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Como gestionar el CRM

Publicado por Mark Delange

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7/02/20 11:23

Si bien este tipo de software es poderoso por sí solo, su integración con otras herramientas en tu proceso de ventas hace que el trabajo sea mucho más llevadero. Idealmente, tu CRM debe ayudar como el núcleo central de todas las actividades de ventas, y las integraciones sirvan como soporte que hace que este software central sea aún más potente.

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¿Eres nuevo en las plataformas CRM? Aquí te damos 5 claves para usarlos correctamente.

Cuando los clientes interesados en implementar un sistema CRM como HubSpot, Salesforce, Oracle… para sus prácticas comerciales, a menudo hacen las mismas preguntas sobre estas plataformas: ¿Vale la pena?, ¿Lo utilizáis en vuestra empresa?, la respuesta siempre suele ser la misma: Definitivamente sí que vale la pena, aparte que algunos son softwares gratuitos y lo utilizamos a diario.

Antes lo que más se utilizaba era Salesforce y otros CRM más antiguos, pero hoy en día hay otras opciones que son gratuitas como por ejemplo HubSpot. Es cierto que estas plataformas ofrecen una interfaz simple para que se aprenda a utilizar muy rápido y un sistema intuitivo.

Con sus características fácilmente navegables y su diseño simple, te sientes como un profesional del CRM en minutos. Después de haber utilizado estas plataformas CRM durante un tiempo, he aquí una lista de las cinco funcionalidades o características más beneficiosas:

  1. Gestionar el canal de ventasventas

Uno de los mayores beneficios es que proporciona una vista completa de la cartera de ventas.

Ver la cartera de ventas completa (y sus datos históricos) ayuda a pronosticar futuros negocios y es increíblemente útil cuando queremos medir el crecimiento o la disminución de las ventas. Se puede ver lo que se ha vendido por semana, mes, trimestre o año en cualquier momento.

El canal también proporciona información sobre la productividad: llamadas realizadas y recibidas, correos electrónicos enviados y recibidos, ofertas creadas y ofertas ganadas, de esta manera ayudando a nuestro equipo de ventas a perfeccionar sus esfuerzos. 

El seguimiento de las contribuciones individuales del equipo brinda total transparencia sobre sus esfuerzos generales. Además, el equipo de ventas puede establecer cuotas y números de pronóstico mes a mes y año a año. Esas cuotas se pueden asignar a miembros específicos del equipo, haciendo que todos se responsabilicen de sus objetivos.

Además, con el acceso completo a la cartera de ventas, se puede generar un cronograma de producción preciso para el equipo de desarrollo. Al saber lo que estamos cerrando, podemos agregar más trabajo si nuestro horario lo permite, o programarlo en el futuro antes viendo si nuestro equipo está produciendo a capacidad.

  1. Actualización de los detalles de tus contactos
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A veces parece que las personas cambian constantemente su título de trabajo o compañía.

Esto simplifica la administración y actualización de la información de contacto. Cualquier cambio realizado sobre su función, su título o su empresa puede revisarse en cuestión de segundos.Aun así, es relativamente fácil mantenerlos actualizados. Los contactos guardados dentro del CRM que están etiquetados junto a su archivo de empresa correspondiente, la información cuando se actualiza, lo hace automáticamente. 

  1. Asignación de prospectos a los miembros del equipo
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Estos CRMs hacen que sea sencillo recibir una alerta cuando llegue el momento de comunicarse con un prospecto entrante o actual. Además, el archivo de cada contacto se puede asignar a un miembro específico del equipo para reflejar la propiedad asignada. Para organizaciones más grandes o con un gran equipo de ventas o un proceso de ventas complicado, esto es valiosísimo.

Por ejemplo, una compañía con un equipo de ventas diverso que incluye tanto a vendedores nuevos como permanentes. Con el CRM, tienen la capacidad de diferenciar cómo se etiqueta y asigna un prospecto, lo que permite asignar un cliente potencial de alto valor a un vendedor senior. 

O digamos, un cliente potencial descarga un PDF de su sitio web. Esto indica que su cliente potencial aún se encuentra en una etapa temprana del viaje del comprador y, por el momento, es mejor asignarlo a un vendedor más joven.

Esto también es valioso si otros departamentos de su organización están utilizando formularios de en su sitio web. Si RRHH tiene solicitantes de empleo que solicitan puestos en su sitio, puede diferenciar esos contactos de los clientes potenciales de ventas y, en su lugar, designar al miembro apropiado del equipo de RRHH para que responda (al mismo tiempo que marca el cliente potencial como no calificado).

  1. Configuración de recordatorios

Los equipos de ventas también pueden crear recordatorios por fecha y hora dentro del CRM. Un vendedor puede incluso anotar detalles específicos para cada tarea, lo que permite una gestión de tareas más eficiente. A medida que se acerca la fecha de vencimiento, el CRM puede enviar recordatorios automáticamente. Esto resulta extremadamente útil al programar llamadas o reuniones de negocios. Organizarse en sus tareas diarias es crucial para cualquier profesional de negocios.

  1. Seguimiento del contenido que tus prospectos están viendo
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El CRM rastrea a cualquier compañía que vea sus páginas web en tiempo real, ¡como magia! 

Mágico o no, incluso puedes ver específicamente quién en una empresa está en tu sitio, si previamente completaron un formulario. Al saber quién está viendo tu sitio y en qué están interesados, es más fácil establecer puntos clave de conversación una vez que comienza (o retoma) una.

Como se puede ver CRM es una herramienta poderosa, y solo es la punta del iceberg en las características que proporciona. 

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  1. Comunicación con el equipo: menciones

Esta función le permite incluir una mención de cualquier usuario en su portal de CRM en un contacto o registro de la compañía, así como en ofertas y tareas. La persona que ha mencionado recibirá un correo electrónico notificándole que fueron mencionados.

@


El uso de @ menciones puede ser especialmente útil si se menciona a otro compañero de trabajo en una llamada de ventas, si está interesado en incluir a otra persona en un acuerdo, o simplemente está buscando más información sobre las preguntas o inquietudes de los posibles clientes.

Las ventas y el marketing son dos caras diferentes de la misma moneda, y deben coexistir para proporcionar resultados excelentes y crecimiento a la organización.

Hay que implementar y alinear las ventas y el marketing para un Smarketing eficaz. Según estudios realizados, de media, lo que aporta esta alineación es:

  • Aumento del 32% de los ingresos año a año.
  • recimiento del 208% en los ingresos de marketing.
  • Tasas de ganancia de ventas 38% más altas

La alineación entre marketing y ventas es la mayor oportunidad para mejorar el rendimiento comercial. Cuando los equipos de marketing y ventas se unen en torno a un único ciclo de ingresos, mejoran drásticamente el ROI de marketing, la productividad de ventas y, lo más importante, el crecimiento de primera línea.

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Temas: CRM, software, gestionar, funcionalidades, gestión