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7 consejos para administrar correctamente tu embudo de ventas

Publicado por Eric Lehoucq

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30/08/17 11:59

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Ya sea que estés empezando un negocio nuevo, o ya tengas un negocio exitoso en marcha, el hecho es que las ventas son la sangre de tu empresa. En el mundo digital de hoy día, la creación de un sitio web que convierta a los visitantes en clientes potenciales es sólo el primer paso. El proceso de Inbound marketing /ventas es exactamente eso…un proceso, que implica mover un lead desde el primer contacto hasta el cierre en una serie de pasos.

El lead nurturing requiere de una gestión. El uso de varios métodos para seguir creando confianza, mantener tu negocio en el Top of mind, ofrecer a los prospectos información valiosa específica y, finalmente, ofrecer soluciones lleva tiempo, herramientas y una gestión adecuada para el éxito.

Estos son algunos consejos y herramientas para administrar correctamente tu embudo de ventas con el fin de maximizar las conversiones y guiar suavemente tus mejores prospectos desde el primer contacto hasta el cierre.

¿Qué es un embudo de ventas?

Hagamos un pequeño repaso sobre este concepto tan importante dentro del Inbound Marketing.

Tu embudo de ventas es una representación “visual” de cómo generar leads y nutrirlos a través de un proceso de ventas. Si te imaginas el proceso de nutrir cómo un embudo, la parte más ancha es la superior. Éste es básicamente el acercamiento más temprano y amplio que tomas para generar de leads.

A medida que te mueves a través del embudo de ventas y la apertura se hace más estrecha, estás cogiendo esos leads originales de base más amplia y definiéndolos más. Al refinar tu enfoque al aprender más sobre tus prospectos, la información que proporcionas se vuelve más dirigida y personalizada. Esto genera confianza y guía a tu cliente potencial a través de tu proceso de compra a medida que recopilan información y buscan soluciones.

Gestionar tu embudo es tratar de proporcionar exactamente la información correcta en el momento exacto en el proceso para mover los prospectos hacia adelante (o hacia abajo si miras el embudo visual), es decir, hacia la venta.

CTA - Proceso de ventas Inbound Agosto2017

Mejorar y administrar tu embudo de ventas

A menudo existe más de una respuesta correcta y diferentes soluciones a problemas comunes, algunos funcionan mejor para diferentes organizaciones dependiendo de su estructura. Estos son algunos consejos para administrar tu embudo de ventas de forma más eficaz.

1.      ¡No pierdas el foco!

Muchas organizaciones centran su gestión del embudo de ventas en sus necesidades (ventas) en lugar de los deseos y necesidades del cliente (soluciones y resultados). El nurturing efectivo se centra en hacer las preguntas correctas en el momento adecuado y a las personas adecuadas. Los gerentes de ventas necesitan preguntar a su equipo las preguntas correctas, y los vendedores necesitan estar cómodos haciendo preguntas difíciles a sus clientes.

Una vez que un lead se ha movido a través del proceso de marketing al estado “calificado” y pasado al departamento de ventas, el nurturing debe seguir en marcha. Las preguntas correctas pueden conducir a la solución correcta, pero el enfoque debe permanecer en el cliente, ¡no en la venta!

2.      ¡No descuides las opciones de pago!

Añadir una forma sencilla de comprar tu producto o servicio una vez que tu prospecto haya ido más allá de las etapas iniciales de contacto puede acelerar el proceso de compra. Al dar a los clientes la opción de comprar antes, el uso de tecnología como Paypal o GoogleWallet a veces puede desencadenar en ventas.

Una vez que hayas definido el lead como “calificado”, (segundo o tercer contacto) ofrecer una forma fácil de pagar a menudo puede pasar por alto las etapas posteriores de tu embudo y provocar una venta antes en el proceso. Por supuesto, ¡evita las ventas difíciles! Aún sigues proporcionando información en esta etapa, pero un cliente puede realizar una compra por impulso anticipadamente si el contenido del email está dirigido y se ofrece una opción fácil de pago.

3.      ¡No “enciendas” a tu equipo de ventas demasiado pronto!

¡Uno de los errores más grandes que las empresas realizan es “liberar a los perros” demasiado pronto! ¡Las dos primeras partes del proceso de nurturing pertenecen al marketing y no a las ventas! En este punto tu embudo debe ser llamado “Embudo de marketing/ventas”. Tus dos equipos necesitan trabajar juntos durante el proceso de nurturing. Alinear las tareas y objetivos de marketing y ventas puede aumentar tu tasa de cierre significativamente.

