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8 Pasos para duplicar tus conversiones B2B

Publicado por Javier Gomez

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24/06/15 13:27

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En el marketing B2B, el proceso de venta comienza realmente en la conversión. Es necesario diseñar y optimizar cada aspecto de tus páginas de destino para maximizar tus conversiones de visitantes.

En el mundo de B2C, la conversión comienza y termina en el mismo lugar: la compra. Para los anunciantes B2B sin embargo, el ciclo de venta es más complejo, la conversión normalmente significa conseguir que un visitante complete un formulario a cambio de algo de valor: un informe, una demo, o una consulta gratuita.

Las páginas de aterrizaje son el sitio idóneo para estas conversiones, haciendo su optimización crucial para el proceso de ventas y marketing.

Hay cuatro grupos distintos de personas que interactúan con tus páginas de destino:
  1. Los visitantes que abandonan la web a los 10 segundos de llegar constituyen la gran mayoría de las visitas.
  2. Los visitantes que abandonan cuando deciden que tu página de destino no es convincente, son el segmento más grande siguiente.
  3. Algunos visitantes tratan de completar el formulario, pero fallan o lo dejan sin completar.
  4. Un pequeño porcentaje de los visitantes convierten con éxito y pasan a ser clientes potenciales.
A continuación damos 8 pasos para mejorar la efectividad de tus páginas de aterrizaje si estás en el mundo B2B:

1. Simplifica tus formularios

No importa lo atractiva que sea la oferta de tu página de destino, si asustas a los visitantes obligándoles a completar un formulario demasiado largo.

Trata de que en el formulario donde recojas datos de un visitante por primera vez tenga como mucho 4 campos, y oriéntales para ver otros contenidos relevantes de tu web con el fin de obtener gradualmente datos adicionales a través de otros formularios.

2. Utiliza las mejores prácticas en los formularios

Incrementar las tasas de conversión en tus formularios es algo más que optimizar los campos de datos a recoger. Adopta las mejores prácticas para asegurarte de que tus formularios funcionan con el mayor éxito posible.

Si necesitas poner un campo para que el usuario elija entre sólo 2 ó 3 opciones, no utilices un desplegable. Usa mejor la opción de “radio button” donde puedan hacer clic en su valor deseado. Esto ayudará a completarlo más rápido. Si hay más valores a elegir entonces sí puedes utilizar un desplegable.

Utiliza sólo valores por defecto cuando la gran mayoría vaya a seleccionar esa opción, y asegúrate de que esté claramente etiquetado. Si tienes muchas opciones donde pueda elegir el visitante, considera utilizar un campo de texto libre en su lugar.

Además es recomendable que las etiquetas de los campos estén a la izquierda para una mejor legibilidad.

3. Ajusta tu diseño

Tu página de aterrizaje sólo tiene unos segundos para captar el interés del visitante. Esto hace que la estética y el diseño de tus páginas de destino sean elementos cruciales del proceso de conversión.

Ten en cuenta lo siguiente:
  • El texto casi siempre se escanea por parte del visitante, y no se lee enteramente. Mayor atención se da a las palabras que están en la parte superior y a la izquierda de la página.
  • Según los estudios, antes de que un visitante abandone, leerán como máximo el 28% de las palabras en una página.
  • Da a tus visitantes un adelanto de lo que estás ofreciendo. Por ejemplo, proporciona una pequeña imagen del informe o de la demo que se está ofreciendo. Esto le da a tus visitantes algo tangible de lo que espera y una razón mucho más convincente para convertir.

4. No confundas a los visitantes con los mensajes de error al completar el formulario

Maneja la validación de errores en el formulario al instante, mostrando el mensaje de error en cuanto el visitante complete un campo.

5. Protege tu contenido más valioso

Envíar por correo electrónico una comunicación con un enlace para descargar el contenido es una forma fácil de asegurarse de que estás a) recibiendo información de contacto válida, y b) recopilando información de valor para tu equipo de ventas.

6. Expon tu credibilidad como proveedor

Los consumidores son cada vez más cautelosos con los mensajes comerciales. Indicadores de credibilidad de terceros como referencias, testimonios de clientes, premios recibidos, etc, tienen  mucho más peso que cualquier mensaje de marketing.

7. Haz seguimiento de los datos

Tus potenciales clientes te dicen mucho más de lo que piensas. Haciendo seguimiento de cuáles son las fuentes que te aportan esos potenciales clientes, datos de formularios abandonados, y los datos de los visitantes anónimos pueden darte una gran cantidad de información sobre tu público.

8. Testea, testea y vuelve a probar

Mejorar continuamente tus páginas de destino a través de pruebas múltiples es clave para maximizar las conversiones. Recuerda lo siguiente:
  • Encabezado: Que sea breve y convincente; el titular debe describir un beneficio inmediato para el lector
  • Oferta: Experimenta con documentos técnicos, demostraciones, consultas gratuitas y otros contenidos para ver qué ven como más valioso tus potenciales clientes
  • Imágenes: Prueba con una foto de la portada de tu informe, una página interna, o una captura de pantalla de tu demostración
  • Longitud del formulario: Si has empezado con un formulario largo, intenta eliminar algunos campos requeridos y comprueba si la conversión mejora
  • Los campos del formulario: Prueba distintas opciones como: pedir “Departamento” en vez de “Cargo” o cambiar a formato con menús desplegables o casillas de verificación
  • Texto: Experimenta con cómo se organiza el texto (párrafos cortos, viñetas, etc.)

Conclusión

Las conversiones son un elemento crucial de cualquier estrategia de marketing B2B. La creación de puntos de conversión que realmente obtengan resultados es fácil con una buena estrategia y planificación.

Implementando los 8 pasos sencillos mencionados en este artículo, no sólo aumentarás el total de tu número de conversiones, sino también la calidad de los datos que se capturan. La optimización de tu web y las páginas de aterrizaje para las conversiones es una manera fácil de aumentar la eficacia de tu marketing y de los equipos de ventas.

Algunos de los pasos son simplemente mejores prácticas, mientras que otros pueden ser parte de una herramienta de automatización de marketing. Lo que te ayudará a mejorar el ROI de cualquier campaña de marketing online.


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