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Estrategias de precios de E-Commerce que puedes no haber considerado

Publicado por Eric Lehoucq

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7/09/15 16:43

Al determinar los precios de tu web de E-Commerce, es muy probable que tengas en cuenta los métodos tradicionales: Mark Up, precio ancla y precios de lujo. No hay absolutamente nada de malo con estas estrategias, especialmente si estás esperando configurarlo y luego olvidarlo – por supuesto hasta la hora de vender. Sin embargo, estos tres métodos tradicionales no son las únicas estrategias que puedes emplear. Si estás dispuesto a sacudir un poco las cosas, considera algunas de las siguientes técnicas vanguardistas que han tenido éxito.

Gratuito

¿En serio? Gratuito no es un precio. Entonces, ¿cómo puede alguien hacer dinero ofreciendo productos/servicios de forma gratuita en su tienda online?

Veamos el lado pragmático de ofrecer productos gratuitos en tu web de E-Commerce. Los usuarios se pararán definitivamente a ver los productos/servicios gratuitos que ofreces, ¿verdad? Incluso los compradores que nunca antes habían oído hablar de tu tienda online o de tu marca y que no tienen ninguna intención de realizar una compra – se detendrán al menos unos minutos para navegar a través de tu web de E-Commerce para ver dichos productos/servicios gratuitos. En otras palabras, “Gratuito” es una gran forma de conseguir que los ojos de los usuarios estén puestos en tu marca y en tus productos/servicios.

Ahora, ofrecer todo de forma gratuita todo el tiempo sería un esfuerzo inútil. Tiene que haber un método lógico entre tanta locura. Utiliza éstos productos gratuitos como gancho. Una vez que los compradores llegan a tu web de E-Commerce, deslúmbrales con todos los demás productos/servicios. A continuación ve a por la venta adicional o venta cruzada. Incluso si escogen el producto/servicio gratuito y se marchan, puedes estar seguro de que volverán para ver qué más ofreces a partir de éste punto. En algún momento, y gracias al gancho gratuito, conseguirás que realicen una compra real.

¿Qué puedes utilizar como gancho gratuito? Aquí te dejamos algunas ideas:

  • Pequeñas muestras de producto
  • Software gratuito (versión acotada)
  • Accesorios para productos más grandes
  • Servicios básicos

Paga lo que quieras (Pay-What-You-Want)

Esta estrategia suena igual de desconcertante como la de ofrecer productos gratuitos. Después de todo, ¿no van los clientes a aprovechar la estructura de precios establecida para marcharse con productos/servicios a precios ridículos? En resumen: sí. Te encontrarás con consumidores que tomarán ventaja de tu estrategia de precios, no importa lo que hagas.

Si ése es el caso, ¿qué beneficio podrás obtener estableciendo un modelo de precios de “Paga lo que quieras”? Éste modelo de precios se lleva a cabo desde hace años y cada vez más en negocios digitales.

De hecho, unos estudios han demostrado que utilizando esta estrategia (más apta para negocios en los que se considera que los clientes son capaces de valorar los productos/servicios), los compradores son capaces de gastar más dinero cuando se les permite poner el precio. Aunque normalmente la mayoría de los consumidores tiene un comportamiento egoísta buscando siempre la mejor oferta para pagar menos, se ha demostrado que al darles la opción de fijar el precio, la suma suele ser más elevada de la que estarían dispuestos a pagar si fuera otro quién determina el precio. Esto se debe principalmente a un problema moral que se le plantea al comprador.

Si es cierto que no es una estrategia que genere ni grandes pérdidas ni grandes beneficios, pero si un importante impacto mediático y de marketing de boca-oído gratuito. ¿Marketing gratuito? Ésta es una excelente razón para darle una oportunidad a éste modelo, ¿no crees?

Productos que funcionan con ésta estrategia podrían ser:

  • Música
  • Películas
  • Libros
  • Aplicaciones móviles (Apps)
  • Software

Haz una oferta

Probablemente te suene muy parecido a la estrategia de Paga lo que quieras (o PWYW), que a su vez suena a “llévatelo gratis”. Realmente hay una diferencia, y esa diferencia será probablemente suficiente para tranquilizarte un poco.

Al igual que en una subasta donde los compradores hacen ofertas por productos, el modelo “Haz una oferta” obra en un precio de reserva. En otras palabras, los compradores son libres de ofrecer muy por debajo del valor de mercado por tus productos, pero eso no significa que vayan a llevarse el producto a casa. Tú controlas la cantidad más pequeña que aceptarás y dejarás que los compradores paguen mucho más si quieren.

Éste modelo en particular tiende también a ganar mucho terreno con el marketing de boca-oído. Incluso cuando tus compradores satisfacen tus expectativas de precios, sienten que han conseguido una buena oferta porque tenían algo que decir sobre el precio que estaban dispuestos a pagar por tu producto. Este tipo de “poder” no sucede muy a menudo.

Funciona bien por ejemplo para:

  • Antigüedades
  • Arte
  • Coleccionables
  • Libros de primera edición

Precios Flat

¿Qué pasa si vendes todo en tu web de E-Commerce al mismo precio? Obviamente esto no puede suceder si vendes camisetas y pendientes de diamantes. Sin embargo, ¿qué pasa si sólo vendes camisetas? Estableciendo un solo precio en toda tu web, evitarás que tus compradores se abrumen o se confundan.

Como beneficio adicional, tu trabajo al configurar el carrito de compra de tu web es más sencillo. Con sólo un precio para todo, sólo tendrás que preocuparte de configurarlo y podrás olvidarte de ello.

Éste modelo funciona bien con:

  • Productos similares
  • Productos con precios similares
  • Servicios de suscripción

¿Alguna vez has visto algunas de estas tácticas utilizadas correctamente? ¿Te han parecido interesantes? Quizás una o varias de ellas puedan funcionar a la perfección en tu web de E-Commerce.

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Temas: estrategia marketing online, estrategia ecommerce, ecommerce, estrategias precios ecommerce