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Cliente ideal: 3 Métodos para aumentar las conversiones

Publicado por Eric Lehoucq

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28/10/14 9:45

conversión web¿Qué hace que tus posibles clientes conviertan? ¿Qué los impulsa a la acción?

Si no estás seguro, o llevas desde hace algún tiempo tratando de resolver esto, en este artículo g4 marketing te argumentará porque el definir tu cliente ideal puede ser beneficioso para ver resultados reales en términos de conversiones. Definir con detalle quiénes son tus clientes ideales es esencial para que tu estrategia de marketing online & offline tenga sentido. La definición de este cliente ideal te ayudará a construir unos perfiles sociales más adecuados a lo que necesita tu empresa.

En este artículo veremos métodos para incrementar tu tasa de conversión actual.

¿Qué es un cliente ideal?

mejorar tasa de conversiónAntes de entrar en detalles de cómo crear un cliente ideal preciso y efectivo, entender en primer lugar lo que es crítico.

Algunos expertos e investigadores definen el cliente real como una representación basada en la investigación arquetípica de lo que los compradores son, lo que están tratando de conseguir, cuáles son los objetivos que impulsan sus comportamientos, cómo piensan, cómo compran y por qué toman decisiones de compra.

En pocas palabras, podemos definir al cliente ideal como una representación ficticia o inventada de nuestros clientes objetivo específicos basados en los datos recogidos que reflejan sus comportamientos previstos. 

Las piezas que componen el cliente ideal

El cliente ideal no puede ir más allá de los datos, no puede anticipar las complejidades de los clientes; en cambio, proporciona una visión general.

Un cliente ideal sólido debe consistir en:

Conductores

Ciertos comportamientos conducen a ciertos grupos de personas. Estos conductores pueden incluir los objetivos de tus clientes, lo que quieren conseguir y cómo llegaron a conocer o a interactuar con tu empresa en primer lugar.


Mentalidades y valores

¿Qué expectativas están trayendo tus clientes a la web de tu empresa? ¿Qué esperan conseguir a través de sus visitas? ¿Están respondiendo a una venta de un servicio o artículo en particular? ¿Están abiertos a la navegación y búsqueda a través de tus ofertas hasta que encuentren algo ajustado a sus necesidades? ¿Están impulsados por emociones o por hechos?

Un ejemplo sutil de los valores es la diligencia. Muchas personas se sienten más cerca y estarán más dispuestos a confiar en marcas que puedan demostrar su diligencia y compromiso.

Muchos sitios web escriben verdaderas novelas listando todos sus valores, cuando en realidad sus usuarios están mejor alineados con alguien que pueda darse a entender en tan sólo un par de frases.

Obstáculos

Toda conversión web potencial viene acompañada de, al menos, un obstáculo. ¿Qué parte del proceso de compra puede convertirse en un obstáculo? ¿Qué factores pueden causar vacilación o duda? ¿De qué manera satisface tu producto una necesidad específica, y, existe algún otro producto con el que podrías estar compitiendo con el fin de satisfacer esa necesidad?

Mediante la comprensión de los conductores, las mentalidades y los obstáculos a los que se enfrentará tu cliente ideal, estarás más preparado para crear una experiencia online adaptada a esas necesidades específicas. Tu cliente ideal puede desempeñar un papel directo en influenciar tus tasas de conversión.

Creación del cliente ideal

¿Preparado para crear el cliente ideal para mejorar la experiencia que ofrece tu sitio web? Todo comienza con la investigación y conocer tu mercado objetivo.

1.      Haz preguntas específicas

Como crear el cliente idealLas encuestas a tus clientes te permiten interactuar con clientes pasados y potenciales de una manera libre de amenazas y simple para todas las partes involucradas.

Tus encuestas pueden realizarse online u offline y pueden contener tanto con preguntas de múltiple opción como con preguntas abiertas que te permitirán conocer los intereses y antecedentes de tu mercado objetivo. Una encuesta ideal es de 7-10 preguntas, por lo que seleccionar preguntas que sean relevantes y útiles es esencial.

