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Formas de perder clientes potenciales (leads): lo que no debes hacer (Parte 3)

Publicado por Eric Lehoucq

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16/12/14 17:43

Como vimos anteriormente (ver Parte 1 y Parte 2), el proceso de ventas ha experimentado un cambio drástico en la última década. Hoy día, el comprador es el que tiene todo el poder: toda la información que necesita está a tan solo unos clics o unos tweets de distancia.

Estos compradores toman el 60% de sus decisiones de compra incluso antes de hablar con un representante de ventas de una empresa. ¡Esto significa que 2/3 del proceso de venta se esta evaporando ante nuestros ojos!

Desde G4 Marketing Online os dejamos los últimos consejos sobre algunas de las técnicas a evitar si no quieres perder clientes potenciales.

Lo que no debes hacer #7: Enviar el mismo mensaje a todos tus clientes potenciales

Utilización_de_lead_nurturingSi has comprado alguna vez en Amazon habrás podido experimentar los increíbles efectos de una experiencia personalizada; adaptado para satisfacer tus intereses específicos, deseos y necesidades.

A continuación G4 Marketing te presenta 8 tácticas de marketing de personalización que puedes implementar para conseguir una experiencia más personal con tus clientes  y clientes potenciales:

Táctica #1: Enviar emails como una persona, no una empresa.

Esta es probablemente la forma más fácil de empezar a crear una experiencia más personal para tus destinatarios de emails. En lugar de enviarlos en nombre de una empresa, ¡dales vida a tus emails!

Pon el nombre de un miembro de tu equipo de marketing. Además, te animamos a que añadas una foto y una firma electrónica al cuerpo del email para mostrarles a tus clientes potenciales que una persona, un ser humano real se ha tomado el tiempo y el esfuerzo de elaborar el mensaje y que podrá contestar a cualquiera de sus posibles preguntas.

Táctica #2: Utiliza nombres reales en tus emails

“Querido amigo”, “A [Nombre]”, y “Hola cliente” son todos saludos inaceptables para tus comunicaciones vía email. El nombre de un cliente potencial es una de las piezas más fáciles de reunir. Si rellenan un formulario, por lo menos, tienes sus nombres y direcciones de correo electrónico, ¿verdad? De lo contrario, probablemente no deberías de enviarles ningún email.

Táctica #3: Segmentar tu base de datos de emails y personalizar los mensajes

¿Quieres generar una mejor tasa de respuesta para tus campañas de emails? Segmenta tu lista de emails. En la forma más sencilla, debes al menos segmentar por tipo de cliente.

Táctica #4: Orientar tu contenido para hablar a las necesidades específicas de varios tipos de clientes

Del mismo modo, crea nuevos contenidos o modifica contenidos existentes para hacer frente a las necesidades, problemas, y lenguas específicas de cada tipo de cliente.

Táctica #5: Crear páginas de aterrizaje específicas dirigidas a los distintos tipos de clientes.

Si no puedes crear contenido específico orientado a casa tipo de cliente, debes al menos crear páginas de aterrizaje específicas para tus diversas ofertas.

Personaliza el lenguaje y los mensajes en tus páginas de aterrizaje para hacer frente a las necesidades específicas de un segmento en particular, o hazlo para cada segmento.

Táctica #6: Utilizar herramientas de automatización de marketing para desencadenar campañas de lead nurturing basadas en el interés de contenidos.

Mientras que puedes hacer frente a diferentes temas y tópicos dentro de tus contenidos, eso no significa que todos los clientes están interesados en todos los temas.

Si un cliente potencial se descarga un eBook focalizado en el tema X, por ejemplo, utiliza herramientas de automatización de marketing para incorporarles automáticamente en tu campaña de lead nurturing que entrega contenidos relevantes a ese tema inicial; y personaliza mensajes de emails basados en el conocimiento de la descarga de ese contenido original.

