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Apunta hacia tus clientes objetivo

Publicado por Javier Gomez

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25/10/13 17:06

Todos los clientes no son iguales. Tu empresa no encajará para algunos de ellos. No considerarán que tu empresa sea esencial para su éxito. Incluso la verán como un gasto que hay que reducir al mínimo y que podría, si es necesario, ser sustituido fácilmente.

Al mismo tiempo, es posible que tengas una relación muy diferente con otros clientes. Aquellos para los cuales tus servicios sean esenciales para solucionar sus problemas fundamentales. Esos que consideran a tu empresa como un miembro más de un equipo de gran valor y de confianza que sería difícil, si no imposible, reemplazar. Con lo cual, el valor añadido que les aportas hace que tus tarifas les parezcan más que justas. Tu ventaja competitiva es casi insuperable en este caso.

Lo que diferencia estos dos escenarios no es tu empresa. Es el cliente. En el primer caso eres un producto prescindible y en el otro eres un creador de valor. ¿A quién no le gustaría tener más clientes dentro de este segundo escenario?

Para llegar ahí es necesario que entiendas a tus potenciales clientes y lo que les hace recurrir a ti. ¿Cuáles son sus retos más importantes? Estos sean probablemente tus mejores oportunidades para aportarles un valor significativo.

Retos empresariales de los compradores

Se les preguntó a compradores y vendedores que identificaran los retos empresariales más significativos a los que se enfrentan las empresas de los compradores. El siguiente gráfico muestra sus 10 principales respuestas.

grafico vendedores vs. compradores resized 600

Si nos fijamos en él, podemos destacar un par de conclusiones rápidamente. En primer lugar, las empresas hacen frente a una amplia gama de cuestiones/preocupaciones. Y aunque no se obtiene de este gráfico, hay importantes diferencias según el sector.

En segundo lugar, es que, a través de esta amplia gama de cuestiones/preocupaciones surge un patrón. Existe un "gap" entre compradores y vendedores. Los vendedores malinterpretan los retos de los compradores. Esta es una diferencia crítica. Si los vendedores no entienden la medida y naturaleza de los retos de los negocios de sus clientes, será difícil para ellos aportar un valor significativo a la relación. Los vendedores infravaloran los retos de los compradores.

Pero hay otro "gap" más importante que comentamos a continuación.

La Relevancia de los Servicios del Vendedor

¿Cómo de importantes son los servicios de los vendedores para resolver los retos a los que se enfrentan los compradores? Pues resulta que hay algunas diferencias importantes según sea la industria. Se preguntó a compradores y vendedores de cuatro sectores:1-Contabilidad/ Finanzas, 2-Arquitectura/Ingenieria/Contrucción, 3-Consultoría de Gestión, 4-Servicios Tecnológicos para que evaluaran la importancia de los servicios del vendedor para resolver los problemas del comprador.

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Hay algunas diferencias por industria que vale la pena destacar. El grupo de Arquitectura, Ingeniería/Construcción comparativamente  es visto como más relevante para las cuestiones clave de los clientes que, por ejemplo, la Tecnología, que es lo menos relevante. Esto puede tener sentido. Sin arquitectos e ingenieros, los edificios no se podrían diseñar y construir. La Tecnología, sin embargo, no suele ser un punto clave en la agenda de una empresa.

Las conclusiones más relevantes de este conjunto de datos, son las diferencias que se aprecian entre las calificaciones de los compradores y las de los vendedores. Los vendedores sobrevaloran constantemente la importancia de sus servicios. En el caso de servicios de Tecnologías esta diferencia es considerable. En los servicios Contables y Financieros, es más modesta.

Cubriendo el "Gap"

Claramente, los compradores y los vendedores ven las cuestiones clave de forma diferente y no coinciden sobre cuánto de relevantes son los servicios de los vendedores para hacer frente a los retos de los compradores. Este "gap" se puede cerrar en tres diferentes maneras.

En primer lugar, hacer un mejor trabajo cuando se identifican clientes objetivo. Centra el enfoque del marketing de tu empresa hacia clientes cuyas necesidades entiendas. La forma más común de hacer esto es especializarse en ciertos tipos de organizaciones.

En segundo lugar, investiga de forma sistemática sobre tus tipos de clientes objetivo. Esto te permitirá ofrecer servicios más relevantes por una mejor comprensión de las necesidades del cliente. De hecho, un estudio anterior demostró que las empresas que llevan a cabo investigación sistemática tienden a crecer más rápido y son más rentables.

Y en tercer lugar, haz un mejor trabajo de comunicación de cómo tus servicios resuelven los desafíos clave de la organizaciones de tus clientes.

Adopta estos tres aspectos y ​​verás el impacto positivo que tienen sobre tu empresa.

 

Autor: Javier Gómez

Temas: marketing digital, incrementa tus ventas, Estrategia de marketing online