esto más fácil. Se trata de saber lo que tus clientes potenciales necesitan, lo que quieren, cuándo lo quieren y cómo lo quieren. Luego se entrega eso de una manera, productiva, no amenazante y centrada únicamente en ayudarles a tomar una decisión de compra segura.

Una vez que tienes este proceso, puedes hacerlo repetible, escalable y predecible, de modo que cada representante lo ejecute de manera similar cada vez. No será exactamente de la misma manera, porque necesitarán flexibilidad para hacer ajustes según las necesidades del cliente potencial.

El software te proporciona los datos y la capacidad de controlar el sistema.

Analíticas de la totalidad del embudo

El marketing suele mirar las analíticas de la generación de leads y las ventas, generalmente, miran las analíticas de clientes finales. Hoy miramos el embudo entero a la vez, como un ecosistema.

Cada etapa del viaje del comprador, y la tasa de conversión conectada, te proporciona información sobre la experiencia del lead con tu empresa para poder mejorar esa experiencia y alcanzar tus metas de ingresos.

Cuando conoces las tasas de conversión en cada etapa del embudo completo, obtienes información sobre los ajustes que debes realizar en cada etapa del proceso de ventas.

Cambiar el proceso de ventas y el rol de los reps

Si empiezas a cambiar el proceso de ventas - para que coincida más estrechamente con el viaje del comprador- tienes que cambiar también el papel del representante de ventas.

Antes, el representante o delegado solía ser el que administraba el proceso de ventas. Hoy en día, el comprador es el que gestiona el proceso. Por tanto, necesitas diseñar un proceso y un rol que posicione al representante de ventas como un guía o asesor del posible cliente. En lugar de vender, proporciona orientación y asesoramiento. Los posibles clientes quieren ser ayudados, no que les vendan.

Cuanto mejor se alinee tu equipo y proceso de ventas con este nuevo comportamiento del comprador, más tasas de cierre tendrás, más rápidamente cerrarás y más ingresos obtendrás de esos nuevos clientes.

Hoy en día, la iteración es muy importante, realizar pequeños ajustes basados en datos. Esos datos provienen del software de marketing y ventas. El acceso a esos datos nos ayuda a hacer ajustes más inteligentes, más informados y más centrados en el posible cliente.

El software, por sí solo, rara vez resuelve los desafíos del negocio, pero el software con mejoras del proceso y una metodología comprobada, contribuye a conseguir un ROI de tu inversión inicial en el software más alto.

Descargar guía para vender online

 

Temas: alinear marketing y ventas