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¿Cómo van a cambiar las ventas en 2015?

Publicado por Mark Delange

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31/12/14 19:52

inbound salesHay millones de empresas que siguen utilizando tácticas de ventas que ciertamente no funcionan. Tu empresa podría ser una de ellas. ¿Sigue haciendo tu equipo de ventas llamadas telefónicas en frío? ¿Envían correos electrónicos a personas que no conocen o con los que nunca han hablado antes? ¿Usas a personal de ventas para atender un stand en ferias comerciales? En 2015, no puedes hacer eso.

El comportamiento del comprador ha cambiado dramáticamente y tu enfoque para las ventas debe coincidir con el comportamiento de compra de la gente de hoy en día, de lo contrario perderás mucho tiempo y dinero y no producirás los resultados que necesitas para conseguir tus objetivos de ventas del año 2015.

Para un enfoque de “inbound sales” debes tener en cuenta:

Necesitas tener tus números muy claros.

Sin tener una analítica de ventas sólida, tus objetivos de ventas pueden ser demasiado altos o simplemente poco realistas. Las ventas y el marketing son ciencia y las matemáticas juegan un papel importante para ayudarnos a entender si por ejemplo puedes ir de 10 millones de Euros este año a 14 millones el próximo año.

¿Cuál es tu tasa de cierre de oportunidades de ventas? ¿Cuál es el ingreso medio anual de un cliente nuevo? ¿Cuál es el porcentaje de los ingresos facturados de 2014 con el que puedes contar en 2015? Los números de marketing van a afectar directamente a los números de ventas. ¿Cuántos visitantes llegan a tu sitio web cada mes? ¿Qué porcentaje son leads de marketing cualificado, o sea, descargaron algo? ¿Qué porcentaje son leads de ventas cualificadas, es decir, quieren hablar contigo acerca de tu producto o servicio?

¿Cuánto piensas invertir en marketing? se supone que cuanto más inviertas mas leads obtendrás y más ingresos. Pero, antes de hacer nada, las analíticas de ventas necesitan ser revisadas y luego medidas mensualmente para mostrar una mejora regular.

Es necesario un proceso de ventas definido.

La claridad, el enfoque, la eficiencia y la eficacia siguen cuando has implementado un proceso definido en torno a las ventas. Quizás ahora mismo, tienes a varias personas que están haciendo varias cosas. Es posible que estés manejando la mayoría de las ventas por tu cuenta y probablemente sigues un proceso ligeramente diferente con cada oportunidad. Esto no puede continuar.

Para escalar y acelerar un esfuerzo y crecimiento de las ventas necesitas un proceso de ventas definido. Esto incluye tener los datos sobre la experiencia exacta por la que pasan todos los posibles clientes cuando se involucran con tu empresa. ¿Quién los contacta? Qué emails se les envían? ¿Qué contenido se proporciona? Qué vídeos comparten? ¿Cómo los calificamos? ¿Cómo nos aseguramos de que obtenemos toda la información que necesitamos para darles las mejores recomendaciones?

Piensa que lo que tienes que hacer es asegurar que tus posibles clientes se sientan "seguros". Tú quieres que ellos estén cómodos contratándote, comprando  tus productos y firmando un acuerdo contigo,  que no les quepa ninguna duda de que la decisión que han tomado es la correcta para ellos.

Es necesario infundir contenidos educativos en tu proceso de ventas.

Una de las mejores maneras de hacer que tus posibles clientes se sientan seguros es dejar de venderles a ellos. La venta, inmediatamente, obliga a la mayoría de las personas a defenderse y limita lo que escuchan. Sin embargo, si empiezas educándoles, lo primero que sucede es que se forma una conexión emocional entre ellos y tu negocio. Dado que los seres humanos toman decisiones de compra emocionalmente primero y racionalmente después, proporciónales contenido educativo para que se  involucren emocionalmente con tu negocio. Aprovéchate de la inversión en marketing de contenidos integrando ese contenido educativo en tu proceso de ventas. Al mismo tiempo, tu contenido funciona para conectar a esos posibles clientes contigo y con tu empresa.

Tienes que empezar a co-crear las soluciones.

Tu objetivo es hacer que los posibles clientes se sientan seguros. También debes considerar cómo les vas a presentar tu solución recomendada pues no deberían sentir que les estás dando lo mismo que a todos los demás.

La gente necesita sentirse especial. Si trabajas con tus clientes potenciales para co-crear la solución, entendiendo sus ideas y necesidades y luego integrándolas en las recomendaciones finales, les ayudas a que quieran hacer negocios contigo y tu empresa.

Nuestro consejo:

Cambiar tu enfoque de ventas tradicional a un enfoque de ventas inbound va a llevar planificación. En primer lugar, tienes que entender y sentirte cómodo con tus números. Luego, necesitas  un nuevo proceso de ventas. Todo el mundo debe ser formado en el nuevo proceso de ventas, y tienes que exigirlo. Necesitas que todo el contenido educativo se integre en el nuevo proceso de ventas. Necesitas nuevas herramientas de comunicación de emails que aconsejen a los clientes potenciales en vez de venderles. Es un compromiso. Comprométete hoy y comienza a planear la mudanza completa para el 2015.

Tienes que darte cuenta que esto es una maratón, no una carrera de velocidad y todos tenéis que estar en ella.

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