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Las 4 Fases Clave para una Conversión Efectiva en tu web

Publicado por Javier Gomez

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3/12/13 18:00

Los principios básicos del diseño de la Experiencia de Usuario para webs tienen sus raíces en la psicología y aprovecha lo que sabemos sobre la cognición humana para incitar a comportamientos específicos. La experiencia de usuario táctica se centra en la aplicación de patrones predecibles de la psicología del comportamiento para obligar a los visitantes del sitio web para llevar a cabo las conductas deseadas.

Este artículo se centra en un enfoque táctico y probado para lograr buenas tasas de conversión. Comprender estas 4 Reglas sobre el comportamiento del visitante puede producir los mismos tipos de conversión que la que tienen los mejores sitios web de internet.

Rara vez llegan los usuarios a un sitio web con la intención de compra de un producto específico. Tu web debe ayudar a convencerles de que tus productos son los que mejor atienden a sus necesidades antes de decidirse a comprar en tu sitio.

El proceso es bastante sencillo, pero rara vez se hace bien. Se trata de la transición de los visitantes a través de las 4 Fases Claves de la conversión:

 

1. Consciencia

Los visitantes se dan cuenta de tu producto o servicio a través de tu SEO, SEM, o esfuerzos de branding. Estos esfuerzos establecen expectativas en la mente de los visitantes acerca de lo que van a encontrar en tu sitio. Una de las claves para establecer la consciencia de éxito es el establecimiento y la gestión de las expectativas apropiadas.


2. Atención

La consciencia conduce a los visitantes a tu web, pero no vende nada por si misma. Ahora que han llegado a tu sitio, sólo tienes unos instantes para captar y mantener la atención. Internet está repleto de webs que pueden captar la atención del visitante, pero fallan miserablemente en lo que las sostiene. Tu sitio debe coincidir con las expectativas establecidas por tus esfuerzos de sensibilización.


3. Atracción

Conseguir que el visitante desee tu producto o servicio es la clave del éxito de la conversión. Los visitantes a menudo acuden a un sitio con una cierta desconfianza y el objetivo de cualquier sitio es sustituir esa desconfianza en un sentido de codicia o deseo. Una vez que desean tu producto, conseguir que tomen acción es fácil.

 

4. Acción

Una vez que hayas movido la aguja desde la desconfianza a la codicia, debes proporcionar un método sin fricciones para que el visitante se convierta en un cliente. Aquí es donde vale la pena aplicar el diseño más táctico en cuanto a experiencia de usuario.

Cuanto más suave o progresivo puedas hacer que tus visitantes pasen de la Consciencia -> Atención -> Atracción -> Acción, más probable es que conviertan en tu web.

Determinar con exactitud la forma en la que debe hacerse la transición del visitante desde la consciencia hasta el punto de actuar es, obviamente, la parte difícil. Afortunadamente, hay una táctica para eso, también. Sólo hay que aplicar algunos factores desencadenantes de transición clave que "empujen" a los visitantes a través de las cuatro etapas.

La primera etapa táctica es hacer la transición a tu visitante desde la consciencia a la atención una vez que lleguen a tu página.

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Encontrar el Punto de Dolor del visitante

La comprensión del punto de dolor del visitante es útil no sólo para ayudar a la transición a los visitantes de la consciencia a la atención, sino también para ayudar a establecer la consciencia en el primer lugar. Conocer su problema verdadero, te permitirá identificar las palabras clave que ellos van a reconocer y a utilizar para encontrar tu sitio y definir las expectativas de lo que van a experimentar una vez que aterricen en tu web.

Tu SEO, SEM, la marca, y los esfuerzos de emaling establecen expectativas en la mente del visitante acerca de lo que van a encontrar en la página de destino. Utiliza este Punto de Dolor para establecer y gestionar las expectativas de los visitantes a través de su interacción con tu sitio, empezando por lo que los impulsa a la página de destino (no después de que caen en él). Los visitantes son más propensos a visitar y acudir a tu sitio cuando es obvio que tu entiendes sus necesidades y problemas.

Evita describir una solución en esta etapa.

