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Crea una experiencia notable para los visitantes de tu web

Publicado por Mark Delange

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30/12/15 20:00

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Ya se ha hablado a menudo sobre lo importante que es crear una buena experiencia para los visitantes de tu web desde la primera vez que entran en contacto con tu negocio hasta el momento en que se convierten en tus nuevos clientes.

La primera visita a tu web

Ya hace unos años que Google viene informando que nueve de cada diez personas visitan tu sitio web antes de conectar con tu negocio. Microsoft informa que tienes 10 segundos para conseguir la atención de alguien que visita tu página principal antes de que pulsen el botón “atrás” o abandonen tu web.

Esto nos indica que esa primera visita del usuario la tenemos que hacer notable. Con una estrategia de marketing bien pensada puedes crear una página principal que, en 10 segundos, cuente una historia emocional, con mensajes convincentes, con aprobación social y con la capacidad de convertir.

La segunda, tercera o cuarta visita a tu web

Hoy en día, la gente vuelve a tu sitio web dos, tres y cuatro veces mientras  realizan su viaje de  comprador. Esto significa que necesitas añadir continuamente en tu web contenidos educativos, necesitas actualizar y mejorar la experiencia del visitante todos los meses.

Primera conversión: Etapa de conciencia

Las personas que visitan tu web cuando están en la etapa de conciencia (es decir, se encuentran al principio de su viaje de comprador) necesitan contenido que responda a sus preguntas.  Esta gente tiene preguntas diferentes a la gente que está ya dispuesta a comprar. Una vez que conoces esas preguntas, debes crear contenido que les atraiga.

Típicamente, este contenido incluye documentos técnicos, libros electrónicos, vídeos y podcasts.

La clave aquí es pedir sólo la información que necesitas para continuar la conversación con ellos. Por lo general, sólo email.

Segunda conversión: etapa de consideración

A medida que la gente va abriéndose camino por su proceso de compra  empiezan a conocer, les gusta y empiezan a tener confianza en los distintos proveedores potenciales;  por ello, es necesario proporcionarles diferentes experiencias de contenido como por ejemplo webinars, evaluaciones, herramientas de nivel, concursos... Para poder proporcionar a estos visitantes el contenido específico para sus empresas necesitas más información sobre ellos.

Tercera conversión: Etapa de decisión

Una vez que los posibles clientes están preparados para tomar una decisión de compra, tienen preguntas que son únicas para ellos y las respuestas no las puedes dar a través de tu web. Aquí es donde necesitas que se conecten contigo para tener una conversación personal que inicie el proceso de venta.

Pero, queremos asegurarnos de que esta conversación no se perciba como una conversación de ventas, sino más bien como una continuación del proceso educativo, de ayuda. Esto mejora la tasa de conversión en esta etapa del viaje del comprador.

Un ejemplo práctico es cambiar la oferta tradicional, ineficaz y aburrida "Contáctenos" a otra con más valor, como por ejemplo " 3 maneras para mejorar el rendimiento de tu empresa en 30 minutos."

Nutre a tus posibles compradores

La oferta descrita arriba puede generar un posible cliente pero puede que el cliente no esté todavía preparado para comprar. Por ello,  se debe continuar proporcionando esa experiencia notable haciendo el “lead nurturing” nutriendo a esos posibles clientes con más contenido educativo que les proporcione valor.

Creando una serie de emails educativos con contenido  relevante, te mantienes en contacto con ellos y les ayudas a seguir conociéndote y a confiar en tu empresa. Ordena adecuadamente estos emails para que no molestar y resiste la tentación de intentar venderles ya que por lo general no le gusta  al cliente potencial.

La experiencia de las ventas

La experiencia debe continuar incluso después de que tu posible comprador diga que está dispuesto a hablar con tu equipo de ventas. Tu equipo de ventas no debe vender de forma agresiva a tu nuevo lead cualificado.

Lo más recomendable es continuar con el proceso educativo. El equipo de ventas debe tener las herramientas para continuar respondiendo a sus preguntas y "guiar" al posible cliente (lead cualificado) por los últimos pasos de su viaje como comprador.

Ahora bien, cuando tus clientes potenciales se han convertido en nuevos clientes, todavía necesitas deleitarles para que hablen bien de tu negocio con todos sus amigos, familiares y colegas.

Concluyendo, para saber cómo mejorar la experiencia de tus visitantes y clientes traza o documenta el proceso de cada punto de contacto, no importa lo pequeño sea. Comprender el inventario de los puntos de contacto te permitirá priorizar las mejoras según la necesidad. Puede que necesites actualizar tu web, si es así haz ésto lo primero y después el resto. Una mejora puede crear una experiencia notable, resultando en una mejor tasa de cierre, un mayor ingreso promedio por cliente nuevo y un aumento de los ingresos en general.

como conocer a tus clientes

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