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Equipo de Ventas y Equipo de Marketing ¿Reman juntos?

Publicado por Javier Gomez

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14/08/14 18:46

Los equipos de ventas y de marketing necesitan estar alineados, como si fueran un equipo de remo, con el fin de maximizar los ingresos, optimizar la eficiencia, e impresionar a clientes potenciales.

Equipo_trainera

Si bien casi todos los aspectos de la automatización del marketing funcionan tanto para empresas B2B como para las B2C, la coordinación de los equipos de marketing y equipos de ventas está normalmente reservada para nuestros amigos de marketing B2B.

Siempre que pienso en el concepto de coordinación entre ventas y marketing, me viene a la cabeza un equipo de traineras- que por cierto es impresionante ver, como bajo la dirección del patrón, cada uno de los doce remeros se mueve en perfecta simetría, tirando de los remos precisamente al mismo tiempo, de la misma manera, con el fin de maximizar el movimiento de la trainera. Si una persona está descoordinada, el trabajo de los otros once servirá de poco y el camino hacia la línea de meta será más lento y complicado que el resto de las embarcaciones de la regata.

La coordinación entre un equipo de ventas y uno de marketing es exactamente lo mismo. Imagínate a dos equipos de ventas y de marketing, cada uno con seis personas, sentadas en la misma trainera remando. Cada miembro del equipo, y cada proceso, deben trabajar en completa armonía con el fin de garantizar que todas las consultas o peticiones de potenciales clientes se muevan a través del embudo de ventas con la máxima eficiencia.

Algunos consejos para optimizar tu eficiencia en ventas y marketing en este sentido:
 

Define tus Fases de Marketing y de Ventas

Cada empresa y sus métodos de venta son diferentes, así que tomate tu tiempo para resumir los pasos clave de tu marketing y de tus procesos de ventas. Después, establece tus propias etiquetas para estos pasos. Algunos de vosotros podéis necesitar sólo cuatro pasos, mientras que otros podeis necesitar ocho. Esto es algo que tendrás que determinar para tu caso en concreto, según los objetivos de negocio de tu empresa.

Por ejemplo, una definición típica de fases podría ser: Conocimiento, Formación, Validación, Traspaso, Descubrimiento, Demostración, y Justificación. En este ejemplo, Marketing sería el principal propietario de las tres primeras etapas, mientras que Ventas podrían ser el propietario principal de las tres últimas. El Traspaso es la fase crítica, donde Marketing pasa un "lead" a Ventas, y el responsable de ventas debe aceptarlo o rechazarlo. Esta etapa en concreto es el corazón de la coordinación entre los dos equipos.

Define acuerdos de nivel de servicio (SLA) para el seguimiento y entrega

No importa el tipo de empresa a la que pertenezcas, tus objetivos siempre deberían seguir los criterios de lo que es un "lead", definidos por un responsable de ventas. Es fundamental que todas las partes estén abordo y hayan acordado los plazos para realizar el traspaso desde Marketing a Ventas. No dejes que los potenciales clientes se queden detenidos en la fase de Traspaso. Este es un área crítica donde tu empresa puede demostrar sus valores como organización responsable y servicial. Si Ventas decide rechazar un "lead", éste necesita ser reciclado y recolocado en un programa de "lead nurturing" para ver el beneficio a medio/largo plazo que podemos obtener de él.

Consigue que Ventas y Marketing estén abordo

Rara vez todo el proceso funciona bien sin la involucración de los ejecutivos de ventas y marketing. Estas personas deberían entender las definiciones de todas las fases, haber convenido cuándo un cliente potencial está listo para el traspaso desde Marketing a Ventas, y haber comprometido a su organización a responder en un periodo de tiempo predefinido. Ellos también deberían recibir informes frecuentes (diaria o semanalmente), con los indicadores de cada fase y ver aquellos casos en los que los responsables no hayan cualificados a los "leads" según lo definido en el acuerdo de nivel de servicio. También deberían proactivamente llegar a que los responsables entiendan por qué ha habido un retraso y asegurarse de que no vuelva a suceder. Y por supuesto, dar un "feedback" positivo y constructivo sobre el proceso y las definiciones en su conjunto.

Construir la base de datos en todas las etapas en el proceso

Cada etapa en el embudo de ventas y en el de marketing presenta la oportunidad de preguntar a los potenciales clientes un poco más acerca de ellos mismos y de su empresa. Considera utilizar guiones de ventas y "profiling" para asegurar que la información adecuada se recoja en el momento adecuado. A continuación, asegúrate de estar almacenando esta información en los campos correspondientes de tu plataforma de marketing digital para que puedan incorporarse a las actividades de "lead nurturing". No dejes que la captura de la información de ventas se realice a través de un formulario de comentarios libre, en lugar de recogerse como una entrada en un campo específico en la base de datos.

, la coordinación de ventas con marketing requiere trabajo, y es un proceso que tiene que estar en constante evolución y siendo re-evaluado. Sin embargo, con práctica y dedicación, se convierte en una maquinaria de remo eficiente que maximiza los ingresos, optimiza la eficiencia entre las organizaciones de ventas y de marketing, e impresiona a los potenciales clientes con tu capacidad de respuesta.

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Autor: Javier Gómez