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Entrando en la mente de tu cliente

Publicado por Javier Gomez

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4/10/13 11:40

Gestionar una empresa de servicios profesionales no es tarea fácil. Coordinar varios proyectos al mismo tiempo, cumplimiento de plazos, gestionar a tu equipo,... suele ser complicado. Sin embargo, para muchas empresas es todavía más complicado el generar un flujo constante de entrada de nuevos clientes.

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En ocasiones algunas empresas que contratan servicios profesionales suelen ser impredecibles, difíciles de complacer o lentas para seleccionar una empresa proveedora de servicios. La mayoría, por supuesto, caen en algún punto intermedio y hace que con esta amplia gama de conductas, la psicología de los compradores se convierta en un aspecto clave.

Investigaciones realizadas sobre empresas proveedoras de servicios profesionales, muestran que aquellas que tienen un alto crecimiento y rentabilidad, además tienen un gran conocimiento sobre sus clientes objetivo. Cuanto más saben acerca de sus clientes, más rápido crecen.

Entonces, ¿qué motiva a los compradores? ¿qué es lo que quieren? ¿por qué no ven
lo que es obvio para ti como proveedor, como que tu empresa se ajusta perfectamente a lo que ellos están buscando y todo el valor que aportas?

En los puntos clave en la relación: comprador-vendedor vemos sustanciales diferencias entre la forma en la que ambas partes perciben y entienden las cuestiones clave. Es como si los compradores y vendedores estuvieran usando los lados opuestos de sus cerebros.

Donde uno ve fortalezas, el otro ve debilidades. Donde uno valoraría específicos aspectos o habilidades, el otro valoraría cosas completamente distintas. Esto al final desemboca en una falta de entendimiento y una ruptura de la comunicación

Si las empresas de servicios pudieran identificar dónde  les están malinterpretando sus compradores, podrían corregirlo comunicando sus mensajes de forma más eficiente y así cerrar más ventas. Podrían ajustar su estrategia y su marca para que coincida con las expectativas de sus potenciales compradores. Éstos reconocerían esta adaptación y valor añadido mucho antes y en consecuencia se cerrarían más negocios y se crecería más rápido.

No es razonable esperar que el comprador esté al tanto de las capacidades de sus proveedores. Así que depende de que sea el vendedor quien eduque al cliente sobre sus servicios.

Algunas de las lagunas que tienen muchas empresas y que hacen que no alcancen todo su potencial en este sentido son:

  • Los proveedores de servicios malinterpretan a los compradores, por lo tanto no les ofrecen la combinación adecuada de sus servicios.
  • Los proveedores sobreestiman la importancia de sus servicios, y esto trae consigo un trabajo pobre a la hora de explicar por qué sus servicios son relevantes para resolver el problema de su cliente.
  • Los proveedores de servicios no están teniendo en cuenta a muchas empresas como competidoras, mientras que sus potenciales compradores sí que las consideran.
  • Los compradores valoran la reputación de una empresa para producir resultados mucho más de lo que los vendedores piensan. Por lo tanto, aquellos vendedores que no desarrollen conscientemente su reputación estarán en una situación de desventaja dentro del mercado.
  • Los proveedores creen que el coste es un factor crítico en el proceso de selección de una empresa. Muchas de las empresas contratantes no lo tienen en cuenta.

Claramente, estas lagunas presentan peligros para aquellas empresas de servicios profesionales que no las está teniendo en cuenta. Al mismo tiempo, ofrece enormes oportunidades para aquellos que entienden lo que ocurre dentro de la mente del comprador.

Si tu empresa proveedora de servicios es capaz de ajustar su enfoque de marketing para cumplir con las expectativas de los compradores, tu empresa estará bien preparada para ganar sus corazones ... y mentes.

 

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 Autor: Javier Gómez

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