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7 potentes formas de hacer que tus emails sean más persuasivos

Publicado por Eric Lehoucq

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29/02/16 17:41

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La comunicación es el elemento vital del marketing y las ventas. Proporcionar valor, cerrar acuerdos con éxito, explicar complejidades – todos ellos dependen de tu habilidad de expresarte de forma clara, concisa y persuasiva.

Los emails de difusión son una raza especial de la escritura. Solo tienes una pequeña ventana de oportunidad para captar la atención del lector y convencerle de dar un paso más hacia una compra o una acción prevista. Utiliza estas técnicas de escritura para asegurarte de que tus mensajes de correo electrónico logren su objetivo.

7 poderosas técnicas de persuasión para usar en tus próximos emails

1)     Conocer tu audiencia

Esto no es exactamente un consejo sobre escritura, pero es la base sobre la que se construye la eficacia de tus emails. Si no entiendes a tu público objetivo – ya sea alguien que duda si comprar, o un cliente satisfecho que deseas mantener – no serás capaz de escribir persuasivamente.

2)     Aprovechar la prueba social

Por qué funciona: la prueba social describe la tendencia de tomar decisiones basadas en las decisiones de otras personas, porque creemos que esas decisiones reflejan las decisiones correctas. Si ya estás aprovechando el concepto de prueba social a través de casos de estudio de clientes, ¿por qué no extender estos esfuerzos en tus emails?

Cómo se usa: Referenciar clientes de alto nivel o el tamaño de tu base de datos de clientes. Si estás tratando de mover un cliente potencial hacia una decisión de compra, trata de señalar cómo muchos de tus competidores y compañeros utilizan tus productos.

3)     Entra con una pequeña pregunta

Por qué funciona: Una vez que un usuario dice “sí” a una pequeña pregunta, estará más predispuesto a estar de acuerdo ante futuras solicitudes.

Cómo se usa: Hazle a tu destinatario una pregunta a la sea poco probable que diga “no”. Utiliza una pregunta “obvia”, algo como “¿Tu equipo de ventas quiere mejorar la calidad de los leads?”.

4)     Incluye una pequeña fotografía tuya en la firma del email

Por qué funciona: Cuando hacemos contacto visual con otras personas, sentimos una sensación de conexión subconsciente. En un estudio de la universidad de Cornell, los investigadores editaron imágenes de la mascota de los cereales Trix (un conejo), y pidieron a sujetos adultos que eligieran entre varias cajas de cereales con versiones diferentes de la imagen. Los participantes eligieron la mayoría de las veces la caja en la que había una imagen del conejo mirándoles directamente a ellos.

Cómo se usa: No puedes hacer contacto visual real a través de los emails, y de ninguna manera debes incluir de forma masiva una foto de ti mismo en el cuerpo del correo electrónico – eso sólo hará que la gente se sienta incómoda. Pero puede ser fácil olvidar que hay una persona al otro extremo de tus emails. Incluir una pequeña foto de ti mismo en la firma de un correo puede ser una forma sutil de recordarle a la gente que tú también eres humano.

5)     Agitar y resolver el problema

Por qué funciona: Incluso si la persona a la que estás enviando un email ya es consciente de que tienen un problema en un área u en otra de la empresa, eso no quiere decir que estén preparados para resolverlo. Pero la emoción es algo muy poderoso. Ya se trate de apego inconsciente a la vieja manera de hacer las cosas, o el miedo a tomar una decisión equivocada, tus leads no estarán siempre “calientes” respecto a tus productos/servicios.

Para convencerlos, a menudo necesitarás hablar del problema en términos emocionales, para luego lanzarte en picado con una solución para demostrar cómo puedes ayudarles.

Cómo se usa: Aunque nunca se debe tratar de exagerar un problema de negocios, utiliza la técnica de “agitar y solucionar” cuando está claro que no han conceptualizado por completo el coste de la inacción.

Averigua lo que les importa: ¿Es la realización profesional y personal lo que los lleva hacia adelante? ¿Es el deseo de hacer crecer el negocio? A continuación, muéstrales cómo la inacción sólo empeorará su situación actual y demuéstrales porqué tus productos/servicios son los mejores para resolver su problema.

6)     Incluye una razón

Por qué funciona: Dando a la gente una razón por la que necesitan algo – no importa cuán ridícula sea esa razón – hace que sea más probable que vayan a hacer lo que se le pregunte.

Por ejemplo, en lugar de escribir “me gustaría mantener una conversación para que podamos discutir sus estrategias de software de gestión de proyectos.”, intenta escribir algo como “Me gustaría establecer una conversación para hablar de su estrategia de marketing, ya que hemos visto empresas similares a la suya incrementar su generación de leads en un 40%.”

Cómo se usa: No recomendaríamos inventar escusas ridículas para conseguir que tus clientes potenciales firmen – eso no es bueno para nadie. Pero incluso proporcionar una explicación sencilla – “Me gustaría establecer una reunión con usted porque puedo ayudarle con la estrategia X.” – podría pagar grandes dividendos.

7)     Recuerda que son leads, es su decisión

Por qué funciona: A nadie le gusta que le digan lo que tiene que hacer. Incluso si no les avasallas o si no eres agresivo, a  muchas personas se seguirán molestando ante tu sugerencia de que sabes lo que es mejor para ellos.

Una simple afirmación tranquilizadora de que no estás tratando de empujar tus preferencias o tu visión del mundo en ellos es un arma muy poderosa. A través de 42 estudios de psicología con más de 22.000 sujetos, se ha demostrado que el uso de una frase como “Pero la decisión es tuya” puede duplicar las posibilidades de que alguien diga que sí a una solicitud.

Cómo se usa: No querrás abusar de este recurso. Pero cuando estás pidiendo un compromiso más grande o estás lidiando con un lead nervioso, dejar caer un pequeño recordatorio de que no estás aquí para obligarles a que realicen alguna acción puede ser una técnica muy poderosa.

Y tú, ¿cómo haces que tus emails de ventas sean más persuasivos? Déjanos tu comentario a continuación.

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Temas: email marketing, estrategia marketing online