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CRM Ventas: el secreto para que tus comerciales se enamoren

Publicado por Mark Delange

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24/01/20 12:40

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Hay diferentes razones por las cuales los comerciales odian utilizar el CRM, prefieren estar trabajando sobre el campo, miedo a estar controlados... nada vinculado a algo virtual que esté relacionado con el hecho de aprender a cómo usar un nuevo software o digitalizar datos.

Pero lo que están obviando son los grandes beneficios que trae un CRM, y el aumento de ingresos para la empresa.

Sigue leyendo para descubrir como algo tan esencial como el uso de un CRM puede suponer un aumento de ingresos de hasta un 60% mas.

 

Ayuda a vender más, vender mejor y vender más rápido.

Como un amigo mío cercano, ejecutivo de negocios, decía, tienes que estar en armonía con tu industria y sentir su pulso; sentir el ritmo del cambio, proceso de búsqueda del comprador ha cambiado drásticamente y debido a que los miembros del departamento de ventas solo son llamados por el 30 %  de los compradores finales, el proceso de ventas de la empresa debe adaptarse.

¿Cómo puede el departamento de ventas gestionar el otro 70 % restante? 

Necesitan datos, ¡estadística! En resumen... utilizar un sistema CRM. Al igual que un desfibrilador pone en marcha un corazón, el sistema CRM cambia por completo el pulso de tu proceso de ventas al ofrecer una gran cantidad de información sobre los prospectos y brindar la oportunidad al departamento de ventas para que tomen medidas más calculadas en su búsqueda de una venta. 

¿Cuál sería el resultado?Sin título-6

  • Mayor conocimiento
  • Mayor productividad
  • Ciclo de ventas más corto
  • Aumento de ingresos
  • Alineación de marketing y ventas.

A continuación vamos a dar unas claves de cómo implementar este sistema.

- Hay que elegir correctamente el sistema CRM adecuado para tu equipo

La mejor opción para lograr que el departamento de ventas lo adopte completamente es involucrarlos en el proceso. Descubre cuáles son sus mayores dificultades y selecciona un CRM que resuelva esas dificultades.

En concreto, lo que debería incluir el CRM que escojas es:

  • Que sea personalizable para satisfacer las demandas exactas de tu industria y proceso de ventas
  • Que se integre perfectamente con sus otros software (Email, sistema telefónico, automatización de marketing, etc.)
  • Que automatice una variedad de responsabilidades, incluido el historial de interacciones entre representantes de ventas y prospectos.
  • Que proporcione estadísticas de alto nivel (por ejemplo, llamadas, correos electrónicos, actividades de reuniones, pronósticos de ventas y notas de progreso sobre las ofertas en juego)
  • Que sea intuitivo, fácil de aprender y fácil de usar.

- Hay que educar a los representantes de ventas para el uso de informes de bucle cerrado.

Normalmente se recopilan miles de datos en una ubicación centralizada. La información del embudo inferior de las ventas vuelve al marketing y este lo utiliza para mejorar los perfiles de las personas y la orientación de campañas.

También se obtienen "leads" de mayor calidad

Los representantes de ventas observan los pasos exactos que toman sus prospectos para convertirse en clientes y con esta información, los representantes de ventas ya no necesitan adivinar cuándo deben comunicarse con un cliente potencial, qué es lo que realmente quiere o necesita ese cliente y en qué debe centrarse esa primera conversación, el sistema CRM proporciona toda esa información.

- Crear competencia saludable

Para aliviar la presión de utilizar un nuevo sistema hay que hacer que la asimilación del CRM sea divertida. Una forma de hacerlo es convertir el uso de este sistema en una competencia para incentivar la adaptación. Lo mejor es que el sistema rastreará a los competidores por ti.

  • Crea un sistema esquemático para los campos que los vendedores deben rellenar dentro del sistema CRM
  • Distribuye puntos para recompensar a los vendedores por la cantidad de contactos que recojan para el CRM.
  • Recompensar públicamente a aquellos que alcanzan el objetivo
  • Haga una junta de liderazgo para destacar a los ganadores

- Proporcionar una formación adecuada

La razón principal por la que los vendedores rechazan los sistemas CRM: se resisten y lo justifican con el tiempo que lleva aprender y usarlo regularmente.

Para remediarlo, proporciona una formación obligatoria. La formación asegurará que tus empleados de ventas aprendan a usar todas las herramientas a su disposición. También les ayudará a darse cuenta del valor del sistema al ver todo lo que puede hacer.

Para ayudar a que la formación se reduzca más fácilmente, prográmala a principios de mes, cuando la presión para hacer cuotas de ventas sea mínima.

- Haz un seguimiento

Una vez que lo hayan completado, haz un seguimiento con tus empleados de ventas para ver qué les gusta y qué no, del sistema CRM. 

Si se están resistiendo por un aspecto en particular, enfréntalo y ofrece algún tipo de solución. Tal vez sea una formación adicional o una chuleta con consejos y trucos para ayudarlos a navegar por el sistema con mayor facilidad. 

