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Crear buyer persona para empresas SaaS Marketing

Publicado por Mark Delange

Encuéntrame en:

17/04/20 10:59

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Una buyer persona es un idealización de tu tipo de cliente perfecto. Van más allá de la información demográfica y están destinadas a ayudarte a desarrollar una comprensión completa de quién está comprando tu producto.

Si sabes quién está comprando tu producto, sabrás cómo venderlo de una manera significativa y relevante.

Vamos a conocer a Andrés: empleado de ventas, tiene 35 años y tiene dificultades por encontrar clientes potenciales cualificados.

- ¿Puedes nombrar sus puntos débiles o sus mayores luchas en el trabajo?

- ¿Sabes qué herramientas usa?

- ¿Qué hay de sus objetivos o su viaje de cliente para su producto?

Sin hacer suposiciones, no hay suficiente información para responder a ninguna de esas preguntas.

Aun así, muchas empresas B2B determinan que las suposiciones son suficientes para crear una estrategia de marketing, características y productos. Simplemente no es suficiente para hacer crecer un negocio.
Luego hay un pequeño % de empresas que han profundizado en sus buyer personas y son excesivamente rentables .

Desarrollo de una Buyer Persona

¿Cómo nos metemos en las mentes de nuestros clientes de SaaS?

Los perfiles más útiles son aquellos construidos con la participación de múltiples departamentos. Las compañías SaaS cuentan con la ventaja de tener muchos puntos de contacto a lo largo del ciclo de vida del cliente. Desde marketing hasta ventas y gestión de cuentas, los clientes interactúan varias veces con tu compañía. Cada departamento puede compartir una perspectiva valiosa, ayudando a que estas personas sean lo más precisas posible.

Una buyer persona te permite comprender exactamente quiénes son tus clientes y cómo llegar a ellos de manera más efectiva.
Tu persona no necesita ser complicada, aquí hay un ejemplo de un gerente de Marketing que puede estar interesado en adquirir tu servicio SaaS:

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El hecho de practicar la creación de una persona te convertirá en un mejor vendedor de tu plataforma.
Para las compañías SaaS con productos diferentes o varios precios, crear un perfil triple, puede ser estratégico. Aquí hay un ejemplo de un perfil triple de buyer persona que puede llegar a ser efectivo en diferentes nichos demográficos.

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Responder a 4 preguntas clave

Conocer la verdad detrás de tus clientes y su toma de decisiones te dará una ventaja competitiva increíble.

  • ¿Qué dolor estás tratando de resolver? Tu SaaS es una solución. Por lo tanto, dirije tu comercialización para aliviar el mayor dolor del cliente.
  • ¿Qué características de un producto son más importantes para tus clientes? Tu personalidad no puede definirse simplemente con el producto en sí, sino por sus características.
    Por ejemplo, un SaaS de análisis debe centrarse, no solo en resolver el problema de análisis en general, sino también en crear una vision para el marketing. Tienes que identificar estas características para tu persona.
  • ¿Qué objeciones tienen más probabilidades de plantear? Cada comprador tiene objeciones implícitas y explícitas para comprar tu servicio. Identifica estas objeciones, el precio, entre otras. Conoce estas objeciones, supéralas y ganarás.
  • ¿Cuál es el proceso de compra? La forma en que se fija el precio de un SaaS afecta cómo se compra y, por lo tanto, cómo se comercializa. Los compradores B2B adoran el ciclo de compra corto con un precio que se mantiene igual cada mes para su tranquilidad contable y presupuestaria.

Nuevo llamado a la acción

Conoce su forma de comprar

Da con la forma de averiguar con qué tipo de cliente estás tratando de manera amplia y generalizada.
El modelo de toma de decisiones es una forma útil de obtener información sobre cómo un cliente procesa y toma una decisión de compra.
Hay cuatro cuadrantes en la modalidad: competitivo, espontáneo, metódico y humanista. Se trazan de acuerdo con el eje de velocidad y el eje de lógico / emocional.

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  • Competitivo: los compradores competitivos desean actuar de manera inteligente, rápida y tomar decisiones decisivas como una ventaja competitiva.
  • Metódico: los compradores metódicos revisan toda la información técnica para asegurarse de que están tomando la decisión correcta.
  • Espontáneo: los compradores espontáneos disfrutan de la emoción de una compra rápida y del beneficio emocional percibido que generará.
  • Humanista: los compradores humanistas también están motivados por la emoción, pero quieren entender más sobre la organización a la que compran y las personas que componen dicha organización.

Métete en la cabeza de tu cliente, ya que tiene un impacto tanto en tu enfoque de marketing en general como en tu proceso de optimización de conversión respectivamente.

Comprender sus motivaciones personales

Una cosa que muchos compradores B2B pierden es el papel que juegan las motivaciones personales individuales en el proceso de ventas.
Recuerda, aunque es una venta B2B, hay personas reales involucradas.
Debes darte cuenta de que un comprador B2B que toma decisiones se verá afectado por las características personales relacionadas con el proceso de toma de decisiones.
Un comprador B2B se preocupa por algo más que ganancias y ganancias trimestrales, se preocupa por el yo.
  • ¿Cómo los hará ver esta compra?
  • ¿Recibirán una bonificación en función de su rendimiento mejorado?
  • ¿Esta compra impresionará a su jefe?
  • ¿Podrán aprender el SaaS rápidamente?
  • ¿Trabajarán más rápido y no tendrán que trabajar tardes y fines de semana?
  • ¿Cometerán menos errores?
  • ¿Esto facilitará su trabajo?

