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Automatización del Marketing con CRM

Publicado por Mark Delange

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14/01/20 10:37

automatizacion mk crmUn enfoque correcto para la gestión de leads entrantes puede ofrecer resultados innovadores para tu programa de Inbound Marketing. Desafortunadamente, también es la parte del programa que muchas personas están descuidando. Pero, hay una solución: todo comienza con la integración de un CRM que cuenta con la automatización de marketing.


¿Qué es el software CRM?

CRM son las siglas de Customer Relationship Management.

Se refiere a un software de base de datos de contactos (basado en la nube) donde se almacenan todos los contactos. Esto incluye tus leads, clientes actuales, clientes anteriores, empleados, proveedores, contactos profesionales e incluso tus amigos. La idea es que cuando desee acceder a la información de algún contacto, deberías poder acceder a tu CRM y encontrarlo fácilmente. Los CRMs son la opción de tecnología para que los equipos de marketing estén en continuo contacto con el departamento de ventas, obtengan permanentes informes y puedan administrar cualquier campaña de marketing, entre otros muchos otros beneficios.

¿Que son los leads?

leads

Todos aquellos clientes potenciales que se registran en la base de datos de tu CRM.

Si por ejemplo utilizas HubSpot, tienes un conector nativo que te facilita la sincronización bidireccional de leads con otras plataformas CRM con solo unos clics. HubSpot también hace que sea muy fácil para tu equipo de marketing decidir qué clientes potenciales entran en otras plataformas CRM y cuáles no.

Si utilizas estas plataformas, todos tus clientes potenciales van directamente a tu CRM como contactos.

¿Qué aporta el marketing para el CRM?

Todo esto depende de su organización, pero aquí hay algunas cositas que deberías tener en cuenta para cuando el equipo de marketing entrega leads al equipo de ventas:

  • Antes de entregar los leads al equipo de ventas, tu programa de marketing debe asegurarse de que se hayan limpiado todos los datos de los leads y que se hayan completado todas los campos importantes.
  • Todos los leads que el equipo de marketing consideren aptos para que el equipo de ventas trabaje con ellos, deben estar calificados y segmentados para dicha operación. 
  • Los equipos de ventas deben tener acceso a todas las interacciones de los leads con el marketing, incluidas las páginas visitadas, los formularios completados, las ofertas solicitadas, cómo se han involucrado con el correo electrónico y las redes sociales, y más. 

A esto se le llama “lead intelligence” (a menudo recopilada por herramientas como HubSpot). Si su CRM está conectado a HubSpot, esto está programado para que suceda automáticamente.

 

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Contactos, cuentas y oportunidades.

En general los clientes potenciales son convertibles en tu CRM y se pueden segmentar en 3 categorías diferentes, contactos, cuentas y oportunidades.

  • Un contacto representa a la persona. Todos los datos del registro de los clientes potenciales se incluyen en sus registros de contacto. Esto generalmente incluye su número de teléfono, dirección de correo electrónico, perfiles de redes sociales, etc. En B2B, esto también incluirá su título de trabajo, departamento, etc. En B2C, puede incluir información demográfica como edad, sexo y ubicación. También es posible que desee tener una configuración de propiedad de segmento dedicada para que pueda clasificar sus contactos por lo que son (prospecto, cliente, empleado, proveedor).
  • Una cuenta representa a la empresa. Todos los datos de un cliente potencial que pertenece a la compañía van al registro de su cuenta. Esto generalmente incluye su sitio web, número de empleados, industria, ingresos, etc.
  • Una oportunidad representa lo que les interesa comprar o el trato. Todos los datos del trato que van ligados a un acuerdo de negocio van al registro de oportunidades. Cada oportunidad se actualiza con la fecha de cierre estimada, la cantidad que vale el acuerdo, la etapa del proceso en el que se encuentra el acuerdo (exploratorio, presentación, verbal), notas de todas las reuniones, etc. 

Los líderes de ventas supervisan los informes de sus oportunidades de ventas para comprender el la cartera de ventas actual y pasada de la organización, así como los pronósticos de ventas proyectados. Los datos precisos ligados a una oportunidad clara de negocio son críticos para crear un crecimiento de ingresos predecible y escalable.

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Otras funcionalidades beneficiosas del CRM

Aparte de lo que comentamos anteriormente, de lo que puede aportar este software a continuación vamos a poner unas cuantas adicionales que te facilitan mucho las cosas dentro de una empresa.

