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¿Cuál es el momento justo para pasar un potencial cliente desde Marketing a Ventas?

Publicado por Javier Gomez

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9/01/15 17:04

No hay un método universal para determinar cuándo es el momento adecuado para pasar un potencial cliente (lead) desde Marketing a Ventas, pero hay maneras de hacer que el proceso más fácil para ambos equipos.

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Cualquier gourmet de un buen entrecot nos dirá que no hay una forma correcta o mala sobre cómo "bien hecho" tiene que estar asado. Es una cuestión de gusto personal del consumidor. En mi caso, cuando invito a gente a cenar a mi casa, sé que mis preferencias sobre cómo de hecho me guste a mí, no va a satisfacer los paladares de todos aquellos para los que cocine. Como responsables de marketing, nos enfrentamos a una gran variedad de opciones a la hora de calificar, redirigir, alimentar y gestionar el flujo de clientes potenciales de nuestras campañas para el equipo de Ventas. A pesar de todas las maravillosas herramientas y tecnología que dispongamos, todavía no podemos asumir que sepamos (desde Marketing) el momento adecuado para pasar los leads al departamento de Ventas. Y al igual que les ocurre a los buenos cocineros en un restaurante de prestigio, lo último que queremos es un plato enviado de vuelta a la cocina por parte de un comensal insatisfecho.

Hoy en día la mayoría de los sistemas de automatización de marketing proporcionan sistemas de puntuación y enrutamiento de leads. Se ha mantenido durante mucho tiempo que el mejor enfoque para la construcción de un modelo de gestión de leads exitoso es seguir la filosofía de luz roja/ luz verde y mantener un modelo simple. Si tiene luz verde va al departamento de Ventas y si tiene luz roja se mantiene en el departamento de Marketing dentro del programa de alimentación de leads. Pero, ¿cómo nosotros, como departamento de Marketing sabemos el momento adecuado para clasificar una oportunidad de ventas a color verde, también conocido como “Lead cualificado para Ventas”?

Organizaciones de Ventas que gestionen poco sus leads dirán que cualquier oportunidad debería pasar al departamento de Ventas. Ellos lo quieren poco "cocinado". Otros equipos de Ventas que deseen calidad de leads serán mucho más selectivos con los potenciales clientes que son merecedores de dedicarles su valioso tiempo. Estos equipos de Ventas prefieren aquellos clientes potenciales que han pasado un poco más de tiempo en las brasas.

Tanto, si Marketing pasa leads sin un input directo de Ventas, como si se basan 100% en las necesidades inmediatas de Ventas, ambos modelos tienen una alta probabilidad de fracasar.

Algunos consejos que debes seguir en el diseño de un modelo de gestión de leads en tu empresa:

  • Reunión para las Definiciones: Acordar entre Marketing y Ventas la definición de Lead Cualificado para Ventas: Marketing debe programar una reunión con todos los miembros del equipo de ventas y les presentará todos los criterios que se puede definir dentro de la Plataforma de Automatización. Haz una lista de los campos en categorías: visitas al sitio web, datos demográficos, respuestas a campañas obtenidas, etc., y luego tener la valoración de Ventas de cuáles de los datos son más o menos valiosos.
  • Reunión para la revisión de Leads cualificados: Ésta debería incluir a todos los miembros de Ventas y debe ser una revisión a fondo de los últimos 20 a 50 leads que calificaron a la categoría de oportunidades. La revisión debe centrarse en el perfil demográfico de la iniciativa y en las acciones relacionadas con marketing que estos clientes potenciales habrían realizado antes de convertirse en una oportunidad de ventas.
  • Eventos: Que cada miembro del equipo de Ventas describa qué cosas les gustaría saber acerca de una persona que conoció en algún evento de negocios.
  • Conoce a tu cliente: Con esto me refiero a que, Marketing debe entender al equipo de Ventas y sus necesidades relativas a los leads. Tener un debate con Ventas sobre el estado de los leads y definir si ellos quiere leads rápidos pero de peor calidad o leads mejor cualificados pero con mayor tiempo de maduración. Nuestro consejo es obviamente la segunda opción. La tendencia suele ser la de mantener al departamento de Ventas contento y pasar la mayor cantidad de leads como sea posible, independientemente de su maduración, pero así lo único que se conseguirá es una indigestión.
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