Haz que tu marketing sea efectivo

Usa técnicas persuasivas

Son parte de las ventas B2B. Aprovecha todas las tácticas de persuasión que puedas, porque estás interactuando con personas reales que son susceptibles al arte de la persuasión.
Haz uso del  sentido de curiosidad que muchas personas tienen, a los que las personas responderán.

Comprender el papel de la emoción

Las emociones juegan un papel legítimo y poderoso en la toma de decisiones, juegan el papel más importante en el proceso de toma de decisiones.
Cuando un cliente B2B toma la decisión de comprar, lo hará basándose en gran medida en la emoción. Algunos de los controles y equilibrios corporativos pueden imponer alguna metodología basada en la lógica en el proceso, pero el cliente mismo sirve como catalizador de una decisión.

Pautas a incluir

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Estas son las características principales de una buyer persona que deberías incluir.

  1. Datos demográficos: esta información ayuda a guiar muchos aspectos del marketing y las ventas. Las preguntas sobre demografía pueden incluir temas como dónde vive la persona (áreas urbanas / rurales), educación, edad, experiencia, etc.
  2. Industria: extremadamente importante. Para algunas empresas, los productos SaaS se pueden adoptar en una variedad de industrias; Esto es común con el software ERP y CRM. En este caso, identificar la industria de cada persona ayudará a elaborar un mensaje único utilizado en el contenido de ventas y marketing.
    Lo que cada industria aporta a tu propuesta de valor difiere de una a otra, a pesar de que el mensaje subyacente es el mismo.
  3. Rol dentro de la empresa: con algunos ciclos de ventas largos vistos en productos SaaS, pueden haber múltiples puntos de contacto. Algunos de estos son influyentes, que tienden a ser la primera línea de defensa cuando los clientes investigan una solución, mientras que el que toma las decisiones se involucra más hacia el final. Además, los miembros de diferentes departamentos dentro de la organización (IT, Ventas, Marketing) pueden tener diferentes necesidades.
  4. Dolor y desafíos: los puntos de dolor y desafíos individuales que enfrenta tu audiencia. Para las empresas SaaS, los productos resuelven un problema, ya sea aumentar la eficiencia, proporcionar mejores análisis, etc. Identificar para cada persona con qué se enfrentan a diario y por qué están comenzando a buscar una solución les dará una gran visión y dirección. Esto puede resultar en un mayor porcentaje de cierre, así como en un ciclo de ventas más corto.
  5. Objetivos: al igual que los puntos débiles, descubrir objetivos para cada persona es fundamental. Dependiendo del rol del individuo, los objetivos pueden variar desde métricas estrictas hasta mejoras abstractas. Por ejemplo, al construir una persona para un CEO o ejecutivo de ventas, a menudo un objetivo será alcanzar un objetivo de ingresos específico o una métrica de liderazgo.
  6. Cómo y dónde consumen información: aprender dónde y cómo tu audiencia consume información te dirá dónde promover el contenido y en qué forma producirlo. Por ejemplo, si tus personas se suscriben a blogs y pasan mucho tiempo en LinkedIn, eso guía claramente el contenido y la estrategia de promoción social. Además, puede ayudarte a identificar nuevas oportunidades de ofertas en la etapa de decisión.

Recopilación de información

Obtener toda esta información no es tarea fácil.

A menudo se necesitan revisiones e iteraciones para que sean lo más perfectas posible. Para hacerlo, considera entrevistar a muchos de tus clientes actuales. Los clientes satisfechos siempre están abiertos a dialogar y a compartir por qué y cómo entraron en tu proceso de descubrimiento inicial. Además, asegúrate de conectar con esta variedad de clientes: desde tomadores de decisiones hasta personas influyentes y en todas las industrias, ya que esto te ayudará a tener una idea más amplia de tu público objetivo en general.

Para recopilar información demográfica y de antecedentes, mira las descripciones de trabajo publicadas online para tu persona particular. A menudo, estos incluirán información cotidianas, requisitos de educación, experiencia y más. Puede ser difícil hacer estas preguntas al entrevistar a clientes existentes, por lo que este paso puede ayudar a completar los espacios en blanco.
Hay muchos pasos necesarios para desarrollar personas para una empresa SaaS. Sin duda, comprender quién es tu audiencia, cuáles son sus desafíos y cómo su solución los ayuda a cumplir sus objetivos mejorará tus esfuerzos de marketing y ventas.

Ser capaz de alinear el contenido, el lead nurturing y las conversaciones de ventas con personas individuales también alineará estos departamentos dentro de la organización, aumentando la colaboración e impulsando nuevos negocios.

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Temas: Buyer persona, marketing, crear, estrategia, saas, ejemplo