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De Potencial Comprador a Defensor

Publicado por Javier Gomez

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18/10/13 16:48

convirtiendo compradores resized 600Las mentes de los compradores no son diferentes a la tuya o la mia. Pero por sus experiencias anteriores, tomando decisiones difíciles con información incompleta, les hace ser muy precavidos antes de tomar una nueva decisión de compra. A algunos incluso les ha costado su puesto de trabajo. Otros simplemente no quieren gastar sin una causa verdaderamente justificada. Muchos no saben cómo elegir entre un gran número de proveedores y por lo general, no están preparados para identificar los diferencias técnicas entre las empresas que están considerando. No es una tarea fácil para ellos.

Si quieres conectar con tus compradores, lo primero que debes hacer es simpatizar con su situación. Una vez que seas capaz entender la encrucijada en la que están, entenderás que los compradores no son los únicos que pueden manejar la situación. Tú tienes el poder de ayudar a los compradores a que te elijan.

En un post anterior analizabamos la mente de los compradores y vimos que tienen expectativas bastante diferentes a las tuyas. Eso es una información útil. Las diferencias o "huecos" que separan a compradores y vendedores son también oportunidades. De hecho, la mayoría de tus competidores tropiezan con estos "gaps" una y otra vez, porque son incapaces de verlos. Pero una vez que sabes que están ahí, se pueden hacer cambios para que tu marketing satisfaga dichas expectativas. Eso hará que tu empresa sea mucho más inteligente y atractiva para tu público.

Toma el mando de la relación con tus compradores


La formación es fundamental.

La mayoría de los compradores no tienen los conocimientos necesarios para contratar aquellas empresas de servicios profesionales que sean las más adecuadas para ellos. Necesitan ayuda, y si eres capaz de dársela, serás recompensado.

Las empresas que "enseñan" adquieren un status especial a ojos de sus alumnos. Cuando tu empresa es capaz de generar una gran cantidad de materiales prácticos y educativos dentro de tu área de especialización, la gente que lo lee (asumiendo que esta info está accesible y es de la suficiente calidad) comienzan a confiar y depender de ti. Y cuando se dan cuenta de que no tienen el tiempo o los recursos necesarios para hacer el trabajo ellos mismos y deciden subcontrartarlo. Adivina de que empresa se van a acordar de las primeras como posible proveedor...¡Correcto!, de la tuya.

Este enfoque se denomina marketing de contenidos y está cambiando la forma en la que se compran y se venden servicios profesionales.


Ingredientes para la Victoria

¿Qué se necesita para ganar en un entorno competitivo? Una cosa es acortar la lista de posibles competidores y otra bien distinta es ganar el premio. Así que se le preguntó a los compradores los factores que inclinaron la balanza a favor de una empresa proveedora de servicios sobre la otra.

Los resultados fueron sorprendentes. Los ganadores trataban a los clientes de una manera muy diferente a la de las empresas que obtuvieron el segundo lugar. ¿Cuál es su secreto? Los ganadores no se conforman con presentar sus credenciales (aunque por lo general, son muy buenos). En su lugar, siguen una estrategia diferente. Trabajan con empeño para ganarse la confianza de sus clientes potenciales, ofreciéndoles una visión previa de cómo sería trabajar con ellos. Lo hacen mediante la formación y colaboración, convenciendo a sus clientes potenciales. Esto les da una gran ventaja frente a las empresas que simplemente responden a una solicitud de propuesta (RFP) de un potencial cliente.

 

Después de cerrar la venta

¡Enhorabuena - has cerrado la venta! Pero si quieres obtener el máximo provecho de tu relación con el cliente, como la venta de futuros servicios adicionales o referencias de nuevos potenciales clientes, tendrás que mantener al cliente feliz para que pueda difundir la buena imagen sobre tu empresa y darte nuevas referencias.

Esto significa, entender lo que realmente valoran tus clientes en vuestra relación, de modo que puedas entregar no sólo los servicios apropiados para cada cliente, sino también, los mensajes correctos. Recuerda, la mayoría de los clientes no tienen los conocimientos para evaluar la calidad de tus servicios, por lo tanto, necesitan más garantías de que tu empresa está haciendo un trabajo excelente.

Una de las cosas que buscan, es una empresa que cumpla sus promesas. Así que establece unas expectativas realistas y ¡no les prometas cosas que te van difíciles de cumplir! Aquellas empresas que sean capaces de ver más allá de la tarea contratada en cuestión y propongan soluciones que aborden problemas más importantes serán las que se lleven el gato al agua, además de un gran respeto.

Asegúrate de que tu cliente es consciente de la gama de servicios que tu empresa puede proporcionarle o estarás perdiendo oportunidades de venta directa, delante de tus narices. Si tus clientes no saben lo que haces, van a ir a contratar a otras empresas para hacerlas - da igual lo contentos que estén contigo.



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 Autor: Javier Gómez

Temas: Marketing Online, Marketing de contenidos, incrementa tus ventas