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Como generar más ingresos adaptando tus contenidos web

Publicado por Eric Lehoucq

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19/09/14 19:47

Los folletos fueron una vez un elemento básico del marketing B2B. Hasta cierto punto, lo siguen siendo, pero sólo cuando un comprador está cerca de tomar una decisión de compra. Dado que la mayoría de los visitantes de un sitio web no están listos para comprar, una web no puede limitarse a actuar como un simple folleto. De hecho, no es suficiente con actualizar tu página web con contenidos nuevos de forma regular, este contenido debería ajustarse a los compradores B2B, guiándoles a través del llamado embudo de ventas.

Hoy día, los compradores B2B toman decisiones tras realizar búsquedas online. De hecho, el 61% de los compradores utilizará motores de búsqueda para buscar productos/servicios online. Pero incluso los más cualificados de los compradores no están realizando una compra de inmediato — 50% de los clientes potenciales que visitan tu web no están dispuestos a comprar.

¿Qué significa esto?

Es muy probable que tus compradores potenciales visiten tu web un número de veces antes de que estén listos para hablar de compra.

Aquí va un ejemplo de lo que los nuevos compradores esperan que se parezca su experiencia de compra (aunque lo sepan o no):

  1. Descubrir una entrada de blog en tu web a través de una búsqueda.
  2. Ver algunas páginas de tu web.
  3. Descargarse un informe o un eBook.
  4. Ver opiniones y otras informaciones sobre ti en línea.
  5. Recibir un correo electrónico automatizado dos semanas después.
  6. Visitar de nuevo tu web.
  7. Ver páginas adicionales.
  8. Descargarse informes o eBooks adicionales.
  9. Recibir otro correo electrónico automatizado dos semanas después.
  10. Pedir ser contactado por el departamento de ventas.
  11. Volver a visitar tu web mientras habla con el departamento de ventas.

Como puedes ver existen varios puntos de contacto y un tiempo entre cada visita de página web. Y si tu página web se ve igual cada vez que el comprador te visita, le impide avanzar en su toma de decisión.

Las webs de éxito de hoy día ciertamente no son folletos, y no están utilizando simplemente los blogs para ofrecer nuevos contenidos web. No, la página web de tu empresa debe crear una experiencia web dinámica que convierta rápidamente a un comprador potencial en un comprador listo para la compra. Esto acortará tu ciclo de ventas y ayudará a tu empresa a generar un aumento del 10% o más en ingresos en 6-9 meses gracias a esta gestión automatizada.

El nuevo paradigma de marketing y ventas

Una parte importante de la creación de una experiencia de web personalizada es aceptar la nueva realidad del Marketing y las ventas.

En los viejos tiempos, el papel del Marketing era ofrecer una gran cantidad de clientes potenciales no cualificados al equipo de ventas para una prospección. En este proceso, el papel del equipo de Marketing era breve, mientras que el papel del equipo de ventas era extenso. Y en los dos casos ineficiente.

Hoy día, el nuevo paradigma del Marketing y las ventas alarga el ciclo de Marketing y acorta el ciclo de ventas. A través de la eficaz automatización del Marketing, muchos de los procesos de prospección que una vez fueron completados por los equipos de ventas ahora pueden ser automatizados, reduciendo así el coste total.

contenidos webSin embargo este nuevo modelo requiere que el equipo de Marketing conozca los calificadores de ventas (industria, tamaño de la empresa, título/función, etc.). En lugar de discutir sobre la calidad de los clientes, los esfuerzos combinados del equipo de Marketing y ventas se centran en la definición de preguntas de calificación adicionales. Por supuesto, esto permite al Marketing crear una ventaja segmentada avanzada para la personalización, y entregar clientes potenciales de calidad.

La segmentación de los clientes para un contenido web personalizado.

Con el Marketing y las ventas de acuerdo sobre que calificadores que definen unos sólidos clientes potenciales, el Marketing puede pasar a la segmentación.

La segmentación permite al software de automatización de Marketing proveer el contenido correcto a un cliente específico en el momento adecuado del proceso de compra.

