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El embudo de ventas ha cambiado, ahora cambia tu marketing online

Publicado por Mark Delange

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17/05/14 0:00

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El "user journey" del comprador ha cambiado hoy en día. Este cambio está conectado directamente a cómo deberíamos hacer el marketing online y cómo vender nuestros productos y servicios a todos nuestros clientes y leads.

No más al embudo de ventas lineal

Hoy en día las personas ya no entran por la parte superior del embudo y sistemáticamente van bajando hacia abajo. Sino que se mueven arriba y abajo del embudo de manera fluida, en función de sus propias agendas. Esto significa que los delegados de ventas ya no controlan el proceso de ventas. No controlan el acceso de los leads a la información ni tampoco cómo se sienten ellos sobre tu negocio. Llegan más educados que nunca y algunos entran a tu embudo por la parte del medio.

Debido a este cambio del comportamiento del lead, tu marketing debe incluir siempre ofertas en cada parte del embudo: alta, media y baja. Por ello tu proceso de ventas debe evolucionar para reconocer y apoyar este nuevo comportamiento del comprador.

La experiencia es todo

Tu negocio no prosperará si no consideras el "buyer journey" o la experiencia del lead desde el principio hasta el final. Haz un esfuerzo coordinado para proporcionarles una experiencia notable y única.

Esto significa que tienes que asegurar que tu sitio web, la primera parada de la experiencia sobre tu empresa, sea increíble. Llena tu web con contenido educativo que ayude a tus leads y les eduque cada vez más. Al responder rápidamente a sus preguntas y ofrecerles contenido educativo en todas las etapas de su proceso de compra, pones a tu empresa en una posición de educador en vez de vendedor.

Stop a la publicidad y empieza a educar

Deja de utilizar cualquier técnica de "push advertising", ni uses técnicas que interrumpan como llamadas telefónicas. Los consumidores son inmunes a la publicidad. Hay tecnologías como DVR y el software bloqueador de anuncios para eliminar esas molestas interrupciones.

Si lo que ofreces es educar a la gente, ayúdales a que den una buena imagen por sus conocimientos delante de sus compañeros y jefes. Que se sientan seguros en cuanto a la compra de tus productos o servicios.

Este proceso educativo coincide perfectamente con el nuevo comportamiento del comprador, el nuevo ciclo de embudo de ventas e incluso con las herramientas de marketing online disponibles para todos. Las nuevas actualizaciones del algoritmo de Google y los medios sociales coinciden perfectamente con el contenido y las empresas que publican contenido. Adoptando este enfoque, las personas que buscan lo que tú ofreces podrán encontrarte y conectar contigo más fácilmente.

Deja de vender y empieza a guiar

Una vez el lead elige contactar con el delegado de ventas, nunca se debería abandonar el enfoque de seguir proporcionando contenido educativo mientras comercializas con el lead. Es decir, la conversación no debería cambiar de repente a: "¿Cuándo nos podemos reunir?, ¿le puedo enviar una propuesta?".

 

Cambia tu perspectiva sobre las mediciones

Las antiguas medidas de éxito se hacen obsoletas rápidamente. Ya no deberías mirar cuánto te estás gastando en marketing, sino más bien lo que estás recibiendo a cambio. Los indicadores clave de rendimiento (KPIs) que deberías revisar semanal, mensual y trimestralmente son el coste por venta, coste por lead y las métricas, tales como visitantes a la web,  tasas de conversión y clientes potenciales.

El mundo ha cambiado en frente de nuestros ojos. Si no cambias la manera de hacer marketing y ventas, sera cada vez mas difícil alcanzar tus objetivos de ventas y hacer que crezca tu negocio.

Consejo:Planifica tu camino hacia el éxito y piensa en todos los elementos necesarios para la transformación. Las llamadas telefónicas en frío, los folletos, ferias, concertar citas y las cartas de ventas son métodos anticuados e ineficaces para involucrar a tus clientes potenciales. Es necesario volver a pensar bien en todo el proceso, desde el principio hasta el final desde el primer contacto hasta el contrato firmado.

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Temas: Marketing Online