  1. Simplicidad de uso e integración.
    La integración de un CRM es un problema generalizado porque los empleados o bien no saben cómo utilizarlo correctamente o lo ven como un inconveniente.
    Incluso si un CRM es lo suficientemente simple de usar, aún necesita integrarse hábilmente con los procesos que tu empresa realiza o tendrás que crear nuevos procesos.
    Quizás el mayor beneficio de HubSpot CRM (además de ser gratuito) es lo fácil que es usarlo y adaptarlo.
  2. Acceso remoto y móvil.
    Los negocios requieren flexibilidad en la era digital. Un CRM que no permite el acceso remoto y móvil no es una gran elección para las empresas de hoy en día, especialmente aquellas que tienen empleados que trabajan en lugares diferentes.
    Sin acceso remoto, no podrá agregar datos fácilmente mientras esté en una feria comercial, la oficina del cliente o desde cualquier otro lugar fuera de tu empresa. Esto puede no ser un factor decisivo para algunas empresas, pero probablemente causará un gran inconveniente en algún momento.
    Para evitar esto, puedes buscar un CRM SaaS confiable como CRM HubSpot.
  1. Análisis integrado e informes procesables.
    Los análisis ayudan a las empresas a tomar decisiones fiables en función de cómo los  leads y los clientes actuales están interactuando con tu empresa online. Por esta razón, el análisis integrado es una característica imprescindible con cualquier CRM que utilices, para que lo convierta en información procesable, fiable para poder tomar decisiones.
    Un buen CRM le permitirá generar fácilmente informes a partir de sus análisis que los equipos de ventas y marketing pueden utilizar para realizar un seguimiento de tu progreso e identificar las áreas donde se necesita mejorar.
  1. Seguridad y recuperación confiables
    Se necesita un software que tome medidas estrictas para evitar la pérdida de datos y los ataques cibernéticos. También debe proporcionar acceso confiable y recuperación de tus datos en caso de una interrupción o ataque.
    Su organización también debe tener siempre en cuenta quién tiene acceso a qué información y buscar un CRM que brinde opciones de seguridad basadas en roles.
  1. Opciones de personalización
    Cada negocio es único, por lo que es importante que el CRM que elija sea personalizable y flexible. Si un CRM no es compatible con los procesos de una empresa, no obtendrá el valor total de la inversión.
    Esto comienza con un “dashboard” y campos de contacto que son fáciles de personalizar y se extiende a las funciones más avanzadas, como crear listas y calificar.
    Otra razón por la que nosotros utilizamos HubSpot es que permite agregar campos personalizados, filtrar registros, seleccionar y organizar columnas de contacto y guardar vistas personalizadas fácilmente, entre otras cosas.
  1. A escala para tu negocio
    Uno de los principales inconvenientes que hace que la gente se lo piense antes de implantar un CRM en las empresas es la falta de integración. Si estás utilizando un software de automatización de marketing, quieres estar seguro de que se integra con CRM perfectamente.
    Es mucho mejor tener acceso a toda la información de marketing y ventas a la vez, sin tener que pasar constantemente de una ventana a otra.
    Además, facilita la distribución de leads entre los dos departamentos de marketing y ventas.

¿Qué significa cerrar el ciclo?

cycle

Cuando los especialistas del marketing dicen que están cerrando el ciclo, se refieren a que entre los dos departamentos (ventas y marketing) se está intercambiando información correctamente sobre la disposición de los leads, sobre lo que sucedió con las campañas llevadas a cabo.

¿Había realmente una oportunidad? ¿Se cerró un trato? ¿Qué tan suave fue el proceso de ventas? ¿Es el cliente un cliente ideal?

Es importante que los especialistas en marketing reciban esta información, para que puedan analizar cada interacción que los nuevos clientes tuvieron con la empresa un macro o micro nivel y tratar de comprender qué contenido o información los llevó a tomar medidas. 

A partir de ahí, pueden crear campañas de marketing adicionales que produzcan resultados reales. Los datos de este proceso de ciclo cerrado ayudan al departamento de marketing a tomar decisiones más inteligentes de forma continua.

Es fundamental tener en cuenta el valor de los datos al crear tu programa de gestión de leads. Si estás creando tu programa de gestión de clientes potenciales por primera vez y no tienes muchas oportunidades de cierre por mes, el proceso podría ser muy simple contando con la ayuda alguien de marketing que revise los informes procesados por tu CRM de forma continua. Pero a medida que las oportunidades de ventas crecen mensualmente, el proceso se vuelve más complejo y requerirá la creación de un programa personalizado para las capacidades de tu organización. 

En resumen, la integración del software CRM ayuda a comunicar los dos departamentos de marketing y ventas, así permitiendo cerrar el ciclo de ventas.

 

Temas: CRM, marketing, automatización, automation