Para los principiantes, tu equipo de Marketing puede querer desarrollar las siguientes listas segmentadas dentro del  software de automatización de Marketing:

  • Nivel del ciclo de vida: ¿En qué momento del ciclo de compra esta la prospección? Estas listas te ayudan a llevar contenido que mueve al comprador potencial a través del embudo de ventas con mayor rapidez.
  • Industria o Segmento: Si tu empresa sirve a diferentes industrias o diferentes segmentos dentro de una industria, saber esta información sobre tu cliente potencial permite al software entregar contenido segmentado basado en la industria específica de cada posible cliente.
  • Título/Función: Un vicepresidente no necesita el mismo contenido que un manager. Segmentar por título/función permite al software llevar contenido a un tomador de decisiones o para alguien que necesita de apoyo material para enseñar a un tomador de decisiones.
  • Intereses de Producto/Solución: Dependiendo del número de ofertas que tengas, el software puede entregar contenido basado en un producto específico del cual un usuario está más interesado. Una vez que el usuario se convierte en cliente, puedes seguir alimentándole para reducir la pérdida de clientes o incluso venderle a él o a otro un producto/servicio relevante.

Desarrollando contenido web personalizado

Un contenido personalizado debería ayudar a construir una experiencia fácil y personal para el comprador.

De hecho, unos estudios han revelado que un contenido personalizado puede incrementar el número de páginas visitadas en un 40% y una tasa de retorno de visita del 200%. Cuando se trata de estrategia, pregúntate como cambiar el contenido podrá incrementar las visitas de clientes en tu página web sin confundirlos o sobrecargarles.

Comprador

Si los usuarios han visitado tu página web con anterioridad, puedes utilizar su información para desarrollar contenido personalizado.

Como se ha mencionado anteriormente, debes tener diferentes tipos de compradores, y deberían ser de naturaleza diferente. Enviarles a todos a la misma página con contenido genérico puede espantarles por completo de tu página web. ¡Un contenido personalizado puede ayudar a desarrollar experiencias personalizadas para cada tipo de comprador!

Quizás puedes adaptar tus contenidos e imágenes para reflejar industrias diferentes — una página para fabricantes, una página para el cuidado de la salud y otra para la tecnología. Cada comprador sentirá que entiendes lo que necesitan, ayudándoles a moverse más rápidamente por el embudo de ventas.

Fase del ciclo de vida

Como clientes potenciales se mueven a través de tu embudo de ventas, sus preocupaciones y necesidades cambian. Es posible que hayan acudido a tu página web con problemas que solventar, y cada vez que vuelven, pueden estar más cerca de tomar la decisión final de compra.

Teniendo en cuenta el número de visitas que realiza un cliente potencial a tu página web, puedes ofrecer información que gradualmente se centre más en el producto, y así el cliente estará más cerca de tu embudo de ventas.

De esta forma no asustarás a un usuario que está navegando por la red, y no perderás la oportunidad de venderle a alguien que ya está listo para realizar una compra.

Usa tus contenidos web en tus esfuerzos de email marketing para alimentar a los clientes potenciales

contenidos web y email marketingEl email marketing es cada vez más personal. A través de la segmentación avanzada los profesionales Marketing pueden crear una comunicación muy concreta. Pero el email marketing, independientemente de cómo está orientado, rara vez se alinea con el contenido web personalizado.

Con el fin de sacar el máximo partido a los contenidos personalizados de tu web y tus esfuerzos de email marketing, asegúrate de que ambas tácticas sigue una misma línea de trabajo.

Está claro que no todos los clientes potenciales cualificados que visitan tu web estarán dispuestos a comprar. También ha quedado claro que un contenido sofisticado y dinámico es la forma más efectiva de estimular a los clientes potenciales a volver a tu web una y otra vez, hasta que estén listos para comprar.

El contenido web personalizado, cuando se ejecuta estratégicamente, te ayudará a transformar rápidamente usuarios en personas listas para comprar, acortando el ciclo de vida. Esto ayudará a tu empresa a generar más beneficios mientras que tus clientes experimentan un proceso de compra más suave y eficaz.

como conocer a tus clientes

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Temas: contenidos web