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4 estrategias para ayudar a mantener la calidad de los leads de tu base de datos (Parte 1)

Publicado por Eric Lehoucq

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8/01/16 12:03

Leads_cualificados.jpgCuando implementaste por primera vez el inbound marketing para tu negocio, sabías que estabas construyendo un sistema que utiliza contenidos de alta calidad para ayudar a generar leads de calidad desde tu web.

El inbound marketing ha demostrado ser una y otra vez una filosofía extremadamente exitosa que puede ayudar a generar oportunidades para las empresas a través del medio online. Tristemente, sin embargo, algunas pocas personas te dirán que no todos los leads son de calidad.

Junto a los clientes potenciales de tu negocio que rellenarán los formularios en tu web están algunos vendedores que buscan venderte algo, competidores que buscan leer tus contenidos y profesionales extranjeros del marketing que simplemente buscan leer lo que ofreces, entre otros. Ninguna de estas personas se convertirá jamás en tus clientes, y probablemente lo único que harán es ocupar espacio en tu base de datos sin hacer absolutamente nada para ti, siendo posiblemente más problema de lo que piensas.

El coste de los leads de baja calidad

Dependiendo de qué tipo de base de datos de marketing, CRM de ventas o herramientas de email marketing estés usando, puedes estar pagando de más y tirando dinero por la borda. Los límites de las bases de datos y las tasas de envío no deben tomarse a la ligera, ya que pueden conducir a una empresa a tirar miles y miles de euros al año.

Fuera de los costos, una base de datos llena de clientes potenciales sospechosos también puede sesgar las métricas de marketing y afectar negativamente al seguimiento de las ventas a clientes potenciales reales. Con esto en mente, pasaremos a explicar 4 trucos diferentes que pueden ayudarte a mantener tu base de datos limpia y llena de clientes potenciales reales.

1)    Haz que tus formularios sean tu primera línea de defensa

La primera, y probablemente la mejor manera de asegurar una base de datos limpia es establecer reglas y desencadenantes conectados a tus formularios para ayudarte tanto a mantener los leads de baja calidad fuera como o sortearlos. Establecer reglas para los campos de los formularios de emails y añadir campos adicionales pidiendo información de calidad son algunas buenas opciones.

Campos de formularios de email

Muchas veces en las campañas B2B, se puede saber si un lead es legítimo o no basándonos en el tipo de correo electrónico que proporcionan. Los competidores pueden usar sus cuentas personales de correo electrónico para ocultar sus verdaderas identidades, mientras que los vendedores y otros podrían utilizar direcciones vinculadas en gran medida con el spam. Si te enfrentas a esto regularmente, bloquéalos para que no rellenen tus formularios mediante la comparación de sus cuentas de correo con una lista gratuita de proveedores de correos spam junto con tu propia lista. Esto no sólo ayuda a recopilar correos electrónicos relevantes de clientes potenciales para tu equipo de ventas, sino que también mantendrá a aquellas personas no cualificadas que pueden no estar dispuestos o no pueden proporcionar sus direcciones de correo electrónico reales.

Campos adicionales en los formularios

No todos los formularios se pueden configurar para determinar automáticamente si el lead es de calidad y tiene las intenciones correctas dentro de tu web. Las personas son inteligentes y harán muchas veces lo que necesiten para rellenar tus formularios por una razón u otra.

Cuando se trata de lidiar con estas personas, no luches contra ellos de manera demasiada agresiva con múltiples campos como CAPTCHA (aunque no siempre es una mala idea) y otros mecanismos de filtrado, en su lugar procura recoger información aparentemente genética que sólo tú sabrás que es un calificador o descalificador para tu negocio.

Elementos como la información geográfica, el tamaño de la empresa y la industria pueden ayudar a entender rápidamente si la persona que rellena el formulario está calificada como un cliente potencial.

2)    Acorrala a aquellos que se cuelen

Como se ha comentado más arriba, las personas son inteligentes y tarde o temprano van a conseguir rellenar con éxito un formulario en tu web para leer tus contenidos y eso está bien. No has perdido sólo porque alguien ha sido capaz de proporcionar un correo electrónico real y seleccionado el campo correcto dentro del formulario.

De hecho, han jugado exactamente dónde querías. Ahora que has recogido su información y la has almacenado en tu base de datos (temporalmente), te será fácil revisar rápidamente si están o no ocupando tu valioso espacio de almacenaje utilizando técnicas automatizadas y manuales.

Creación de listas

Cuando se trata de mantener una base de datos limpia, el establecimiento de listas inteligentes para descubrir o realizar un seguimiento de clientes potenciales no cualificados en tu base de datos es la clave. Basado en a quién se dirige tu empresa y dónde estás buscando hacer negocio, existe una serie de reglas simples que puedes establecer para incorporar rápidamente en una lista de clientes potenciales no cualificados en tu base de datos.

Si eres un negocio que busca trabajar únicamente en Madrid, León, Barcelona y Bilbao (por ejemplo), establecer una lista inteligente que rastrea cualquiera y todos los leads con direcciones IP conocidas fuera de las ciudades mencionadas anteriormente, puede mostrarte rápidamente los contactos con los que nunca harás negocios.

Una vez que hayas establecido una lista o varias que realizan un seguimiento de todos estos factores descalificadores, podrás limpiar fácilmente tu base de datos con un simple clic (después de revisar la lista a fondo por supuesto).

Recorte manual

Mientras que las listas inteligentes te ayudarán a eliminar contactos con valores medibles, hay otros que pueden requerir de un proceso más manual cuando se trata de mantener tu base de datos limpia. Los formularios con nombres (test test) y números de teléfono (123456789) son indicadores sólidos de que se trata de un lead no cualificado.

Mientras que eres capaz de establecer reglas para atrapar algo de esto, hay muchas maneras diferentes de que las personas presenten información falsa, así que básate en tu experiencia y buen ojo para estos formularios ya que irán a parar a tu base de datos. Prepárate para recibir notificaciones por correo electrónico una vez que se ha rellenado un formulario en tu web y pasar tiempo diario o semanal en revisarlos para ver si hay alguno claramente falso. A partir de allí, puedes eliminarlos de forma manual desde tu base de datos sin mucho esfuerzo.

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Temas: lead nurturing, estrategia marketing online, leads para equipo de ventas