 

Propuesta de Valor

Una vez que consigas la atención de tus visitantes, es necesario crear el suficiente deseo y la atracción que finalmente los lleva a la acción. El objetivo en este punto es demostrar lo bien que puedes solucionar su problema. Los visitantes suelen tener alguna noción de los resultados que esperan conseguir, así que tu sitio deben cumplir esa solución ideal.

Un fallo común de muchos sitios web es confiar en el conocimiento de los visitantes y la habilidad que tengan para identificar qué soluciones son adecuadas para ellos. Esperar que el visitante lea todo tu contenido, a continuación, lo asimile y reorganice en conocimiento significativo coloca una tensión cognitiva indebida en el visitante.

En esencia, estás esperando a que tu visitante esté tan bien informado acerca de tus productos como tú, basado únicamente en tu contenido y esto es imposible, inútil y completamente ineficaz.

Mejora tus posibilidades de éxito mediante la organización de tus soluciones como resultados a los problemas del visitante, más que como una lista genérica de soluciones.

Demuestra que entiendes sus problemas y que tienes las soluciones adecuadas para sus necesidades. En lugar de pedirles que lean todo, pídeles que identifiquen algunas cuestiones fundamentales que es preciso abordar, a continuación, proporciona sólo el contenido o soluciones adecuadas relacionadas específicamente con sus preocupaciones.

 

Razones para Creer

En esta fase, el visitante está casi a punto de comprar tu producto o servicio y sólo tiene que estar seguro de que tu puedes solucionar su problema. Tus visitantes quieren creer, así que no trates de convencerlos de nada más, simplemente evita espantarlos.

Aquí es donde tus testimonios, marcas de confianza, etc, ayudan a tranquilizar a los visitantes de que tu web es creíble. La aguja ya está apuntando a la codicia, por lo tanto evita hacer cualquier cosa que pueda inclinar la aguja de nuevo hacia la desconfianza o el miedo.

 

Exactamente en ese orden

Es extremadamente importante guiar a tus visitantes a través de estas transiciones en este orden exacto. Con demasiada frecuencia, los sitios web se centran en la fase "Razones para Creer", mediante testimonios que muestran, premios, etc, antes de demostrar que tu entiendes sus problemas verdaderos o de tu propuesta de valor.

Si lo primero que ven los visitantes en tu página son "razones para creer", implícitamente van a desconfiar de tu producto, lo que aumenta la fricción de la transición desde la consciencia hacia la atención o la atracción. No les digas cómo de potente es tu producto hasta que no sepan de qué se trata y cómo puedes ayudarles.

La mayoría de los visitantes rara vez convierten en su primera visita a un sitio web. Por lo general, pasan por una serie de sitios web para comparar y aprender. Un objetivo clave es hacer que recuerden tu sitio. Este planteamiento táctico de experiencia de usuario crea un flujo sin fricción a través de las etapas de la consciencia y produce emociones positivas que mejorarán en su memoria el recuerdo.

 

Seguimiento de tus esfuerzos

Un plan táctico bien formado hace que sea mucho más fácil hacer un seguimiento de la eficacia de cada paso mediante la analítica web.

Por ejemplo, si ves una bajada en la etapa de la atracción, entonces sabes que tienes que centrarte más en tu propuesta de valor. Por supuesto, no siempre es así de simple, pero tendrás más conocimiento sobre lo que debes buscar en tu análisis para determinar dónde mejorar el diseño de tu web.

 

En resumen

A pesar de que las 4 fases clave para una conversión efectiva en tu web son muy importantes, la mayoría de los sitios web fallan debido a un plan táctico pobre. No puedes fijar un plan táctico simplemente cambiando el color de los botones o la navegación. No importa la cantidad de caviar que pongas en una tosta de basura, nunca será una tosta de caviar.

Necesitas un plan táctico claro diseñado para alcanzar un objetivo específico y luego medir y mejorar ese plan con el tiempo. Estas 4 fases de conversión son un plan táctico probado. Cómo ponerlo en práctica depende de ti.

 

 

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Autor: Javier Gómez

Temas: conversion web, diseño web de conversíon, conversion