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Formas de perder clientes potenciales (leads): lo que no debes hacer (Parte 2)

Publicado por Eric Lehoucq

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1/12/14 9:49

Como vimos anteriormente (ver Parte 1) hemos vivido un cambio drástico en el proceso de ventas en la última década. Vivimos hoy en día, una época en la que el comprador tiene todo el poder: toda la información que necesita está tan solo a unos clics o unos tweets de distancia.

Los compradores toman el 60% de sus decisiones de compra antes incluso de hablar con un representante de ventas, ¡lo que significa que 2/3 del proceso de venta se evapora ante nuestros ojos!

Aquí van más consejos sobre algunas técnicas a evitar si no quieres perder clientes potenciales.

Lo que no debes hacer #4: Sacar la agenda, y ver quién “pica”

llamadas_en_frioLas “llamadas en frío” es uno de los ejercicios menos eficientes para encontrar clientes potenciales. Deja de usar tu fuerza de ventas para encontrar clientes potenciales, y empieza a hacer inversiones que ayudarán a crear demanda a tu equipo de ventas y a tu empresa.

El hecho es que los consumidores no quieren tratar con gente de ventas hasta que están al 70% del proceso de compra.

Aquí tienes varias formas que permitirán a tu equipo de ventas crear demanda y eliminar la necesidad de “llamadas en frío”:

  • Elimina a los ejecutantes más bajos de tu equipo de ventas y reutiliza esos recursos en las primeras etapas del proceso de ventas para crear demanda para tu empresa.
  • Invierte en softwares de Inbound Marketing, y construye contenidos destacables para atraer a clientes potenciales a tu sitio web.
  • Invierte en hacer mejore a tu equipo de ventas. Inscríbelos en cursos de formación para hablar en público o contrata a alguien nuevo para dirigir tu marketing.

 

Lo que no debes hacer #5: Aparecer dónde no te desean

Durante los últimos 20 años, la forma de trabajar, vivir y comprar ha cambiado de manera fundamental, y los consumidores están ahora armados con más herramientas que nunca para bloquear mensajes de venta y de marketing.

60% de las decisiones de compra se hacen antes de hablar con un representante de ventas de acuerdo con la “Corporate Executive Board”.

El consumidor está seguro a más del 50% de si será o no tu próximo cliente basado únicamente la información que ha descubierto online.

Esto significa que tu sitio web y tu contenido son tus representantes de ventas para la mayoría de tu proceso de compra. Más importante aún, significa que el cliente potencial tendrá una idea bastante buena de cómo es tu producto o servicio. Para asegurarte de aparecer cuando ellos te están buscando, necesitas tener una estrategia de contenidos sólida en tu sitio web.

¡El 56% de los profesionales del marketing están haciendo marketing de contenidos sin una estrategia definida! (fuente: Hubspot)

Cuando elabores tu estrategia de contenidos, debes:

  • Incluir al cliente ideal al que estas apuntando.
  • Entender dónde están las lagunas de contenido en tu proceso de compra. Asegúrate de entender dónde están esas lagunas de contenido para tus diferentes clientes ideales. Para lograr esto, debes llevar a cabo una auditoría de contenido. También, reflexiona si tu cliente ideal dispone de toda la información que necesita en cada punto del proceso de compra.
  • Una vez que conoces a tus clientes ideales y entiendes dónde están las lagunas en tu arsenal de contenidos, es hora de pensar en ideas de contenido para llenar esas lagunas.

Lo que puede ser verdaderamente difícil es crear y mantener un calendario consistente de publicación. Todas las grandes estrategias de contenido tienen un calendario de publicación para que las personas dentro de la empresa puedan ver el contenido que se publica y en qué fechas se publica este contenido.

 

Lo que no debes hacer #6: Intentar cerrar un acuerdo demasiado rápido

guide-to-buying-SEO-services-300x300¡Sólo se llega a un acuerdo en 1 de cada 50 primeras reuniones! (www.marketingdonut.co.uk)

Gleanster Research estima que el 50% de los clientes potenciales que están cualificados para comprar no están dispuestos a comprar de inmediato. Si llamas a estos clientes potenciales y les empujas a tomar una decisión de compra de inmediato, es muy probable que los pierdas.

En su lugar, echa un vistazo a tu embudo de ventas existente. ¿Cuánto tiempo suele tomar el que un cliente potencial se convierta en consumidor después de su primera consulta? ¿Varía el proceso de ventas para diferentes tipos de compra?

Equipado con las respuestas a estas preguntas, puedes construir campañas efectivas de lead nurturing y aprovechar este canal de marketing para calificar a tus clientes potenciales.

 

¿Qué es el lead nurturing?

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El lead nurturing te ayuda a cualificar y priorizar las oportunidades de ventas que genera tu sitio web.

Las personas se involucran con las empresas que conocen y en las que confían. La primera vez que alguien convierte en tu web, la probabilidad de que realmente sepa quién eres o de que entiendan porqué deberían hacer negocios contigo es muy baja. Lead nurturing es la oportunidad para demostrar que eres experto en tu campo.

El lead nurturing también te permite mantener una comunicación constante con tus clientes potenciales. El 66% de los compradores indican que “la comunicación coherente y pertinente proporcionada por los equipos de ventas y marketing” es una influencia clave en la elección de un proveedor de soluciones, de acuerdo con un estudio de Genius.com.

Configuración de lead nurturing

Paso #1: Determina tu objetivo

El primer paso a determinar es el objetivo que dirigirá toda tu campaña; las métricas de audiencia, contenido y éxito. ¿Estás tratando de reavivar antiguos e inactivos clientes potenciales? ¿Aumentar la calidad de tus clientes potenciales? ¿Generar nuevos clientes potenciales?

Antes de establecer el objetivo de tu campaña de lead nurturing, debes decidir qué acciones hacen que un cliente potencial esté “listo”. Por ejemplo, si alguien se descarga un informe, puede que sólo esté realizando una búsqueda y que todavía no esté listo para hablar con un representante de ventas.

Paso #2: elige a un cliente tipo

Decide a quién estás tratando de alcanzar. ¿Qué problema estás ayudando a resolver? Esta es la clave para crear el contenido para tu campaña de lead nurturing.

Paso #3: reutiliza contenido existente

Ahora que has decidido qué hace que un cliente potencial esté “listo”, puedes elegir qué contenidos debes enviar a tus clientes potenciales más “frescos”. En lugar de lanzar tu producto como el mejor de la historia, primero debes proporcionar valor.

Paso #4: establece una línea de tiempo

Tu empresa tiene un ciclo de ventas típico, y así debe tenerlo tu campaña de lead nurturing. Por norma general es una buena idea mandar de dos a tres emails a tus clientes potenciales  en una campaña de lead nurturing.

Con las campañas de lead nurturing, la paciencia es una virtud. Es importante recordar que no debe precipitarse una venta.

Paso #5: medir y mejorar

El último paso es asegurar el seguimiento preciso de tus emails. Necesitas saber lo que funciona y lo que no para que puedas seguir mejorando.

 

como conocer a tus clientes

 

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Temas: lead nurturing, Generación leads