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Cómo crear una estrategia de habilitación de ventas infalible.

Publicado por Mark Delange

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20/03/20 11:13

Habiendo entendido que es la habilitación de ventas, que se puede consultar en la primera parte del blog, ahora veamos cómo hay que preparar al equipo de ventas y las herramientas clave para hacer realidad tu estrategia de habilitación de ventas.

sales enablement

¿Quién debería participar en la creación de tu estrategia de habilitación de ventas?

Quizás tengas la idea equivocada que tu equipo de ventas ya está trabajando en objetivos clave para la compañía, pero la pregunta es ¿cómo se puede asignar tiempo y recursos a una nueva estrategia de habilitación de ventas?

El reto es preguntarse a uno mismo, "Si esto trata de empoderar al equipo de ventas, ¿por qué les pediría que dividan su tiempo entre hacer su trabajo y trabajar en este nuevo proyecto?"

El enfoque a tiempo parcial significa un éxito parcial.

Eso no significa que tu equipo de ventas no deba formar parte del proceso de creación de estrategias de habilitación de ventas. La visión de tu equipo de ventas sobre los desafíos actuales es inestimable. Por ejemplo, un representante podría decir: “Siempre me piden referencias entre la 2º Fase y la 3º Fase, pero lleva algún tiempo alinearlas. Mientras tanto, me gustaría poder enviarles algo específico de la industria ".

Para que florezca tu estrategia de habilitación de ventas, debes comenzar por nombrar un gerente dedicado. Esta persona conducirá los objetivos, tácticas y desempeño de tu programa.

Luego, debes incluir a todos los tomadores de decisiones clave de tu compañía para planificar y evaluar tu estrategia mientras tu gerente de habilitación de ventas desarrolla tus procesos (todo y cada uno). 

Debido a que la habilitación de ventas es una estrategia que afecta directamente al departamento que mantiene a gran parte de la organización en funcionamiento (el de ventas), habrá muchas cabezas mirando en tu dirección. Aquí hay una lista rápida de quién debería estar en la mesa y el papel que deberían jugar:

  • Liderazgo de ventas: este es obvio. El jefe del equipo de ventas es fácilmente la persona más importante para incorporar nuevas ideas y estrategias y analizar los datos de ventas existentes.
  • Liderazgo en marketing: debido a que la habilitación de ventas funciona mejor cuando las ventas y el marketing trabajan juntos para crear el tipo correcto de mensajes y contenido, el jefe de marketing es otro líder clave. Tanto el liderazgo de ventas como el de marketing también son actores clave para determinar qué tan bien alineados están los esfuerzos de ventas y marketing, desde el punto de vista de la generación de leads, lo que afecta directamente la cantidad de leads que se pasarán al equipo de desarrollo comercial para la preparación potencial de ventas.
  • Liderazgo Ejecutivo: Estas son las personas que tienen grandes objetivos en mente y mantienen las riendas de los grandes presupuestos, por lo que obtener su aceptación es crucial. Si no puedes alinear una estrategia de habilitación de ventas con los objetivos y presupuestos de jugadores como el CEO, el CFO y el COO, es probable que tu estrategia no dure mucho.
  • Tu agencia: si estás trabajando con una agencia, tráela a estas conversaciones. Estos expertos no solo sabrán mucho sobre tu contenido, ventas y procesos de marketing, sino que también tendrán información de otros clientes y organizaciones similares de tu industria de las que puede beneficiarse seriamente. Además, a menudo ofrecen cierta objetividad de terceros que es un buen complemento para los equipos internos.

Ahora que tienes una idea de quién debería estar en la mesa al desarrollar su estrategia para la habilitación de ventas, es hora de analizar detenidamente tu actual relación de marketing y ventas.

Evaluar tu relación de ventas y marketing

Relacion ventas marketing

Piensa en tus equipos actuales de marketing y ventas. ¿Están alineados? ¿Ambos apuntan a los mismos objetivos comerciales?

Aquí hay un par de preguntas para comenzar:

¿Tienes reglas y criterios claramente definidos para tus prospectos? Tus equipos de ventas y marketing deben tener claro qué calificaciones definen clientes potenciales, MQL (marketing qualified lead), SQL (sales qualified lead), oportunidades y cualquier otro estado que puedas usar internamente. Comprender qué califica a cada contacto en tu cartera ayudará a todas las partes a comprender sus roles.

