Noticias y consejos sobre Marketing Online

4 estrategias para ayudar a mantener la calidad de los leads de tu base de datos (Parte 2)

Publicado por Eric Lehoucq

Encuéntrame en:

20/01/16 15:17

Leads_de_calidad_en_tu_base_de_datos.jpg

Como ya vimos en la Parte 1, el inbound marketing ha demostrado ser una y otra vez una filosofía extremadamente exitosa que puede ayudar a generar oportunidades para las empresas a través del medio online.

Junto a los clientes potenciales de tu negocio que rellenarán los formularios en tu web están algunos vendedores que buscan venderte algo, competidores que buscan leer tus contenidos y profesionales extranjeros del marketing que simplemente buscan leer lo que ofreces, entre otros. Ninguna de estas personas se convertirá jamás en tus clientes, y probablemente lo único que harán es ocupar espacio en tu base de datos sin hacer absolutamente nada para ti, siendo posiblemente más problema de lo que piensas.

1)    Compromiso del monitor

Aunque puede ser muy fácil decir la diferencia entre una oportunidad de negocio potencial y un vendedor o competidor, puede ser mucho más difícil si un lead aparentemente cualificado está activamente comprometido con tus contenidos de una manera positiva. Ya sea a través del compromiso con su correo electrónico o a través de acciones específicas y/o negativas en tu web, hay signos que pueden ser monitoreados para saber si los leads son realmente cualificados.

Revisión del email marketing

Email_marketing-2.jpgMientras que los profesionales del marketing siempre anhelan el compromiso con sus emails, no todas las acciones son siempre algo bueno. Los contactos que buscan darse de baja de tus listas aún deben abrir y hacer clic a través del email original, por lo que mantener un ojo en qué enlaces son clickeados es siempre una buena idea. Identifica a aquellos que se están dando de baja de tus comunicaciones, colocando tus emails en sus carpetas de spam o a los que rebotan regularmente tus emails. Esta información se puede usar para establecer una lista de personas que ya no se comprometen con tus publicaciones.

Después de revisar esta lista (probablemente con tu equipo de ventas), elimina los que crees que ya no están capacitados para estar en tu base de datos antes de establecer un plan de ataque para aquellos a los que tu equipo de ventas todavía considera como oportunidades de negocio.

Actividades negativas en tu web

Aunque normalmente está vinculado con un falso formulario, existen algunos casos en los que un lead aparentemente cualificado puede realizar acciones específicas en tu web que pueden hacer saltar algunas alarmas. Múltiples conversiones en todas y cada una de las ofertas en tu web, aunque no es siempre una mala cosa, puede apuntar a menudo a un contacto que intenta colectar cualquier cosa y todo lo que has escrito para propósitos menos nobles.

Hacer un seguimiento a las personas que convierten en múltiples formularios a través de una lista inteligente o manteniendo un ojo en las grandes cantidades de conversiones realizadas de una sola vez a través de notificaciones vía email debería permitirte ver cuando alguien realiza descargas sospechosas y te dará una oportunidad de borrarlos de tu sistema.

2)    Mantente conectado con tu equipo de ventas

Comunicacion_marketing_y_equipo_de_ventas.jpg

Incluso los leads realmente cualificados tendrán que salir de tu base de datos en un momento u otro. O bien van a través de todo tu proceso de venta y se convierten en un clientes (y se añaden al CRM), o hablan con tu equipo de ventas pero deciden irse a otra parte (y se añaden al CRM para un futuro contacto) o se “apagan”.

Para aquellos que se “apagan”, puede ser difícil saber qué hacer con ellos dentro de tu base de datos de marketing y CRM de ventas. Por un lado, tu equipo de ventas no puede perder el tiempo tratando de ponerse en contacto continuamente con personas que no responden, pero por otro lado no puedes necesariamente tratar a estas personas de la misma forma en la que tratarías a un nuevo cliente potencial.

Cuando te enfrentas a este dilema, trabaja con tu equipo de ventas para crear una campaña personalizada de nurturing que pueda tomar estos leads “reciclados” que se han ido apagando y envíales poco a poco contenidos personalizados para traerlos de nuevo en tu ciclo de ventas. Si tiene éxito, puedes traer de vuelta leads antiguos que pueden sólo haber necesitado más tiempo. Si no tiene éxito, tienes una lista de personas que han demostrado no estar comprometidos ni interesados y no vale la pena mantenerlos como contactos.

Ahora, por supuesto, esta estrategia puede variar en función de la filosofía de tu equipo de ventas sobre el momento de renunciar con ciertos leads, aun así te sigue permitiendo iniciar una conversación sobre cuánto tiempo debe considerarse para que un lead deje de merecer la pena de mantener o no en una base de datos llena.

La conclusión

Tanto si estás con una campaña de inbound marketing madura o sólo implementando tu primera nota de blog con oferta, una base de datos limpia y constantemente depurada es de suma importancia para el éxito general de una campaña cuando se trata de proporcionar el ROI. Los beneficios de mantener tu base de datos limpia van mucho más allá de tenerla saneada, puede ayudar a tu campaña a ahorrar dinero en el software y almacenamiento al tiempo que mejora tu tasa de conversión de leads a ventas.

Aunque no es el trabajo más fácil (o “sexy”) dentro del marketing digital, si utilizas uno o los cuatro pasos mencionados anteriormente, tu “tiempo de limpieza” se puede acortar significativamente y hacer más inteligente.

Hablemos sobre tu marketing online

¿Le ha gustado lo que ha leído?  Haga clic aquí para suscribirse a este blog

Temas: lead nurturing, estrategia marketing online, leads para equipo de ventas