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El camino hacia la generación de negocio: ¿Cómo actuán los compradores?

Publicado por Javier Gomez

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26/01/15 15:18

Si eres un comercial, un especialista en desarrollo de negocios, o el propietario de un negocio que vende en el mercado de los servicios profesionales, es muy probable que estés buscando más clientes potenciales. Bien sea tu área profesional la contabilidad, la tecnología, la construcción, o la asesoría, tu entendimiento de cuáles son los retos reales de tus clientes es clave para que tu negocio crezca. La estrategia más productiva para las empresas de servicios profesionales requiere una potente mezcla de experiencia y de las comunicaciones que llegan a los compradores que están dispuestos a actuar.

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La generación de leads (potenciales clientes) se ha convertido en una profesión en sí misma, de trabajo 24x7, y de tecnología conjunta. ¿Qué saben los expertos en marketing que puede hacer que tu empresa se diferencie del resto?. Vamos a echar un vistazo a cómo los compradores están comprando hoy, y lo que eso significa para tu empresa.


El Renacimiento Online

Cuando los clientes tienen un problema, acuden a internet. Y no es de extrañar. Los recursos en internet, como las páginas web de empresas, LinkedIn y blogs de la industria ofrecen a los compradores un detalle sin precedentes de la información y amplitud de elección sobre los proveedores. Hoy en día, el 77% de las empresas de servicios profesionales generan nuevos potenciales clientes en internet, y el 80% de los compradores consulta proveedores de servicios visitando su sitio web. Esos son números impresionantes, pero ¿qué significa esto para el proceso de ventas? ¿Cómo, exactamente, los clics en un artículo de blog se transforman en una conversación por teléfono?

Esa es una de las preguntas que responderemos en este y en sucesivos artículos de nuestro blog. Un comprador se enfrenta diariamente a distintos retos. No únicamente el problema específico para el que es probable que contraten a un proveedor de servicios, sino a restos más globales en su conjunto.

Ellos buscan en internet, y encuentran un mensaje claro y útil en un blog sobre la industria, publicado por una empresa que no conocen. El potencial comprador sigue el blog, encuentra otros consejos útiles en el camino. Posteriormente, la necesidad de este comprador de servicios en este área va creciendo y se da cuenta de que la empresa está ofreciendo un seminario gratuito en profundidad sobre el mismo tema. Tras el seminario, reciben una oferta de correo electrónico para una consulta gratuita en este área exacta de la necesidad. Descuelgan el teléfono y contactan. Y es en este momento cuando el departamento de generación de negocio de la empresa mantienen una conversación con el potencial cliente.

Los clientes están buscando expertos. Y los análisis demuestran que cuando van a comparar las empresas proveedoras que pueden aportar soluciones, consultan online.

Cómo los compradores buscan potenciales proveedores de servicio profesionales:

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Hace algún tiempo las referencias formales habrían dominado esta tabla. Hoy en día, la página web de una empresa es el campeón indiscutible, aunque los compradores suelen utilizar múltiples recursos. De hecho, están usando un promedio de 3.2 métodos, muchos de los cuales son online. De los motores de búsqueda a los medios sociales, los compradores tienen una gran cantidad de maneras de aprender acerca de los proveedores y de las soluciones-y las están utilizando.


Utilizar tu experiencia

Ahora, te puedes estar preguntando cuál es el papel que el departamento de ventas tiene que jugar en el ciclo del marketing de contenidos. Si funciona como describimos, ¿es parte de tu trabajo, una vez  que el potencial cliente está al teléfono, llevarlo hasta el contrato para firmarlo?
El hecho es que tu experiencia puede conducirte al éxito de tu marketing de contenidos mucho antes de hablar con un cliente potencial. Y eso es exactamente lo que sucede en las campañas de marketing de contenidos de las empresas más exitosas de servicios profesionales. Como profesional del marketing, conoces tus clientes objetivo: su mercado, sus retos particulares, y sus capacidades. Tienes la experiencia para asegurar que tu marketing de contenidos esté alineado con los problemas y los intereses reales de tus clientes.

Muchas empresas permiten que esta oportunidad se desperdicie. ¿Por qué? Por alguna razón, algunas veces por poco más que la tradición y la inercia, muchas empresas de servicios profesionales siguen operando las ventas lejos del marketing. Aunque los dos departamentos comparten los mismos objetivos y, a menudo parecen hablar el mismo idioma, no siempre se utilizan para colaborar coordinados.

Pero en nuestro nuevo mundo online, la experiencia de la gente de ventas puede ser la clave para abrir más oportunidades, más ventas, y más crecimiento. En un próximo artículo veremos cómo su experiencia puede marcar una gran diferencia.

Guía sobre Conocer a tus clientes | G4 Marketing Online