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Cómo construir un Buyer Persona que atraiga a los visitantes correctos a tu web

Publicado por Eric Lehoucq

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24/05/17 15:04

Construir-buyer-persona.jpgCada empresa necesita saber quiénes son sus clientes ideales y cómo comercializar con ellos (o en otras palabras, cómo hacer marketing para ellos) – de lo contrario, sólo estás soplando aire caliente a su alrededor y nadie estará contento. En el mundo del Inbound marketing, estos perfiles de clientes se llaman “Buyer Personas”.

Comprender a las personas es fundamental para ayudarte a entender lo que están buscando y cómo atraerlos a tu web de forma útil. Porque, seamos realistas, al final del día el tráfico web es genial, pero deseas el tráfico adecuado: el cualificado o de calidad.

Vamos a entrar a ver la forma en la que puedes llevar a cabo la investigación en profundidad de tus Buyer Personas que te conducirán visitas cualificadas a tu web.

Inbound marketing

Buyer Persona 101

Entonces puedes preguntarte, ¿qué son exactamente los Buyer Personas? En pocas palabras, son una representación semi-ficticia de tus clientes ideales. El verdadero objetivo aquí es basar esto fuera de la investigación de mercado y datos reales sobre tus clientes existentes para que puedas comercializar con precisión a esta persona (o personas).

Las personas son la base de todo lo que haces. Cada campaña y esfuerzo presentado debe comenzar con la forma en la que va a resonar con tu Buyer persona de la manera más útil y conveniente.

Cuando tenemos nuestros primeros clientes a bordo, este es uno de los primeros pasos que tomamos para ayudar a pintar una imagen precisa de nuestros objetivos.

Considera las personas como un esquema calcáreo para proporcionarte pautas sobre qué decir y cómo decirlo.

Consejo: Muchas empresas comienzan con 1-3 personas para alcanzar a sus principales clientes ideales. Te recomendamos que empieces con no más de 4-5, de lo contrario tus iniciativas de marketing se pueden extender demasiado y no enfocarse a ningún grupo. Esa no es la manera más accionable o estratégica de empezar.

Construyendo personas

Tal y cómo hemos mencionado antes, existen muchos enfoques que puedes tomar para investigar y construir el esqueleto de tus Buyer Personas.

Los siguientes son algunos de los datos útiles que querrás obtener de tus personas:

  • Una visión general: ¿Quién es esta persona? ¿De qué son responsables? ¿Cómo es un día normal en sus zapatos?
  • Industrias: ¿Están en múltiples? Considera todas las posibilidades aquí.
  • Títulos de trabajo: ¿Cuáles son todos los títulos que se aplican a esta persona? Ojo con la figura de gerente (puede ser engañosa).
  • Demográfico: ¿Cuál es su edad? ¿Es soltero/a o casado/a?
  • Ubicación: ¿Funcionan a nivel nacional o global?
  • Metas/objetivos: ¿Cuáles son sus aspiraciones y responsabilidades? Esto generalmente consiste en ahorrar dinero, tiempo, y aumentar la eficiencia entre otras cosas.
  • Puntos de dolor/desafíos: Esto es enorme – necesitas saber por lo que están luchando, de forma que puedas ver cómo puedes ayudar.
  • Comunicación: ¿Dónde pasan su tiempo? ¿Online? ¿Offline? ¿O de otra manera?
  • Objeciones: ¿Cuál sería la razón por la que estarían en contra de tu solución/producto/servicio? Esto es muy importante a tener en cuenta.

Si bien puede ser fácil, comprender lo anterior es una gran base para establecer la identidad de una persona y los elementos clave que se necesitan para poder hacer un buen marketing.

Se trata de un documento dinámico y en constante cambio que puede actualizarse en cualquier momento. De hecho, recomendamos que se revise cada pocos meses para asegurarte de que no ha cambiado nada en línea con tus clientes adquiridos reales.

Además, no tengas miedo de tener un diálogo abierto con el departamento de ventas y otros miembros de tu equipo para averiguar la información que no puedes saber inherentemente. El departamento de ventas tiene un pulso fantástico a la hora de saber si alguien se ajusta al perfil de la compañía o no.

Atraer tráfico cualificado

Construir tus Buyer personas es sólo el primer paso una fuerte huella de Inbound. A partir de ahí, debes utilizar los datos y campañas que atraerán a esas personas específicas a tu web y hacer que se conviertan en contactos/clientes.

Cuando se trata de conversión, se trata de hablar su idioma – y tener una oferta de contenido que resuene con su(s) problema(s) y proporcione una solución para construir confianza y fortalecer la relación.

Si ya tienes una web robusta y una buena base de contactos, vuelve a las métricas que tienes actualmente y averigua qué ha funcionado y lo que no. Luego pregúntate cómo puedes mejorar y actualizar el contenido existente para atraer más a tus Buyer personas.

Ten en cuenta que nunca será un proceso terminado o con final. Siempre estarás examinando las piezas de un rompecabezas de Inbound para descubrir cómo refinar y fortalecer la ruta de conversión y la experiencia del usuario.

¿No sabes por dónde empezar? Aquí te dejamos algunos consejos o puntos de partida a considerar:

  • Considera el uso de pop-ups (o ventanas emergentes) en páginas seleccionadas de tu web. No seas demasiado intrusivo; más bien, muéstrales una nueva oferta y sucintamente indícales cómo pueden resolver sus puntos de dolor.
  • Implementa el software de mapas de calor en tu página principal (Home) o en tus páginas más populares para ver dónde están haciendo clic tus usuarios y cómo interactúan con tu web. Esto puede proporcionarte puntos, ideas que probablemente nunca pensaste.
  • Utiliza perfiles progresivos en tus formularios. Esto te ayudará a recopilar información adicional sobre los contactos que no hayas obtenido en un formulario inicial. Después de todo hay un delicado equilibrio entre “demasiado” vs “suficiente” con el que luchamos constantemente para encontrar la tasa de conversión óptima.
  • Atribuye a tus contactos a un Buyer persona basándote en ciertos criterios. Esto te ayudará a enviar más campañas específicas (especialmente con los flujos de trabajo de lead nurturing), y aumenta tus probabilidades de que alguien haga clic. No es ningún secreto que la personalización y algo que habla directamente a los intereses relevantes de una persona son mucho más propensos a llamar su atención.

Existen cientos de maneras en que puedes estructurar tus estrategias y enfoques para obtener tráfico cualificado. Los anteriores son sólo algunos que puedes utilizar. Esperamos que hayas encontrado útil este artículo y que te ayude a encontrar el camino hacia un aumento de tu tráfico cualificado.

Si no tienes tiempo para ello y te interesa llevar a cabo estas estrategias en tu negocio, ¡siempre podrás contactarnos!

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Temas: Generación leads, inbound marketing, Buyer persona