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Inbound marketing: 3 secretos para generar leads dispuestos a comprar ya   

Publicado por Mark Delange

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31/07/15 19:33

Todos los que practican el inbound marketing quieren generar verdaderas oportunidades de ventas es decir esos perfectos leads que están dispuestos a comprar "en ese mismo momento."

El reto es saber cómo generar más leads de este tipo.

A continuación proponemos 3 actualizaciones que puedes realizar en tu programa de inbound para generar más leads de la parte baja del embudo de ventas que ya están listos para comprar.

Secreto 1: Sé más creativo con las ofertas parte inferior del embudo

Las ofertas típicas: "Contáctenos", "consulta gratis", "evaluación gratuita" y  "hablar con un representante”  no son ofertas del fondo del embudo, y no van a proporcionar verdaderas oportunidades de venta. Tampoco lo hará la típica "prueba gratuita". "demo gratis"

Las ofertas de la parte inferior del embudo  tienen que ser a cerca de tus clientes potenciales, no sobre ti. Tienen que estar orientadas al valor que les proporciona y requieren el nivel adecuado de compromiso por parte del cliente potencial. Recuerda, ellos todavía no han dicho: "Sí, quiero contratarte." Las demos gratuitas y pruebas gratuitas implican esfuerzo.

Por el contrario, asegúrate de que tienes ofertas creativas y educativas y aplícalas a un programa continuo de optimización de conversión.

Verás como con un poco de creatividad y un plan, no es difícil cambiar tu oferta de "Habla con un representante" por algo que sea muy valioso para tu posible cliente. Hazlas 100% sobre ellos, sobre sus problemas y sus retos en lugar de hacerlas sobre ti.

Secreto 2: Aplica un esfuerzo de lead nurturing bien diseñado

Lo creas o no, hay empresas que no usan nada, o muy poco el lead nurturing. Cuanto más completo, bien pensado y bien diseñado hagas tu esfuerzo de lead nurturing, más verdaderas oportunidades de ventas conseguirás.

He aquí un ejemplo: Tienes 300 leads al mes, y de ellos el 10% son leads cualificados, es decir, listos para ventas. Con una campaña de lead nurturing bien administrada podrías aumentar ese porcentaje en los próximos dos o tres meses. Podrías duplicar el número de leads listos para ventas mediante la ejecución de un esfuerzo de lead nurturing creativo.

Secreto 3: Trata a todos tus leads del mismo modo

Tus leads de la parte de arriba del embudo también son posibles leads cualificados de la parte inferior.

Todos los leads deben ser tratados como si estuvieran pensando en comprar hoy. Si  tienes este enfoque con  todos tus clientes potenciales, verás un aumento  de leads de la parte baja del embudo. ¿Por qué? Porque estás migrando activamente los leads no cualificados a través del proceso de venta. Están moviéndose hacia la parte inferior convirtiéndose en verdaderas oportunidades de ventas. Cuantos más tengas en la parte superior, más tendrás en la parte inferior.

Un ejemplo: 10% de los leads de una empresa son leads cualificados, es decir, son gente que están listos para hablar de comprar ya. Si tienes un total de 300 leads al mes, podrías esperar 30 leads cualificados.  Si tuvieras 600 serían 60 leads cualificados, pero tienes que conseguir esos 600 primero. Pasar de 30 a 60 leads cualificados con el mismo tráfico es casi imposible.  Estos números están relacionados y necesitas considerar esta relación cuando evalúes el desempeño del programa de inbound en general

Por último, pero no menos importante, hay que entender el comportamiento del comprador de hoy. La gente no compra hasta que su dolor, problema, necesidad se agudiza. Y no tienes ni idea de cuándo va a suceder. En realidad, no podemos hacer mucho para aumentar realmente el número de leads cualificados sin aumentar el volumen de visitantes en general y otras métricas clave. No podemos hacer que la gente quiera comprar si no están dispuestos a hacerlo.

Aun así, podemos ayudarles a moverlos por el proceso de compra. Podemos retocar su dolor y educarlos acerca del por qué es mejor comenzar antes que esperar. Podemos compartir más casos de éxito convincentes que entusiasmen a la gente y les inspiren a trabajar con nosotros.

 Aplica este enfoque en lugar de tomar el camino más fácil  de usar "Contáctenos". Haz las ofertas acerca de tus posibles clientes, y te sorprenderás de los resultados que obtienes.

como conocer a tus clientes

Temas: Generación leads