Táctica #7: Crear variaciones de páginas de producto de empresas dirigidas a Linkedin

Las páginas de empresa de Linkedin ofrecen una increíble herramienta de focalización que te permite personalizar los productos/servicios de una página que un usuario de Linkedin ve cuando visita tu página de producto.

Táctica #8: Experimentar con los círculos de Google+ para personalizar contenidos

Utilizando los círculos de Google+, puedes crear diferentes temas en función de los distintos intereses de tus clientes potenciales. Luego sondea tus páginas de seguidores, pregunta a qué círculos les gustaría ser añadidos, y distribuye contenido relevante y personalizado sólo a esos círculos. Esto crea un elemento de exclusividad y personalización. Nota: los usuarios deben primero seguir tu página de Google+ para que puedas añadirlos a un círculo.

 

Lo que no debes hacer #8: Estar en cuerpo, pero no en mente

Ser_activo_en_redes_socialesEl 25% de los consumidores que se quejan acerca de productos en Facebook o Twitter esperan una respuesta dentro de 1 hora. (Fuente: American Express)

Con el fin de tener éxito en la generación de nuevos negocios a partir de las redes sociales, tienes que escuchar y comprometerte con tus clientes y clientes potenciales. El 93% de las empresas y profesionales del marketing utilizan redes sociales, (tienen perfiles), sin embargo, muchos piensan que sólo por aparecer en la foto basta.

En realidad, las redes sociales presentan una oportunidad para venderte a ti mismo, a tu negocio, y a tu producto o servicio si se hace correctamente. Esto se hace llamar “Venta Social”.

De media, las empresas responden a sólo el 30% del feedback de los fans en redes sociales… pero aproximadamente el 46% de los usuarios online confían en las redes sociales cuando hacen una decisión de compra. (Fuente: Nielsen)

 

Lo que no debes hacer #9: Prometer demasiado, entregar por debajo

Tanto si estás en ventas o en marketing, la tentación de prometer demasiado con el fin de conseguir un nuevo cliente está siempre presente. Se necesita valor para ser honesto y decirle a un cliente potencial que no, tu producto o servicio no será capaz de hacer algo, o de resolver su problema. Puede costarte tu nuevo negocio, tu salario, incluso tu promoción, pero en realidad, sobre prometer cuando se trata de que firmen nuevos clientes siempre volverá a ti y te dará de frente.

El valor de por vida del cliente (LTV) es una métrica importante que necesitas entender y por la que debes estar preocupado cuando se trata de este tema. LTC es el ingreso estimado que un cliente generará durante todo el lapso de su relación con tu empresa. Toma en cuenta no sólo la compra inicial, sino también lo mucho que está dispuesto a gastar un cliente en el futuro.

Mediante la comprensión de cuantos ingresos generará cada cliente nuevo, se obtiene información valiosa sobre cómo configurar correctamente tu presupuesto de marketing y cuánto debe ser el gasto en la adquisición y retención de clientes.

Como aumentar tu LTV

Segmenta tus clientes sobre la base de tiempo que han estado en tu empresa o sobre qué tipo de clientes son para determinar y saber en cuáles de estos tipos de clientes debes centrar más o menos presupuesto de adquisición. Si bien algunos tipos de clientes a adquirir pueden costar más presupuesto, pueden ser más beneficiosos para tu empresa a largo plazo si tienen tasas altas de LTV.

Deleita a tus clientes

Las investigaciones han demostrado que un mero aumento del 5% en la retención de clientes puede aumentar los beneficios en un 25% hasta un 95%. El mismo estudio también demostró que cuesta entre seis y siete veces más ganar un nuevo cliente que mantener uno existente.

 

CONCLUSIÓN

Efectos_del_inbound_marketing

En G4 Marketing tenemos claro que es imperativo que los profesionales de ventas y marketing adapten un enfoque que refleje las necesidades del consumidor moderno. Los compradores ahora controlan el proceso de compra y venta, y el inbound marketing es la solución para que estos profesionales modernos mantengan el ritmo y estén actualizados.

 

como conocer a tus clientes

 

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Temas: lead nurturing, Generación leads