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Cómo empezar con la automatización del marketing online

Publicado por Mark Delange

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28/04/14 9:12

automatizacion marketing onlineLa automatización del marketing, aunque el término es frío y puede que lo relacionemos con imágenes de algoritmos complejos y flujos de trabajo de comunicación robóticos, no significa que sea un marketing distante o complicado. Todo lo contrario, es un marketing más “people friendly”. Es simple. La automatización del marketing te ayuda a:

  • Convertir a los visitantes de tu sitio web en leads
  • Nutrir a los leads con contenido educativo hasta que estén listos para convertir o comprar
  • Administrar aspectos simples o repetitivos de las relaciones humanas

Un buen sistema de automatización de marketing puede hacer cosas increíbles para tu organización.  Alguna plataforma sólo requiere tres herramientas básicas para hacer el trabajo de automatización de marketing: Listas, flujos de trabajo y correo electrónico.

Conversión

Envía emails más inteligentes.

Con la automatización de marketing, puedes crear automáticamente listas muy segmentadas, actualizadas constantemente basadas en el contenido que existe en la base de datos o en medidas adoptadas para mejorar la comunicación con tus contactos.

Consejo: Crea listas para cada nueva descarga que pones en tu web, para que la próxima pieza de contenido (relacionado con la descarga) se envíe a esta lista de personas que ya están interesadas.

Personaliza los mails con remitente/emisor familiar

La automatización de marketing te permite crear un único email para cada delgado de ventas usando información dinámica del emisor. Es decir, el email llega personalizado por el delegado que va ser responsable de esa cuenta.

No todos los contactos tienen un “delegado responsable” para esa cuenta. Asegúrate de que en estos casos el emisor por defecto sea otro individuo de tu organización. De esta manera todos los emails llegan personalizados.

Reactiva los leads que están ahora inactivos

Puedes configurar un flujo de trabajo que envíe automáticamente un email cuando hayan pasado 90 días sin haber notado ningún movimiento digital del lead. Si incluyes una pieza de contenido valiosa, seguramente puedrás atraer a ese lead a tu embudo de ventas.

Consejo: ¿Tienes leads que no re-convierten? Crea entonces una lista con esos leads que no se han comprometido con tu marca desde hace tiempo y suprímelos de cualquier envío de emails. Esto por lo menos mejorará las tasas de conversión de tus mails, y evitará que tus mensajes se marquen como spam.

Nurturing

Envía sucesivas campañas de email ( drip email campaign)

La función más común de la automatización de marketing es la campaña de sucesivos emails. Usando una lista segmentada y un flujo de trabajo, puedes enviar una serie de emails automáticos a un contacto después de que haya descargado un fragmento de contenido o después de proporcionarte una pieza de información relevante.

Deja que tu campaña de sucesivos emails  siga su curso y elimina  estos contactos de los envíos generales. Así no interrumpirás la campaña. Siempre les puedes enviar otra actualización, una vez que hayan terminado la campaña.

Manda las comunicaciones vinculadas a fechas de diferentes eventos

Hubo un tiempo en el que se tenía que enviar individualmente cada comunicación de email antes de un evento. Afortunadamente, la automatización de marketing te permite enviar flujos de trabajo basados en las fechas del eventos, fiestas u ocasiones especiales.Son auténticos suplementos online.

Si tienes fechas de renovación de cuenta, inicia un flujo de trabajo automatizado, para enviar mensajes de aviso cada vez con mayor urgencia a medida que se acerca la fecha.

Ajusta las comunicaciones según la actividad del lead

Casi cualquier acción que un lead hace en tu sitio web puede ser rastreada y utilizada en sistemas avanzados de automatización de marketing para crear campañas.

Si alguien visita tu página de aterrizaje "solicita una consulta" o "solicita una demostración", pero no rellena el formulario, puedes configurar un flujo de trabajo para enviarles un mail tres días después recordándoselo. Esto ayuda a que las personas que muestran mayor interés en tu producto se muevan más rápidamente por tu embudo de ventas.

Gestión embudo de ventas

Puntuación de los leads – “Lead scoring“

Lead scoring es otra de esas funciones estándar de automatización de marketing, ya que ayuda a determinar cómo manejas la comunicación con los contactos. Tu software de automatización de marketing empezará a puntuar el compromiso de un lead basándose en el comportamiento y la información demográfica.

Lead scoring mejora con el paso del tiempo. Tienes que revisar la puntuación de los leads. Al principio, reúnete con el equipo de ventas, dos veces a la semana por lo menos, para revisar bien la calidad de los leads. Luego, a medida que tu scoring madura, puedes reducir el número de reuniones.  Con el tiempo pueden llegar a ser una vez al trimestre. Nunca dejes que pase demasiado tiempo sin revisar el scoring.

Actualiza las etapas del ciclo de compra del lead

Si el lead scoring funciona bien, puedes reflejar con mayor precisión el nivel de un lead en el proceso de compra. Cuando la puntuación del lead llega a un número determinado, el sistema le puede trasladar automáticamente a una nueva etapa de su ciclo de compra, indicando que vale la pena que el delegado de ventas le contacte.

Envía Leads al CRM

Anteriormente, antes de la automatización del marketing, uno de los problemas era que el departamento de ventas tenía  que distinguir, entre todos los leads, aquellos que eran más cualificados. Con la automatización del marketing, puedes eliminar a muchos de los leads no cualificados antes de que lleguen a ventas. Esto significa que el departamento de ventas no pierde tiempo contactando a los leads que no están cualificados.

Debes permitir que solo que leads cualificados entren en tu sistema de CRM.

Notifica a tus delegados de venta de lo que hace tu lead

A pesar de que el lead está en el CRM, no significa que los delegados de ventas están prestando atención continua a cada paso que da el lead, puede ser como la celulitis del proceso. Tu plataforma de automatización de marketing puede ayudar a tus delegados enviando recordatorios y otras actualizaciones de cualquier acción que haga el lead en tu web.

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 Autor: Mark de Lange

Temas: Marketing Online, email marketing