¿Tienes un acuerdo formal de nivel de servicio de ventas y marketing (SLA : acuerdo de nivel de servicio)? Asegúrate de que ambos equipos sean responsables y que todos estén en la misma página cuando se trata de objetivos y expectativas. Tus equipos no solo deben comprender sus criterios para las diferentes etapas de su cartera, sino que también deben comprender quién es responsable de los próximos pasos cuando un cliente potencial alcanza un cierto umbral en el Viaje del comprador con tu empresa. Documentar esto en un SLA ayudará a alinear a tus equipos y crear una mejor responsabilidad.

¿Tienes líneas claras para la comunicación entre departamentos? Probablemente sepas desde el principio si tus equipos de ventas y marketing se comunican regularmente. Deberían estar hablando de la calidad del cliente potencial, las tendencias que ven en las preguntas que los prospectos tienen o los problemas que buscan resolver, el contenido que resuena mejor con cada uno de tus personajes, el tiempo que lleva mover los clientes potenciales a través del Viaje del Comprador, y más. La comunicación entre departamentos entre tus equipos de ventas y marketing debe incluir actualizaciones periódicas sobre la próxima creación de contenido, el estado de la canalización y los KPI, ya que se vinculan con los objetivos de tu empresa. Piensa en cómo puedes facilitar mejor este tipo de comunicación, ya sea a través de una conversación continua en un sistema interno, informes formales de forma regular o un tiempo de reunión dedicado.

Para la habilitación de ventas, es fundamental que tus objetivos estén vinculados a los KPI directos de los departamentos de ventas y marketing para que puedas controlar el rendimiento a lo largo del tiempo. Estos podrían ser el número de clientes potenciales generados, las tasas de conversión a través de tu cartera o el tiempo promedio de cierre, entre otros.

Asegúrate de establecer puntos de referencia e hitos clave al crear tus iniciativas en curso para que puedas ver qué funciona y qué no. Para hacer esto, es posible que necesites algún soporte adicional.

Herramientas de habilitación de ventas para impulsar tu estrategia

A medida que continúes evaluando y desarrollando tu estrategia, asegúrate de evaluar también la tecnología disponible que permita a tus equipos alcanzar sus objetivos.

Para implementar y ejecutar con éxito tu estrategia de habilitación de ventas, es importante tener las herramientas de habilitación de ventas adecuadas a tu alcance. Echa un vistazo a cómo funcionan juntos tus embudos de marketing y ventas, y dónde encaja la tecnología.

Herramientas de habilitación de ventas G4

A medida que planificas tu plan de acción para alcanzar tus objetivos de habilitación de ventas, la tecnología debe desempeñar un papel clave. Desde crear contenido hasta la comunicación interdepartamentalmente, hasta llegar a posibles clientes, las herramientas adecuadas pueden hacer o deshacer incluso la mejor estrategia. La automatización de ventas y marketing, CRM inteligentes y herramientas de gestión de contratos pueden empoderar aún más a tus equipos para centrarse en hacer conexiones significativas con sus prospectos.

 

HubSpot

hubspot


Tener varias herramientas bajo un mismo techo, agilizará todo el proceso de cerrar la brecha entre ventas y marketing. HubSpot es excelente por esa razón exacta con sus herramientas de CRM, marketing y automatización de ventas, sistema de gestión de contenido y más. Aquí hay algunas características notables:

  • Califica y prioriza los clientes potenciales con herramientas de calificación de clientes potenciales y gestión de canales.
  • Automatiza los procesos para la prospección y prospección de clientes potenciales estandarizados con secuencias programables por emails, SMS y recordatorios de llamadas.
  • Permite a los prospectos reservar reuniones directamente con representantes de ventas y representantes de desarrollo comercial para consultas, demostraciones, llamadas de descubrimiento y más.
  • Registra llamadas con clientes potenciales y clientes iniciales con solo hacer clic en un botón, guardando grabaciones de audio y notas automáticamente en el registro de contacto en el CRM
  • Personaliza paneles de informes para actividades de ventas, análisis de sitios web, conversiones de contactos y más
  • Encamina los leads dentro de las ventas y los leads del ciclo de regreso al marketing desde las ventas
  • Comparte archivos internamente y con clientes potenciales utilizando el administrador de archivos organizado de HubSpot

 

Salesforce

Salesforce ha evolucionado significativamente desde solo un CRM a un conjunto de herramientas de habilitación de 

salesforce

ventas.

Salesforce permite a las organizaciones personalizar realmente el CRM según sus necesidades. Con las herramientas de organización específicas de ventas, los contactos pueden calificarse y distribuirse entre los miembros del equipo de ventas de manera rápida y eficiente. Otro gran aspecto es la funcionalidad API. Muchas grandes organizaciones de ventas agregan datos y clientes potenciales de múltiples fuentes. Muchos de estos se pueden integrar perfectamente con Salesforce, proporcionando nuevos clientes potenciales y más información sobre los contactos existentes.