Ten un punto de transición lógico. El trabajo del marketing es proporcionar información útil y guiar a un cliente potencial a través de tu embudo hasta el momento en que indique que está listo y dispuesto a comprar. En este punto, el lead “calificado” debe ser entregado al departamento de ventas para el cierre.

4.      Tu embudo de marketing/ventas no aborda los miedos de tus prospectos

Esto se relaciona con los puntos 1 y 3 de este artículo. Tu trabajo en las etapas iniciales del contacto es entender los miedos, necesidades y puntos de dolor de tus clientes potenciales y luego trabajar para abordarlos. Su miedo es lo que les impide “apretar el gatillo”. Cada paso del proceso necesita ser bien pensado.

Tu equipo…:

  • ¿Habla de características y beneficios demasiado pronto en lugar de dirigirse a los puntos de dolor y objetivos de tus clientes?
  • ¿No escucha activamente las preocupaciones de un cliente potencia?
  • ¿No refleja las palabras de los clientes y en su lugar utiliza frases largas y jergas?
  • ¿Evita sus objeciones en vez de verlas como oportunidades para ofrecer soluciones?

Al igual que en el punto 1, esto sucede cuando tu equipo de ventas pierde su enfoque en el cliente y en su lugar se centra en sus propios miedos o metas.

Herramientas para ayudar a administrar tu embudo de ventas

Todos hemos escuchado la frase “la herramienta adecuada para el trabajo”. Esto también aplica en la gestión y administración de tu embudo de ventas. Proporcionar a tu equipo de ventas y marketing con las herramientas adecuadas es un elemento clave para alinear los esfuerzos de tus equipos.

Estas son algunas de las grandes herramientas para ayudar a administrar tu embudo de ventas:

5.      CRM: Sistema de gestión de relaciones con el cliente (Customer Relationship Management System)

Un buen CRM es la herramienta más importante para administrar cada etapa de tu embudo de ventas. Usarlo puede ayudarte a seguir leads, abrir ofertas y ver a tus clientes actuales. Al compartir datos de CRM entre marketing y ventas puedes realizar un seguimiento fácil y eficaz de los clientes desde las etapas de marketing de tu embudo y convertirlos en ventas cuando cumplen ciertos umbrales predeterminados.

6.      Software de seguimiento de emails

Hoy en día, es cada vez más difícil llegar a los tomadores de decisiones y llamar su atención. Es probable que reciban cientos de emails todos los días, ¡y tú necesitas hacer el tuyo para destacar! Necesitas un enfoque estratégico con tu contenido y proporcionar el máximo valor en cada email, pero también tienes que ser lo suficientemente creativo en tu enfoque para conseguir que abran tus emails.

La mejor manera de lograr esto es mediante el seguimiento de las tasas de apertura y clics de tus emails. Esto es bastante estándar desde el punto de vista del marketing, pero estos números a menudo se separaron del equipo de ventas. Parte de la alineación de tus equipos de marketing y ventas es el intercambio de información. Al notificar las ventas cada vez que se abre una pieza, les das la capacidad de estructurar su enfoque mediante la comprensión de los disparadores (triggers) de clientes. Por ejemplo, la oferta A está generando un 50% más de aperturas que la oferta B. Tu equipo de ventas puede entonces enfocar la oferta adecuada a los prospectos adecuados, mostrando cómo tu producto puede satisfacer sus necesidades y proporcionar soluciones viables.

7.      Programación de software

Esta es una gran herramienta. Solían necesitarse varios emails para conseguir cerrar una reunión. Enviaste tu disponibilidad, ellos enviaron la suya y así sucesivamente. Una herramienta de programación puede ayudarte a sincronizar directamente con los calendarios de tus clientes y programar una reunión será tan fácil como apretar un simple botón.

Con el enfoque adecuado, la alineación entre el marketing y las ventas y las herramientas adecuadas puedes administrar eficazmente tu embudo de ventas para crear más clientes potenciales, clientes potenciales mejor calificados y cerrar más ventas. Alinear tus esfuerzos de marketing y ventas es un paso importante. Comparte datos, metas y procesos, y observa cómo tus conversiones se convierten en clientes.

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