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¿Cómo compran las empresas? 4 maneras de ayudarles a que le elijan

Publicado por Eric Lehoucq

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8/05/14 18:51

estrategia de marketing onlineCon Internet, la recesión actual y la intensificación de la competencia en muchas industrias, la forma en que los compradores compran ha cambiado. Los compradores están más ocupados, tienen más opciones, y están mejor informados que nunca.

¿Cuáles son las empresas que están atrayendo nuevos clientes y hacen crecer sus ventas haciendo las cosas de forma diferente?

Una encuesta le hizo es pregunta a los compradores, la fuente. Encuestaron a más de 700 compradores en sectores B2B responsables de volúmenes importantes de compras anuales. La encuesta tenía como objetivo averiguar lo que hacían de manera diferente aquellos que se estaban llevando las ventas de lo que otros estaban haciendo.

Los resultados (publicados en el libro “Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently”) resaltan 7 factores que separaban los ganadores de los demás.

Esto factores se relacionan directamente con lo que el vendedor hizo de forma diferente durante el proceso de venta.  Estas diferencias podemos resumirlas en las cuatro siguientes formas básicas de marketing para ayudar a apoyar las ventas.

1 . Conectar las necesidades del comprador con las soluciones de su empresa

"Me ha escuchado " y "ha entendido mis necesidades ", son 2 de los factures que separan a los ganadores del resto. Otro factor es "diseñó una solución convincente “.  A menudo es el papel del marketing entender las necesidades del comprador y el desarrollo de materiales y mensajes tocan los puntos sensibles del comprador. La mayoría de las empresas, sin embargo, dejan a que sean los vendedores individuales que ideen todas las formas posibles de atinar con las necesidades de soluciones.

Al mismo tiempo, el marketing tiende a tener grandes cantidades de datos sobre cómo sus ofertas benefician al cliente. El marketing puede y debe guiones - gráficos, tablas, etc - que muestran cómo necesidades específicas el comprador pueden ser atendidas/solucionadas por productos y servicios de la empresa.

Para que sea más relevante para los vendedores, el marketing debe colaborar con los líderes de ventas para llegar a las preguntas que los vendedores pueden hacer para descubrir necesidades de diversas categorías. Al hacer esas preguntas, los vendedores demuestren que están escuchando a los compradores al mismo tiempo que descubren un conjunto más amplio de las necesidades del comprador.

Este tipo de herramientas (y capacitación sobre cómo usarlas) - puede tener un gran impacto en los vendedores de forma que conecte constantemente necesidades y soluciones.

2 . Educar a los compradores con nuevas ideas y perspectivas

De todos los factores estudiados en la encuesta, el factor número 1 que separa a los ganadores de los demás es que los vendedores educaban a los compradores con nuevas ideas y perspectivas. En la jerga de marketing, estamos hablando de marketing de contenidos. Nunca es demasiado temprano para comenzar a educar a los compradores a través de un contenido valioso en su sitio web y blog (y de esta forma también conectar sus vendedores con este canal de ventas de forma que trabajen conjuntamente).

En el proceso de ventas, las empresas a menudo dejan que los vendedores averiguen cómo educar a los compradores por su cuenta. Pero es el marketing quien tiene (o debería tener) estas competencias. Son los artesanos de las mejores diapositivas de PowerPoint y los productores de contenidos perspicaces como documentos técnicos, videos, investigaciones, artículos, seminarios, etc.


Cuanto más el marketing apoye los vendedores para ofrecer e introducir nuevas ideas y perspectivas de forma proactiva a los compradores, más venderán los vendedores.

3 . Persuadir a los compradores que van a lograr resultados que merecen la pena

"Me convenció de que lograríamos resultados" fue uno de los factores que más diferenciaba a los ganadores de ventas. Esa declaración tiene dos partes importantes:  1) los resultados y  2) una razón por la que los compradores creían que podían alcanzarlos.

Este es realmente un área en la que el marketing puede destacar mediante la producción de ...

  • Estudios de casos que muestran cómo se lograron los resultados con los clientes.
  • Testimonios de compradores (en video por ejemplo) con sus experiencias y resultados.
  • Investigación y datos de tendencias que apoyen una nueva idea y que aquellas empresas que empleen dicha estrategia tendrán éxito en el nuevo entorno de negocios.
  • Presentaciones para ayudar a los vendedores a explicar las nuevas ideas y mostrar el retorno de la inversión.

Este tipo de piezas de marketing no sólo ayudan a los compradores a  ver qué resultados son posibles, pero también se cimientan en el deseo de un comprador de lograr esos resultados .

La notoriedad de marca y la percepción también juegan un papel clave en este caso. Cuanto más fuerte sea la marca de una empresa, más probable es los compradores crean que los resultados están a su alcance.

4 . Colaborar con los compradores

El último (más no menos importante) factor importante que caracteriza a los ganadores es el "colaboró ​​conmigo”.  El marketing juega a menudo un papel decisivo en la creación de plataformas para que su base de clientes y sus audiencias interactúen con la empresa.

Estas plataformas pueden ser algo tan simple como el llevar a cabo eventos online o off-line, o más complejas como la creación de comunidades online robustas. De cualquier manera, el marketing puede crear la percepción, y proporcionar la plataforma, para que la empresa sea colaborativa y centrada en el cliente.


Al final, el trabajo de marketing es hacer crecer los ingresos para la compañía. Para hacer eso, debe entender cómo los compradores están haciendo sus decisiones de compra en el nuevo entorno empresarial, y cómo puede influir en esas decisiones. Al ayudar a las ventas en estas cuatro formas básicas, se puede generar éxito en las ventas de su empresa, dándoles a los compradores lo que están buscando.

 

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Eric Lehoucq

Temas: Marketing de contenidos, estrategia marketing