Noticias y consejos sobre Marketing Online

Inbound Marketing, consejos para hacer un Lead Nurturing eficaz

Publicado por Mark Delange

Encuéntrame en:

31/03/16 20:57

lead_nurturing_310316.pngNo se puede decir que hay “leads malos”. Lo que ocurre es que esos leads simplemente no están listos para comprar todavía. En realidad, si el 90% de tus leads están en la parte superior o media del embudo o sea, no están preparados para hablar contigo o comprar tus productos o servicios, tienes que poner en marcha programas de lead nurturing  para “nutrir” a esas personas y ver resultados.

Una estrategia eficaz de lead nurturing puede impactar enormemente los resultados de tu estrategia de inbound marketing, aumentando  un 20% las oportunidades de ventas.

Aquí mostramos algunas técnicas de lead nurturing que han demostrado ser eficaces y ayudan a bajar a los leads hacia la parte inferior del embudo de ventas:

Responde a tus leads rápidamente

Quizás te sorprenda saber que la mayoría de las empresas no hacen un seguimiento de sus leads tan rápido como deberían. Un reciente artículo en la Harvard Business Review destacó sorprendentemente la lenta respuesta de la mayoría de las empresas con sede en EE.UU. Algunos puntos de referencia del estudio, que incluye comentarios de más de 2.240 empresas, son:

  • El tiempo medio de espera para contestar las empresas B2B a sus clientes potenciales fue de 42 horas.
  • Sólo el 37% de las empresas respondió a sus clientes potenciales en una hora
  • 24% de las empresas tardó más de 24 horas
  • 23% de las empresas no respondió en absoluto

Asegúrate de que tus flujos de trabajo de lead nurturing sean rápidos en responder y claros en su comunicación y que coincidan con los flujos de trabajo del departamentos de ventas. Es necesario comprobar esos flujos de trabajo de vez en cuando para asegurarte de que funcionan bien. Incluso los flujos de trabajo automatizados de correo electrónico a veces se pueden romper.

Haz que la comunicación sea notable

Cualquiera puede escribir un email estándar de "gracias" o "aquí está su informe ", pero una buena estrategia de Lead nurturing requiere una buena redacción. Escribe un email de lead nurturing notable, que destaque, que se comparta y se comente por los clientes.

Todos tus emails de lead nurturing necesitan comunicar aún más tu historia y tus destacables, y asegurar que tus leads y clientes hablen de tu negocio.

Mantén tu lead nurturing simple

Tus emails y flujos de lead nurturing no deben ser demasiado largos ni complicados. Tus leads no quieren recibir 10 o más emails después de haber actuado en tu página web. Todo lo contrario, redúcelos a tres. Tres emails mantienen el flujo de trabajo manejable para ti y razonable para tus clientes potenciales.

Usa el lead nurturing estratégicamente

El propósito del lead nurturing o crianza del lead es mover hacia abajo del embudo a los leads que ya están listos, de modo que pidan hablar contigo, identificándose como oportunidades de ventas (sales-qualified leads) o leads cualificados de la parte inferior del embudo. Para hacer esto, tienes que utilizar tu contenido de una manera estratégica y darles todas las oportunidades para avanzar.

Los leads top of the funnel que solicitan comunicación informativa mensual, deberían ser “nutridos” con frecuentes toques. Por ejemplo les puedes animar a que se subscriban a tu blog.

Los leads que solicitan contenido de “top of the funnel” (parte alta del embudo) se les debe nutrir con contenido del “middle of the funnel” (parte media) y leads del “middle of the funnel” con ofertas de contenido del “bottom of the funnel” (parte inferior).

En general, el tipo de contenido que usas para dirigir a los leads hacia la parte baja del embudo debe ser pensado y muy bien planeado de antemano.  Necesitas crear el material adecuado. El contenido adecuado te ayuda a crear una experiencia notable para cada cliente potencial. Si creas esta experiencia haces que te conozca mejor, se encuentre a gusto y confíe en ti. Esto significa que se sentirá más seguro para contratar a tu empresa y hablará sobre ti con otros también. Un buen marketing siempre produce este tipo de respuesta en tus clientes potenciales.

Consejo: sobre un 20% de los leads que tienes en la parte alta y media de tu embudo deberían convertirse en oportunidades de venta cada mes. Si esto no ocurre, tendrás que pensar en mejorar tu programa de lead nurturing. Haz seguimientos y pruebas.  Si cada flujo de trabajo del email no está produciendo un 20% o 30% de conversión considera escribirlos otra vez para optimizar el programa.

Descargar guía para vender online

 

Temas: inbound marketing