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¿La muerte del vendedor tradicional?

Publicado por Javier Gomez

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25/11/14 12:26

No hay duda de que lo que conocemos como vendedor tradicional lleva unos años ya muriendo poco a poco y perdiendo la lucha contra un fiero oponente, Internet.
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De acuerdo con un reciente artículo del CEB de Harvard Business Review, el 57 % de las decisiones de compra se toman antes de que un cliente haya hablado alguna vez con un proveedor, y Gartner Research en su estudio predice que para el 2020, los clientes gestionarán el 85 % de su relación con una empresa sin interactuar siquiera con un ser humano. Eso no debería sorprender a nadie, ya que pasamos la mayor parte de nuestros días tecleando en los teclados o deslizando los dedos a través de pantallas pequeñas.

En los días del comercial tradicional, el proceso de generación de potenciales clientes consistía en hacer una llamada telefónica, fijar una cita, desplazarse hasta las oficinas del potencial cliente, y enseñarle una demo del producto o servicios. En la década de 1990, esto se hacía viajando con un portátil y un proyector, y teniendo preparada la presentación en un powerpoint típico. En 2014, los vendedores tienen suerte si llegan a conectarse con un potencial cliente en una llamada por videoconferencia.

Es evidente que los días de análisis en una sala de conferencias para hacer las ventas cada vez están más lejos. Siempre hemos sabido que la gente de ventas habla demasiado y los compradores, que nunca han tenido la paciencia para escuchar, ahora tienen las herramientas para “evitarlos” por completo: sitios web, documentos técnicos, estudios de casos, videos, grupos de LinkedIn, webcasts, etc de prácticamente cualquier cosa y todo para evitar hablar de ventas.
Como resultado, la función de ventas ahora se ha cuadrado en las manos de los estrategas y creadores de contenido. Y sí, eso significa que la función de ventas está ahora en manos del marketing.

Ahora existe un problema diferente. La mayoría de la gente de marketing no sabe cómo ayudar al comprador a lo largo de su viaje de compra, ya que no es la forma en la que han sido entrenados. No tienen ni idea de cómo los diferentes tipos de compradores piensan o cómo buscan información, o toman decisiones, por lo que no saben cómo crear contenido ni posicionarse de una forma significativa y relevante, y que ha sido durante mucho tiempo la demanda de los departamentos de ventas. En su opinión, todo lo que el marketing hace es liar la madeja y esto es irrelevante para un comprador serio.

Ahora los vendedores deben intensificar y realmente entender cómo optimizar las herramientas de marketing con el fin de ayudar a que el comprador llegue a decidirse por la marca justo al final de su viaje. Eso es realmente el por qué el contenido se ha convertido en la palabra de moda en el marketing.


Y al igual que hemos despreciado el vendedor que hablaba demasiado, los compradores potenciales desprecian contenido que está lleno de jerga técnica de ventas. Aunque un folleto de producto tiene un propósito, no es contenido estratégico. Del mismo modo, un seminario online en el que la mayor parte de las diapositivas de apoyo son simplemente publicidad para el producto, se apaga el interés de los participantes y estos expresan rápidamente su descontento a través de herramientas de chat online y cierran la sesión del evento.

Un gran contenido debería:

  • Ser auténtico: Las necesidades de los potenciales clientes deben ser genuinas y sonar a verdad, nadie cree tu producto o servicios es la única solución a un problema. Por el contrario, el proceso de análisis que realiza el potencial comprador tiene que ver con la evaluación de las opciones que se le dan (los pros y los contras). Evitar una pregunta porque la respuesta puede revelar los defectos de su producto o servicio no soluciona nada. La honestidad es siempre la mejor política.

  • Ser relevante: Compartir información detallada que muestre tu pericia y experiencia; ayuda al comprador a unir los puntos que le faltan para ver el dibujo final. Artículos de “Cómo hacer para…” suelen tener éxito, al igual que los gráficos comparativos. Si no la haces tú, la hará el potencial comprador por sí mismo de todos modos. Así que ¿por qué no ayudar señalando puntos de comparación (qué benefician obtienen de tu producto) que podrían no haber considerado antes?

  • Ser "puntual": Para obtener una ventaja en el mercado, necesitas estar preparado para agregar valor justo en el preciso momento. Es muy poco probable que tu mercado no haya cambiado en los últimos 50 años. Ayuda el mostrar a tus compradores cómo tu producto / servicio es relevante en el mercado actual, la forma en la que se puede aportar soluciones a los retos con los que ellos se enfrentan hoy o se va a enfrentar mañana.

Los comerciales inteligentes tienen una estrategia de alimentar al potencial cliente-un método organizado y lógico de compartir contenido relevante a lo largo de todo el ciclo de compra. Con un contenido bien escrito y segmentado por tipo de tomador de decisiones. El director financiero tiene un conjunto diferente de criterios de evaluación, al que tiene un gerente o un director de informática. O igualmente, los dueños de los negocios, que miran las decisiones de compra a través de una lente completamente diferente a la de un gerente corporativo.

Dependiendo de la industria, los compradores tienen diferentes problemas que están tratando de resolver, por lo que el contenido genérico tiene menor relevancia que los contenidos en los que se abordan cuestiones específicas en un segmento de la industria.

El nuevo nombre del juego de la venta es "Educar al comprador, pero de una manera útil y relevante." Y mientras que el vendedor tradicional puede seguir sentado en su escritorio, hacer llamadas frías o enviando correos electrónicos de prospección, la realidad es que probablemente nadie va a tener la paciencia o interés de escucharle su discurso de ventas más. Así que los vendedores tienen que aumentar y aceptar la responsabilidad de la generación de potenciales clientes, el alimentarlos y, en muchos casos, el cierre de la venta.
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Temas: Marketing de contenidos