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Causas por las que no consigue los leads o contactos de calidad esperados

Publicado por Francesc Amo

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23/01/15 16:46

Conseguir lead, cliente potencialEn la actualidad la mayor parte de las empresas disponen de cómo mínimo de su propia web, muchas de ellas  cuentan incluso con algún tipo de recurso para atraer visitantes a su negocio, posicionamiento SEO en buscadores, redes sociales, adwords,  etcc . Pero ¿Cuántas de estas webs  consiguen  atraer los clientes potenciales que desean?

¿Cómo generar leads de calidad par mi empresa?

Conseguir leads de calidad, para quien no esté familiarizado con el término “lead”, se refiere a conseguir  generar y atraer a todas aquellas personas o empresas que puedan estar interesadas en los productos o servicios que se ofrece en su web, siendo estos considerados como clientes potenciales. 

Para lograrlo se requiere de una estrategia global en marketing online bien diseñada y planificada, adaptada a cada empresa y mercado. No es el objetivo de este post extendernos en estrategias de marketing online pero básicamente consideramos que hay que actuar en 3 ejes esenciales

estrategia de marketing online

Esto que parece tan elemental no se cumple en la mayor parte de los casos

5 posibles causas que pueden impedir  la generación de los  leads deseados

1- Diseño web  poco claro

No nos referimos a la calidad del diseño gráfico (colores, imágenes etc..), que evidentemente si  no es de calidad adecuada el  visitante la abandonará tan solo al entrar,  nos  referimos a cuidar la usabilidad, navegación y los recursos adecuados , de forma que el visitante pueda encontrar  de forma clara y rápidamente lo que está buscando y si lo desea  amplíe la información.

Hay que conocer las necesidades de su público objetivo, el visitante ha de ser conducido al lugar adecuado, y este poder navegar según sus necesidades de información  y  en cada web disponer de los elementos de conversión necesarios ( llamadas a la acción, formularios, lannding etc..).

2- Contenido Inconsistente en la web

En muchos casos el contenido en un anuncio, dirige a una página de destino con un contenido diferente. Este que parece obvio es un error habitual, y evidentemente el usuario  abandonará la página sintiéndose un poco engañado con la consecuencia pérdida de confianza en su site.

3- No genera suficiente Confianza

Es posible que haya realizado un buen trabajo en su web, Un buen diseño web, un contenido sólido y bien estructurado, fácil navegación  etc... Pero con todo y ello es posible que todavía no haya llegado al nivel de confianza adecuado que tal vez si disponen sus competidores. Por supuesto que todas las tareas realizadas le ayudaran a ganar credibilidad con el tiempo. Seguramente ya está actuando en la dirección correcta  pero aportando un paso mas consolidará su estrategia. Alguna  de las formas de generar confianza:

  • Asegurarse de disponer de una óptima estrategia de marketing de contenidos. Disponer de contenidos de calidad en su web y o blog. Permitir que el visitante consiga toda la información que precise, antes de por ejemplo de pedirle rellenar un formulario.
  • Añadir testimonios, referencias y buenas críticas en su web siempre son de gran ayuda para ganarnos la confianza del visitante
  • Dejar muy claro lo que se ofrece, cuidar el contenido para que no lleve a confusiones
  • Conseguir crear contenidos relevantes que puedan ser compartidos y difundidos por las redes sociales

Ganar confianza es un proceso que lleva su tiempo pero, cuando se consigue, los resultados merecen sobradamente el esfuerzo, ya que “ganarse un nombre” es uno de los principales activos para conseguir vender con los márgenes adecuados.

4- Se está dirigiendo al target incorrecto, en el momento y canal equivocado

Este es uno de los errores habituales. Muchas empresas piensan, con ideas preconcebida, que su audiencia pertenecen  un tipo de persona o  a un grupo determinado, sin contrastar ni disponer de mayor información y no ser conscientes de una realidad distinta, pueden estar dirigiéndose a una audiencia incorrecta perdiendo de esta forma  oportunidades de venta.

Una de las ventajas del marketing online, con respecto del tradicional, es que pone a nuestra disposición una serie de potentes herramientas de análisis que nos permiten poseer un total conocimiento de todo lo que sucede en la web y su entorno digital. Con una configuración adecuada de las analíticas podremos efectuar un seguimiento total de los visitantes a nuestra web, y por lo tanto conoceremos el comportamiento y necesidades de nuestros visitantes y por tanto reaccionar para adaptarnos a sus necesidades reales.

Es decir, hemos de adaptar los contenidos en base al conocimiento de las particularidades que demandan cada tipo de usuario, dirigiéndonos de forma adecuada en función de sus intereses

5- No se filtran los leads por los conductos adecuados

Este punto es un  poco parecido al anterior, pero nos referimos mas en como filtrar y tratar los diferentes contactos que nos entran a través de la web y otros canales online. Es lo que se conoce como inbound marketing, o el tratamiento del marketing entrante.

A través de diferentes estrategias de la web y  el resto  de canales digitales asociados a la misma (blog, redes sociales, adwrods etcc), se captaran diferentes tipos de contactos, con diferentes necesidades y que requieren un trato diferenciado. Cada uno puede estar en diferentes etapas del ciclo de compra. Por ejemplo podemos diferenciar:

  • Un nuevo contacto que simplemente se ha suscrito a nuestro newsletter o al blog, es un visitante que le interesa obtener noticias y novedades  relacionadas con sus productos y servicios, es un posible cliente de futuro, debemos de proporcionarle información relevante a sus inquietudes
  • Un nuevo contacto que ha descargado algún tipo de documento o información que proporcionamos sobre alguna temática o servicio en concreto,  este ya ha mostrado un interés real por una temática en concreto y actuaremos en consecuencia
  • Otros nos remiten un correo electrónico o efectúan una llamada
  • Un contacto que ha rellenado un formulario, de solicitud de información concreta o presupuesto
  • Un contacto que ha realizado una compra y ya es cliente, requiere información que le sea relevante con el fin de fidelizarlos
  • etc…

Es decir es importante segmentar y filtrar nuestra base de datos,  cuidar y proporcionar información relevante filtrada por cada necesidad y en el momento adecuada.

Una correcta estrategia de inbound marketing, consigue tratar adecuadamente a todos los contactos, incrementando y consolidado la cartea de clientes, consiguiendo clientes tanto a corto como a medio plazo y generar notoriedad y confianza.

Algunos de estos puntos pueden parecer muy obvios y básicos al lector, pero  recomendamos que realice un análisis de consciencia con sinceridad para ver se siente identificado en alguno de ellos y ponerse manos a la obra para solucionarlo.  

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Temas: estrategia marketing online, Generación leads, inbound marketing