Además, Salesforce se integra con HubSpot, Marketo y muchas otras herramientas de marketing para garantizar que los datos se compartan entre tus departamentos.

Análisis e informesHerramientas habilitación de ventas

Es posible que necesites herramientas adicionales para obtener datos específicos para informar sobre tus esfuerzos de habilitación de ventas. CallRail, por ejemplo, es una gran herramienta para el seguimiento de llamadas y los informes de atribución de formularios. Cuando tus clientes potenciales provienen de muchas fuentes diferentes, el seguimiento de los canales que están funcionando mejor puede informar sobre qué esfuerzos deben incluirse en tu estrategia de habilitación de ventas.

Si estás rastreando datos de una variedad de sistemas, puedes considerar una herramienta de informes como Databox. Databox puede extraer datos de muchas herramientas para crear paneles personalizados de todos tus KPI en un solo lugar.

Firma electrónica y herramientas de cotización

A medida que los clientes potenciales se mueven a través de tu pipeline de ventas, existe la necesidad de cotizaciones de proyectos, propuestas y, finalmente, contratos. Durante años, estos se realizaron de una manera tradicional, con PDF firmados, escaneados y enviados por correo electrónico. Agregar una firma electrónica y una herramienta de cotización a tu arsenal ciertamente agilizará este proceso, especialmente cuando se necesitan ediciones y las cotizaciones se vuelven a trabajar rápidamente.

Un gran producto para esto es PandaDoc. PandaDoc es una solución todo en uno para contratos, propuestas y presupuestos. Tiene una interfaz extremadamente fácil de usar, que se integra perfectamente con HubSpot y otras herramientas de automatización de marketing. Darle a tu equipo de ventas un acceso fácil a todas las propuestas y mecanismos de cotización permitirá a tu equipo avanzar rápidamente en el proceso de redacción del contrato, que a menudo puede convertirse en un cuello de botella.

Al igual que PandaDoc, Bid Sketch es otra gran herramienta de propuesta para los equipos de ventas. También se integra fácilmente con HubSpot, así como con otros sistemas CRM, y se ve extremadamente profesional. Este producto proporciona plantillas y diseños que se son geniales y se pueden personalizar para que coincidan con la marca de tu empresa. Otra gran característica de Bidsketch es la serie de actualizaciones por correo electrónico que recibe cada representante de ventas después de enviar una propuesta. Obtendrás un aviso cuando se haya abierto un contrato y nuevamente cuando se haya aceptado. Esta es otra herramienta fantástica que ningún equipo de ventas debería tener.

Sistemas de conferencia

A medida que los clientes potenciales se mueven a través del canal de ventas, más y más miembros del equipo se involucran. A menudo, estos miembros del equipo se encuentran en varios departamentos, posiblemente en diferentes oficinas. Para ejecutar demostraciones y reuniones de ventas de manera efectiva, es importante contar con una herramienta de conferencias sólida. Ser capaz de compartir, grabar, anotar y chatear en una reunión web permite a los equipos de ventas y prospectos colaborar y obtener toda la información que necesitan.

Un excelente punto de partida para evaluar las herramientas de conferencia web es Nextiva, que acaba de ser calificado como el mejor servicio telefónico general de negocios por World Report. El paquete de comunicaciones empresariales de vanguardia brinda la posibilidad de realizar videoconferencias con clientes y compañeros de equipo, obtener información instantánea sobre quién lo llama y sus conversaciones previas con su empresa, y registrar automáticamente cada interacción directamente en el CRM incorporado de Nextiva. Nextiva también ofrece otras funciones avanzadas, como una aplicación móvil, análisis de llamadas y música HD Hold, para que pueda ofrecer a sus posibles clientes y clientes la mejor experiencia posible.

Considera también Zoom, una elegante aplicación de conferencia que es fácil de instalar en toda su organización. Una gran característica es su aplicación móvil. Muchos representantes de ventas están en movimiento, y poder conectarse fácilmente a las reuniones de la conferencia desde donde se encuentren es una gran ventaja. Además, Zoom tiene un gran sistema de chat incorporado. Similar a un programa de mensajería instantánea, Zoom brinda a toda tu organización la capacidad de interactuar tanto en grupos o "salas" como individualmente. Para equipos remotos, esta es una gran funcionalidad para mantener al equipo cerca y conectado.

Si quieres saber más acerca de como alinear el departamento de marketing con el de ventas, echa un vistazo a nuestra guía gratuita, haciendo clic mas abajo: 

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Temas: ventas, plataforma, herramientas, habilitación, de, sales enablement, estrategia