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3 Principios del Comportamiento que aumentarán tus ventas web

Publicado por Javier Gomez

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23/05/14 16:52

Cada vez ocurre más que, no es lo que podemos hacer para conseguir tráfico a nuestra web, sino qué es lo que podemos hacer para aumentar las ventas web. La línea a seguir, muchas veces, no es clara y un experto en marketing online especializado en búsquedas tiene que tener muy presente las conversiones y ventas.

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Es más probable que los presupuestos en marketing online se reduzcan si el tráfico es lo único que puedes demostrar; sin embargo si se consiguen ventas web, la cosa cambia.


Ahí es donde entra en acción el juego del comportamiento. Si nuestro objetivo final es conseguir que la gente compre (o rellene un formulario), tenemos que entender lo que les impulsa a tomar esa decisión. Diferentes aspectos son importantes para diferentes personas, pero hay tres cosas importantes que debes tener en cuenta en los hábitos de compra de la gente.



1. No des demasiadas opciones

¿Alguna vez has estado con un niño en una heladería? Casi se puede ver en ellos el miedo paralizante al tener que decidir qué sabor quieren porque hay muchos a elegir.

Nos gustaría pensar que, como adultos, hemos progresado desde el: "Quiero saber todas las opciones para que pueda tomar la mejor decisión." Pero esto no es asi. Podemos decir que queremos ver todas las opciones, pero en realidad, sólo queremos ver las mejores opciones posibles.

Cuantas más opciones des a alguien, es más probable que no elijan nada.

Donde más claramente se puede aplicar esto es en las webs con tiendas online: Cuando el visitante aterriza por primera vez en una página de categorías, no les muestres todas de una vez. Dales secciones pequeñas en cada momento  para que puedan seleccionar y moverse a través del proceso de compra, siendo más específicos en lo que necesitan.

Amazon hace un buen trabajo en esto con su sección de "Recomendaciones para ti" mostrandote sólo cuatro artículos que te podrían interesar cuando haces una compra.

Esto también se puede aplicar a formularios para generar leads. En lugar de pedir que rellenen todos los campos posibles, pide sólo los que realmente necesitas. La gente será más proclive a decidir completar el formulario si no hay un montón de pasos por los que tiene que pasar.



2. La gente tiene miedo a perderse algo importante

A las personas no nos gusta sentirnos excluidos, y las redes sociales han contribuido a que nuestras vidas estén mucho mas conectadas y que nos sintamos influidos por las decisiones de otras personas, de forma que podemos ver exactamente aquello que nos estamos perdiendo.

Ya se trate de un evento, una venta, una promoción, la construcción de una nueva página web, o simplemente una opción para salir a cenar un viernes, no queremos quedarnos fuera de esta información, y esta ansiedad puede ser el mejor cebo para un vendedor.

Suele ser buena fórmula, cuando las personas están haciendo una decisión de compra, utilizar palabras como:

  • Sólo por tiempo limitado
  • Quedan 2 en stock
  • Oferta del día
  • No te lo pierdas

El caso es que realmente no tienes que tener estas ofertas por un tiempo limitado, o que sólo te queden dos artículos en stock: Esto el usuario nunca lo sabrá.



3. No entendemos el valor real de algo

Inconscientemente, esperamos que las cosas con un precio más barato sean de inferior calidad. Esto se ve claramente en el vino, por ejemplo: Si la botella es más barata, esperamos que sea peor que una versión más cara, y ha habido estudios que demuestran que la gente eligió la botella más cara incluso siendo el mismo vino.

Ahora bien, no estamos diciendo que aumentes todos tus precios, pero podría valer la pena hacer una prueba A/B con un aumento del 10% en el precio de uno de tus productos para ver cómo repercute en tus ventas.

Adicionalmente, puedes influir en lo que alguien pagaría por algo, simplemente presentándolo de otra manera, de forma que el potencial comprador perciba más claramente el valor de lo que está comprando.

Estas son sólo mejores prácticas y teorías, pero pueden tener bastante recorrido dentro de tu estrategia global de marketing digital. Como con cualquier aspecto dentro de este mundo, no hagas cambios drásticos en tu web para seguir estos consejos. Vete primero poco a poco probando con pequeños incrementos para ver lo que te funciona mejor.

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Autor: Javier Gómez