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Alinear tu marketing y ventas

Publicado por Mark Delange

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26/03/15 8:27

alinear marketing y ventasLos cambios en el comportamiento del consumidor han cambiado radicalmente la forma en que debemos comercializar nuestras empresas, y el inbound marketing es la metodología perfecta para transformar en ventas las visitas que recibe nuestra web.

Pero, ¿cómo vendemos? ¿Son diferentes los departamentos de ventas y de marketing? ¿Tenemos que cambiar nuestra forma de pensar sobre las ventas, también?

Sí, tienes que pensar tanto en tu estrategia de ventas como en la forma de vender. A tus posibles consumidores les da igual que tu departamento de marketing y de ventas sean dos equipos separados y tengan procesos separados. A ellos sólo les interesa ver cómo los tratas antes, durante y después de que se conviertan en clientes.

Dependiendo de cómo los trates conseguirás diferenciarte y mantener tu negocio. Este enfoque no es tradicional sino que es una nueva forma de pensar, el  inbound marketing.

El Inbound Marketing funciona de maravilla

Un usuario ve tu contenido online, se detiene en tu sitio web, y tú le proporcionas una experiencia increíblemente interactiva y educativa. El usuario se convierte en posible consumidor, se siente seguro y mediante una oferta, pasa de ser un visitante anónimo a un cliente potencial (lead). Esta persona está entusiasmada con tu empresa e incluso puede compartir tu contenido o tu sitio web con colegas o compañeros de otras empresas.

Pero, tu proceso de ventas lo arruina

Ahora el proceso de ventas tradicional entra en acción, y se entrega ese lead a un representante del departamento de ventas. El representante de ventas manda un email al lead solicitando hablar con él/ella. Tal vez el representante solicita una conversación telefónica o incluso una reunión en persona. Cuando el lead no responde, el representante de ventas coge el teléfono y le llama. El lead estaba originalmente interesado ¿no? pero antes de que te des cuenta, ese nuevo lead perfecto, ya ha desaparecido.

Tu proceso de ventas no está alineado con el comportamiento del nuevo comprador

¿Qué pasó? Alguien quería hablar contigo. Tu representante de ventas hizo que tu posible consumidor, el cual se había sentido seguro contactándote, se sintiera ansioso cuando el departamento de ventas se involucró en el proceso. Este sentimiento de nerviosismo se activa bioquímicamente en nuestro cerebro cuando los agentes de ventas ponen presión sobre nosotros para hacer cualquier cosa. La misma parte del cerebro que activa el botón "compra" también provoca "lucha o huye". Por esta razón han desaparecido. Los has asustado.

Las Ventas Inbound entran en acción

Introduce ahora las ventas inbound y verás como mejora el resultado. Cuando tu posible consumidor se convierte en un lead al descargar algo de tu web, necesitas nutrir a ese lead. ¿Cómo vas a continuar proporcionando la experiencia positiva, educativa e informativa que él o ella recibió de tu web antes de que tú supieras quién era esa persona? Ahora que sabes quién es ese individuo necesitas aprovecharte de eso y seguir ofreciéndole contenidos valiosos educativos en la cantidad justa.

Esto típicamente se parece al proceso de ventas que tiene tu personal de ventas, que hace muchas preguntas a tus clientes potenciales  para conocerlos más íntimamente. Algo mágico sucede cuando haces muchas preguntas: A la gente le gusta hablar de sí mismos y de sus negocios, y cuando lo hacen, empiezan a sentirse muy cómodos. En realidad se conectan emocionalmente contigo, con tu equipo y con tu negocio porque ven que te preocupas lo suficientemente por ellos al hacerles todas esas preguntas realmente buenas.

El viaje del posible comprador

En realidad nunca vas a saber cuando está listo tu posible cliente para seguir adelante con tu solución. Parece ser que solamente avanzan cuando su problema se agudiza y, como probablemente nunca vas a saber cuando esto sucede, tienes que ayudarle de forma continua a lo largo de su viaje. Tienes que aceptar que ellos controlan su propio viaje y que tú eres simplemente un guía, alguien que les ayuda a tomar una decisión de compra segura, productiva y reflexiva. Cuanto antes veas que éste es el papel de tu equipo de ventas, más pronto te adaptarás al comportamiento del nuevo comprador y entregarás la experiencia adecuada.

¿Qué resultados puedes esperar?

Se hace evidente que los resultados de tus ventas se aceleran cuando se implementa el enfoque de ventas Inbound. Cierras tratos con nuevos clientes más rápidamente. Como trabajas con los leads para crear sus recomendaciones, ellos empiezan a comprar más porque están íntimamente involucrados en el proceso. Te empiezan a recomendar a otras personas como ellos, incluso antes de convertirse en clientes. Esto es porque se sienten seguros. Les has ayudado a conocer lo que haces y a ver cómo les funcionará a ellos, una experiencia que les gusta contar a otras personas.

Todo sale bastante bien, y, finalmente, dispones de la máquina de ventas y la máquina de marketing que siempre soñaste para tu negocio.

Esto no es fácil. Si lo fuera, todos lo estarían haciendo -. Si tú estás listo para empezar a avanzar hacia el Inbound marketing, es necesario empezar con una  lista de elementos que requieren tu atención o que se tienen que cambiar. Luego, trabaja para hacerles frente de uno en uno.

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Temas: alinear marketing y ventas