Las preguntas de encuesta que podrán permitir a tu marca aprender más acerca de los hábitos y antecedente de tus clientes objetivo son:

  • ¿Qué problema o dilema resuelven nuestros productos en tu vida?
  • Si has realizado una compra anteriormente, ¿qué vacilaciones experimentaste antes de comprar?
  • ¿Qué hizo que echarás un vistazo a nuestro sitio web en primer lugar?

Además, aprender acerca de las características demográficas de tu base de clientes – género, localización, edad, etc. – te ayudará a crear clientes tipo específicos. Piensa en lo que quieres aprender e incorpora esa información en tus encuestas. ¡Haz que cada pregunta merezca la pena!

 

2.      Realiza entrevistas personalizadas

A veces las conversaciones siguen siendo la mejor manera de obtener información de un grupo selecto de personas. Esto es especialmente cierto cuando se crean perfiles de cliente ideal.

Para iniciar tu proceso de entrevista, al igual que al crear una encuesta, toma el tiempo necesario para pensar qué información estás buscando. Recuerda, tu objetivo es crear un cliente ideal que te dé una visión precisa de tus clientes, sus motivaciones y vacilaciones. Las preguntas de tu entrevista deben reflejar esto.

Una vez que sabes lo que quieres preguntar, crea una campaña de email. Utiliza tu lista de contactos de correo existente para pedirles a tus clientes que participen. Considera ofrecer una recompensa – un descuento, una tarjeta regalo u otra cosa – para la participación. Se flexible – dispuesto a trabajar dentro de la disponibilidad de aquellos dispuestos a tomar parte en el proceso – y claro acerca de cuánto tiempo va a durar la encuesta y si se va a realizar por teléfono u en persona. ¡La decisión es tuya!

Durante el proceso de la entrevista, asegúrate de que el entrevistado se sienta cómodo. Empieza con una pregunta fácil. A lo largo de la entrevista, deja tiempo al entrevistado para que expanda su respuesta. Si algo parece poco claro, pide una aclaración. Cuánto más específica sea la respuesta que recibes, más exacto será el perfil de tu cliente ideal.

 

3.      Crea tu cliente ideal

estrategia de conversion webUna vez que hayas terminado de recolectar información de aquellos que han completado encuestas y entrevistas, empieza el trabajo de verdad. La compilación de datos es un esfuerzo que requiere tiempo, pero merece la pena a largo plazo.

Al poner juntas las respuestas de tus encuestas y entrevista, busca tendencias. Cuando encuentres similitudes que abarquen múltiples respuestas, mira en la información demográfica. ¿Qué tienen estas personas en común? ¿Es una tendencia que se traslada entre múltiples categorías demográficas?

Es ahora el momento de crear tu cliente ideal. Algunas empresas llegan hasta el punto de ponerles nombres y caras a esos, pero este paso no es necesario.

En su lugar, piensa en una manera de romper tu mercado objetivo en frases específicas.

Por ejemplo: “Nuestro cliente objetivo es una mujer de unos 30 años de edad, con niños, y con poco tiempo para navegar online. Cuando ella tiene una necesidad, realiza una búsqueda para resolverla, selecciona la mejor opción y realiza la compra. El tiempo de respuesta influye en su compra más que cualquier otra cosa.”

O bien: “Un cliente ideal para la empresa XYZ es un comprador cuidadoso. Paga las cuentas en casa y se ve influenciado en gran medida por los precios. Si encuentra una buena oferta, buscará comentarios y comparará precios entre múltiples opciones. Es un comprador cuidadoso con tiempo para revisar las opciones de arriba a abajo.”

Una vez que hayas creado tu cliente ideal, o varios clientes dependiendo de tu negocio y tu marca, estarás en mejores condiciones de modificar tu proceso y tus ofertas online. Crear un cliente ideal es un método sencillo para la optimización de tu web y experiencia de marca para conseguir conversiones online de una manera que satisfaga las necesidades y expectativas de tu mercado objetivo.

 

como conocer a tus clientes

 

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Temas: conversion web, Optimización de conversiones (CRO), diseño web de conversíon