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¿Cómo conseguir más clientes con Inbound Marketing y Ventas Inbound?

Publicado por Mark Delange

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22/10/16 17:25

como conseguir mas clientes.pngAhora que estás recibiendo leads de tu inbound marketing necesitas trabajar también con tus ventas inbound para cerrar más clientes nuevos.

Tus posibles clientes no conocen la diferencia entre ventas y marketing. Todo lo que saben es que se encuentran en el medio de una experiencia que están teniendo con tu empresa. Si esa experiencia de repente cambia o se siente diferente, van a dejar de responder y van a ralentizar el proceso de venta.

Las ventas inbound están diseñadas para continuar la experiencia del marketing inbound para esas personas que han bajado por la parte inferior del embudo y han pedido hablar con tus vendedores.

¿Cómo continuar ese proceso, cerrar más nuevos clientes, cerrarlos más rápidamente y mejorar la tasa del cierre?

Proceso de Ventas Inbound

Ya sabemos que ahora los posibles clientes son los que controlan su propio “viaje de comprador” y, hasta cierto punto, eso les hace estar en control de tu proceso de ventas. Hace un tiempo, los vendedores controlaban el proceso, pero hoy en día los posibles compradores gestionan por su cuenta ese proceso hasta el 75%, sin la ayuda de los vendedores.

Podría ocurrir que tu proceso de ventas actual no esté alineado con la manera en que buscan la información los compradores de hoy en día ni con la forma de involucrarse con los vendedores. Tienes que mapear tu proceso de ventas actual. Necesitas documentar cada paso del proceso de ventas existente lo más detalladamente posible.

Tu objetivo es hacer que tus clientes potenciales se sientan seguros. Sólo seguirán adelante si sienten que eres una opción segura. ¿Hay algo que no tenga tu proceso y que podría hacer sentir más seguro a tu posible cliente? ¿Has profundizado en los negocios de tus clientes potenciales haciéndoles muchas preguntas? ¿Conoces sus problemas, retos y personalidades? Para poder recomendar soluciones se deben conocer los problemas o puntos débiles que tienen.

Tu nuevo proceso de ventas tiene que ofrecer una experiencia para tu cliente potencial y cuanto mejor sea esa experiencia, más probabilidad  habrá de que se convierta en un nuevo cliente.

Continúa con el contenido, mensajes e historias

Ya sabemos que el contenido es una parte importante de tu esfuerzo de Inbound marketing, pero también necesitas contenido en tu nuevo proceso de venta. La mensajería y las historias son críticas en el proceso de venta.

Ese nuevo proceso de ventas necesita estar cubierto de oportunidades de contenido. Algunas de estas piezas de contenido pueden venir del esfuerzo de marketing, y otras pueden ser necesarias para ofrecer esa experiencia notable de la que hemos hablado anteriormente. Cuanto más se pueda educar, asesorar, aconsejar y consultar, más seguros se sentirán tus posibles clientes con tu empresa.

Algunas de estas historias o mensajes puede que sean algo disruptivos como algunas ideas, datos y oportunidades para hacer mejoras, pero una vez que los beneficios sean mayores que los riesgos, tendrás a tus clientes potenciales moviéndose hacia abajo del embudo de ventas y convirtiéndose en clientes a un ritmo más rápido.

Haz seguimiento y pruebas

Para ver realmente lo que está funcionando y lo que no, necesitas datos y para obtener datos necesitas un software como CRM o plataformas de automatización de marketing. Comienza con un análisis completo de tu embudo de arriba abajo:

Los visitantes del sitio se convierten en marketing-qualified leads. Los marketing-qualified leads se convierten en oportunidades cualificadas de venta. Las oportunidades cualificadas de venta se convierten en oportunidades de venta. Las oportunidades de venta se convierten en propuestas o contratos, y esto se convierte en nuevos clientes. Necesitas conocer la tasa de conversión de arriba abajo de ese embudo.

Una vez que sepas estos datos, podrás claramente ver donde están los problemas e implantar recursos para solucionarlos de manera rápida. El impacto en los ingresos será dramático. Dos ejemplos: Si todas las tasas de conversión del embudo se ven saludables, entonces puedes aumentar el número de visitantes a tu web con una campaña de pago por clic y ver un impacto considerable en tus cifras de ingreso. Pero si tienes problemas para cerrar nuevos clientes, no importa la cantidad de visitantes nuevos que lleguen a tu sitio web, el problema está en otras áreas. Quizás la solución que ofreces es demasiado complicada o confusa.

Si no tienes el enfoque sistemático de ventas Inbound, es más complicado hacer muchos de estos cambios. Tienes la plataforma para trabajar y la posibilidad de mover más rápidamente que si empezaras de cero.

Muchos CEO's desconocen la mala situación en la que se encuentra su empresa. Para evitar esto hay que hacer un análisis completo:

  • ¿Tienes un proceso de ventas documentado? Si la respuesta es no, lo necesitas
  • ¿Tienes una evaluación de todo tu embudo con las tasas de conversión en cada etapa del embudo? Si la respuesta es no, necesitas una.
  • ¿Has mapeado tu proceso pensando en proporcionar una experiencia notable al comprador y sabes con seguridad que tu proceso está creando esa experiencia extraordinaria? Si la respuesta es no, también tienes que hacer eso.

Si trabajas de esta forma pondrás a tu empresa en una situación más predecible, repetible, escalable y rentable para conseguir nuevos clientes. Algo que casi todos los CEO's buscan y que es finalmente posible con ventas Inbound.

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