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5 pasos para captar al perfecto cliente potencial con inbound marketing

Publicado por Mark Delange

Encuéntrame en:

30/05/16 8:52

5_maneras_para_captar_compradores_que_todavia_estan_buscando.jpgEl Inbound marketing ayuda a conectar con empresas que todavía no te buscan, es perfecto para el viaje del comprador que empieza su viaje en Google. Ahora bien, ¿qué ocurre si ese posible comprador - que puede ser la empresa  perfecta, con el perfil ideal para ti- no está todavía buscando activamente lo que tú haces?

En estos casos el inbound marketing todavía puede jugar un papel importante consiguiendo que tu empresa aparezca en su radar, ayudándote a establecer una conexión con ellos y luego nutrirlos mientras deciden si están interesados en lo que tú haces.

Aquí hay cinco maneras para poder captar activamente al perfecto comprador potencial que todavía no te está buscando.

1 Usa “Social Media Targeting”

Las redes sociales están llenas de información que te ayuda a encontrar a tus empresas deseadas y tu público objetivo. En este momento, estas redes públicas representan un depósito enorme de información que puedes utilizar para encontrar a esas personas parecidas a tus mejores clientes.

LinkedIn, Twitter y Facebook son las redes más fáciles para empezar. Con alguna búsqueda específica, puedes crear rápidamente una lista de empresas y público objetivo para una campaña de marketing de redes sociales. Probablemente conoces una serie de empresas con las que te gustaría hacer negocios. En este caso, tienes la lista. Solo tienes que contactarles.

Esta parte del programa está centrada en la  identificación. La divulgación, la conexión y la conversión vienen después.

2 Ve donde van tus posibles compradores

Otra manera de encontrar a las personas adecuadas antes de que comiencen a buscar lo que tú haces es ir donde ya van ellos.

Similar a lo que ocurría antes, cuando hacías networking ibas a eventos para ver a  las personas con las que querías hacer negocios. Hoy en día, esa actividad se parece más a: grupos de LinkedIn, foros online, webs para asociaciones comerciales, blogs y newsletters dirigidos a la industria de tus posibles compradores. Estas actividades son excelentes, por tanto, ve donde ya están tus clientes potenciales.

3 Ayuda a los “influencers” que ya hablan con tus compradores potenciales.

La confianza es una parte importante dentro del proceso de venta. Nadie contrata a tu empresa hasta que te conoce, le gustas y confía en ti. Tienen que sentir que su compra es 100% segura.

Ya hay gente en los que tus posibles compradores confían: Ellos leen sus blogs, van a sus talleres, leen sus libros o boletines de email, piden su consejo u orientación y pagan para asistir a sus ferias comerciales. Estas personas tienen influencia y autoridad de dominio y pueden ayudarte a conseguir estar en el radar de esos clientes potenciales con los que deseas hacer negocios.

4 Consigue la atención con tus mensajes.

Una vez que encuentras a las personas, en primer lugar, tienes que conseguir su atención. No les invites a conectarse. No les preguntes si quieren una llamada o una reunión.

Por el contrario, diles algo que no conocen. Perturba su status quo usando datos que están relacionados directamente con ellos.

He aquí un ejemplo: Encuentro a un Jefe de Marketing con el que me encantaría conectar. Es una perspectiva perfecta para nosotros. Por lo tanto, yo le sigo en Twitter. Veo lo que está escribiendo. Yo retuiteo algunos de sus comentarios. Conozco  sus intereses un poco mejor. Investigo su empresa y realizo un seguimiento de lo que está pasando.

Con el tiempo, le envío un mensaje de LinkedIn que dice: "¿Sabías que “empresa X” ha publicado recientemente que el 75% de los compradores B2B ahora usan los medios sociales para llegar a potenciales vendedores, proveedores o socios? He creado una página especial en nuestra web que tiene más información educativa que te ayudará a considerar cómo estás conectando con clientes potenciales. Clic aquí para ver lo que he incluido para ti”.

Mensajes como el mencionado arriba funcionan mucho mejor que las llamadas en frío. He perturbado su status quo, le he ofrecido contenido educativo y he creado un programa rastreable 100%. Sabré con exactitud cuántos visitantes llegaron a esa página de landing y cuántos han convertido en el contenido proporcionado. Han hecho clic y rellenado el formulario de contacto. Con los datos proporcionados tengo leads para nutrir y seguir adelante.

5 Crear programas de lead nurturing para estos clientes potenciales que todavía no te conocen.

Es necesario crear (por adelantado) un programa de lead nurturing que sea específico para este tipo de clientes potenciales. Ten cuidado de no vender, ni intentar convencer o presionar. Simplemente continúa nutriéndoles con más datos aún para hacerles sentir que hay un reto real sobre el que tienen que actuar. Debes continuar la conversación proporcionándole más información educativa, no sobre tu empresa, sino  información sobre sus opciones.

Se trata de hacerles más inteligentes y responder a sus preguntas. Si vas a responder a sus preguntas, necesitas conocer en primer lugar esas preguntas. Los posibles clientes tienen diferentes preguntas dependiendo de dónde se encuentren en el embudo de ventas: la parte pre-embudo, parte superior, parte media y parte inferior del embudo.

Hay muchas preguntas que puedes contestar a tus clientes potenciales. Cuanto mejor hagas esto, mejor será tu habilidad para lograr que te conozcan, les gustes y confíen en tu empresa.

Recuerda, esta campaña es sólo una de las varias campañas de Inbound marketing que deberías ejecutar. Ejecútala con otros esfuerzos para lograr ser encontrado, conseguir leads y cerrar nuevos clientes.

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Temas: inbound marketing