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Adapta tu CRM de Marketing para proporcionar una experiencia valiosa al usuario.

Publicado por Mark Delange

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27/04/15 20:36

nuevo_embudo_de_ventas.pngEl comportamiento del comprador ha cambiado y este cambio está influenciando a todos los negocios de hoy en día.

El embudo de ventas ya no es lineal

La gente no comienza su viaje de comprador entrando al embudo por la parte superior (etapa de concienciación) y bajando sistemáticamente hacia abajo. Hoy en día, los visitantes se mueven arriba y abajo del embudo de una forma fluida, en función de sus propias agendas. Esto significa que el personal de ventas ya no controla el proceso, no controlan el acceso a la información por parte de los clientes potenciales ni sus “feelings” hacia tu negocio.

 

Llegan a la web más educados que nunca. Algunos probablemente entran a tu embudo de ventas por el centro - en vez de entrar por la parte superior. Debido a este cambio de comportamiento, tu marketing debe incluir ofertas educativas en cada etapa del embudo: en la parte superior, media e inferior. Y tu proceso de ventas debe evolucionar para reconocer y apoyar este nuevo comportamiento del comprador.

La experiencia lo es todo

Para que tu empresa prospere y destaque entre otras, tienes que considerar el viaje del comprador o la experiencia del visitante desde el principio hasta el final. Debes asegurar que su experiencia sea notable, ya que la mayoría de tus competidores no hacen bien esta área.

Debes asegurar que tu sitio web - primera parada del visitante para experimentar tu negocio –  destaque. Tu web debe contener contenido educativo abundante, que les ayude. Debe responder a las peticiones del visitante de forma rápida y ofrecerles más contenido educativo en todas las etapas de su proceso de compra, De esta forma tu empresa se posicionará como un educador en vez de un vendedor.

Deja los anuncios publicitarios y empieza a educar

Si todavía haces publicidad, déjala ya. Esto incluye cualquier esfuerzo que coloque tus mensajes "delante" de los posibles clientes. No uses técnicas que interrumpan, como por ejemplo las llamadas en frío. Los consumidores son inmunes a la publicidad y hay tecnologías y software bloqueador de anuncios para eliminar estas molestas interrupciones.

Si optas por educar a tus lectores, hacerles más inteligentes y ayudarles a destacarse delante de sus jefes o a hacerles sentir seguros en cuanto a la compra de tus productos o servicios – lo estás haciendo muy bien.

Este proceso educativo coincide perfectamente con los nuevos comportamientos del comprador, el ciclo del nuevo embudo de ventas e incluso con las herramientas de marketing disponibles hoy en día. Las nuevas actualizaciones del algoritmo de Google y los medios sociales coinciden perfectamente con el contenido y con las empresas que publican contenido.

Si adoptas este enfoque, será más fácil que las personas que buscan tus servicios te encuentren y se conecten contigo.

Deja de vender y empieza a guiar

Asegúrate de que tu proceso de ventas coincide con tu proceso de marketing. Sigue proporcionando contenido educativo. Nunca debes abandonar ese enfoque ni cuando el cliente potencial ha decidido conectar con un personal de ventas.

Cambia tu perspectiva en cuanto a las métricas

Ahora no debes pensar en cuánto estás gastando en marketing, sino más bien en lo que estás recibiendo a cambio. El coste por venta, el coste por lead y métricas tales como número de visitantes al sitio web, tasas de conversión y leads son los indicadores clave de rendimiento (KPIs), los cuales sí que deberías revisar semanalmente, mensualmente y trimestralmente.

Renovar las ventas y el marketing no es algo que se pueda hacer de un día para otro. Puede requerir una readaptación de todo tu equipo de ventas. Sin embargo, puedes ya planificar tu camino al éxito si piensas en todos los elementos necesarios para la transformación. Las llamadas en frío, folletos, ferias, organización de citas y cartas de venta son métodos obsoletos e ineficaces para involucrarte con tus clientes potenciales. Necesitas volver a pensar muy bien en todo el proceso desde el primer contacto hasta que se firma el contrato.

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Temas: embudo de ventas, crm marketing