Por último es recomendable conocer que es lo que provoca las frustraciones  antes de que todo el departamento se oponga a la implantación del sistema.

Los CRM están destinados a ayudar a organizar datos de contacto, rastrear tareas y actividades, pronosticar ventas, crear informes de ventas y hacer que el proceso de ventas sea más eficiente. Si solo estás usando un CRM para rastrear tareas y actividades, probablemente esté bien no tener una estrategia. Es posible que solo desees ponerte a trabajar y ver lo que aprende.

Los CRM están destinados a ayudar a organizar los datos de tus contactos, rastrear tareas y actividades, pronosticar ventas, crear informes de ventas y hacer que el proceso de ventas sea más eficiente. Pero cuando se maneja mal, los CRM pueden convertirse en un desastre pantanoso, fangoso y pegajoso lleno de datos sin sentido, sin procesos y acciones intencionales.

El encargado de ventas debería estar atento para lograr dos cosas: primero, establecer una estrategia y un plan de ventas para que el CRM esté configurado adecuadamente; y segundo, para garantizar que el equipo de ventas utilice la plataforma CRM de manera adecuada y de acuerdo con la estrategia y el plan. Si no estás involucrado terminarás con el desorden pantanoso de una plataforma.

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Es necesario tener una estrategia de ventas.

Muchas empresas confunden la estrategia de ventas y el proceso de ventas, a menudo se convierte en una situación desventajosa para ellos. Las empresas que tienen una estrategia de ventas sólida superarán a las que simplemente siguen un proceso de ventas, y la diferencia es…

Estrategia de ventas vs. proceso de ventas

La estrategia de ventas debe alinearse con la estrategia general de la empresa y los objetivos de ventas de la organización. Debes definir las jugadas que realiza un equipo de ventas para lograr los objetivos de la organización y buscar responder preguntas como:

  • ¿Quién es mi cliente objetivo y dónde deberíamos ganar la mayor parte del tiempo?
  • ¿Qué me diferencia de la competencia a los ojos de mi cliente objetivo de una manera que me permita establecer precios más altos, aumenta mis "leads" calificados y mejorar la retención de clientes?
  • ¿Cómo se medirán el éxito y el fracaso de las ventas?
  • ¿Cuáles son las principales barreras que enfrento en los próximos 12 a 36 meses?
  • ¿Qué acciones críticas debo tomar en los próximos 12 a 36 meses para ejecutar mi estrategia de ventas y superar los obstáculos que identifico?

En resumen, la estrategia de ventas define quién, qué y por qué para que pueda lograr los objetivos de ventas de la organización. 

Tu proceso de ventas responde al cómo y cuándo llevar a cabo las actividades necesarias para mover prospectos a través del embudo y convertirlos en clientes. 

El proceso de venta debe:

  • Ser simple, claramente definido y repetible
  • Ser implementado y modelado constantemente por el encargado de ventas
  • Ser adoptado por todo el equipo de ventas.
  • Mejorarse continuamente
  • Centrarse en ayudar a los clientes a tener éxito

Configura tu CRM de acuerdo con tu estrategia y proceso.

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El éxito con este software se reduce fundamentalmente a las estrategias y procesos que construyes fuera de la plataforma.

Una vez que tengas tu estrategia y proceso de ventas, hay dos pasos más que debes seguir para implementar con éxito el CRM.

  1. Comprender cómo se gestionan los datos en estas plataformas

Cada entrada de información comienza con una propiedad. Plataformas como HubSpot tiene tres tipos de propiedad: contacto, empresa y trato. Cada tipo de propiedad viene estándar con valores predeterminados, como por ejemplo:

  • Propiedades de contacto predeterminadas
  • Propiedades de empresa predeterminadas
  • Propiedades de oferta predeterminadas

Las propiedades preestablecidas están listas para usarse al instante, pero pueden no ser suficientes para la organización. Si se da el caso, también puedes crear propiedades personalizadas para rastrear y administrar datos que son específicos para tu organización (por ejemplo, una compañía de zapatos que necesita crear una propiedad de contacto personalizada para rastrear el tamaño del zapato de un cliente).

Cada propiedad (predeterminada o personalizada) tiene un tipo de campo específico para que cada tipo de dato diferente está almacenando: un número, una casilla de verificación, una lista desplegable, etc. Es importante comprender los diferentes tipos de campos para asegurarse de que está organizando y administrando tus datos de una manera que te permita utilizarlo en un futuro.

  1. Hacer coincidir la estrategia y proceso de ventas con las propiedades correctas de tu plataforma CRM

A menos que solo estés utilizando el CRM para registrar actividades y tareas, primero debes crear una estrategia de ventas, seguida de un proceso de ventas, para que puedas obtener el mayor beneficio de estas plataformas.

De lo contrario, terminarás perdiendo tiempo y esfuerzo haciendo cosas que en realidad no mueven tu negocio.

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Temas: ventas, CRM, integración, módulo, integrar