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¿Cómo genera los leads el Marketing de contenidos?

Publicado por Mark Delange

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21/10/14 20:12

Marketing de contenidoSabemos que tenemos que crear un contenido atractivo, creativo y altamente educativo para alimentar nuestro esfuerzo de marketing de contenidos, pero ¿sabemos exactamente cómo funciona el contenido para que genere clientes potenciales para nuestro negocio?

El contenido dirige visitantes orgánicos a tu web

Si creas un contenido de calidad, relevante, altamente compartido y eres estratégico en tu enfoque, el marketing de contenidos te ayudará a recibir más visitantes orgánicos en tu sitio web. También te ayudará a obtener un ranking más alto en los motores de búsqueda Google.

El contenido dirige visitantes de referencia a tu web

Si creas contenido con lideres de tu sector, estos “influenciadores” querrán compartir el hecho de que sus comentarios, opiniones e ideas están en tu sitio web y traerán un número significativo de visitantes nuevos y altamente calificados a tu web.

El contenido se comparte y atrae más visitantes a la web

Si creas un buen contenido, este se comparte y se comenta en las redes sociales atrayendo más leads a tu web.  Si tus visitantes ven la oportunidad de conocer y aprender más sobre tu industria/sector, querrán seguirte y conectar con tu negocio. Tus métricas  o indicadores de alcance subirán, y cuando publiques contenido nuevo, toda la red será notificada.

El contenido convierte a tus visitantes en leads

Sabemos que el uso de un contenido relevante y de calidad impulsa a nuevos visitantes a tu sitio web. Se necesita un número robusto de visitantes en la web para generar leads. Los leads suelen representar aproximadamente el 1% del total del tráfico web. Si actualmente recibes 200 visitantes al mes, sólo consigues uno o dos leads al mes. Pero si has recibido 10.000 visitantes en tu web, serán 100 clientes potenciales al mes - una mejora importante y muy alcanzable.

Los visitantes nuevos, como hemos dicho, son importantes pero debemos usar el contenido de la web para convertir visitantes en leads. Se necesita añadir regularmente contenido nuevo, fresco y convincente, contenido educativo durante meses. Más contenido significa más clientes potenciales.

Si por ejemplo comienzas con una tasa de conversión del 1% y cambia a una tasa de conversión del 2% el mismo número de visitantes te permite todavía duplicar el flujo de leads de 100  a 200 leads al mes.  De nuevo, una mejora importante y muy alcanzable.

Por último, considera tu sitio web. Es la primera experiencia de tus posibles leads con tu empresa. Si solo trata de ti y no de ellos, seguro que harán clic en el botón “Atrás”. Si la web no funciona bien, es difícil la navegación o no les muestra rápidamente cómo les vas a ayudar, clicarán el botón Atrás. Finalmente,  si no hay una conexión emocional entre ellos y tu sitio web en los primeros 10 segundos, hay una probabilidad muy alta de que harán clic en el botón Atrás. Habrás hecho todo ese trabajo con el contenido para que una vez que han llegado a tu web los pierdas en cuestión de momentos.

Asegúrate de que tu sitio web cuenta rápidamente una historia muy convincente y emocional que atraiga a tus clientes potenciales y les muestre que hay aún más contenido en las páginas interiores. Un contenido que esté diseñado para ayudarles a tomar una decisión de compra segura cuando lleguen a ese punto.

El contenido nutre a los leads en oportunidades de venta

No todo el mundo que se convierte en tu sitio web va a estar listo para firmar el papeleo en el primer día. De hecho, la mayoría ni siquiera se acerca a eso. Por lo general, sólo el 10% de los leads totales son oportunidades de ventas activas en el momento de la conversión. Lo que hagas con el otro 90% hará que funcione o se rompa tu esfuerzo de marketing entrante. Muchas empresas ignoran a estas personas, pensando que no están calificados, o que no son buenos leads o que merece la pena el tiempo para nutrirlos. Este es un error monumental.

Las personas que descargan contenido desde tu sitio web son leads. Nadie se descarga algo educativo sólo por diversión. Puede ser que sea un competidor, un proveedor o un posible trabajador, pero la mayoría de las veces, son leads legítimos. Tienes que nutrir a ese lead. A estas personas se les ha de nutrir incluso con más contenido. Emails mensuales, emails específicos para ellos, artículos de blogs y otro tipo de contenido funciona muy bien para mover a los posibles leads por el embudo de ventas pasando por la etapa de tomar conciencia de algo a considerarlo y finalmente tomar una decisión. Esto se ha de hacer estratégicamente, pero es normalmente muy eficiente y muy eficaz.

Las personas no toman decisiones de compra a menos que su dolor sea agudo, pero se descargan cosas todo el tiempo mientras piensan en su dolor, investigan opciones o buscan información. Nútrelos adecuadamente, y cuando el dolor se agudice, no van a iniciar una búsqueda, sino que te llamarán o te enviarán un correo diciéndote que están listos para hablar.

El contenido ayuda a cambiar oportunidades de ventas en clientes

Una vez que entran en el proceso de venta, el contenido tiene que seguir desempeñando un papel fundamental y nutrirlos a lo largo de su viaje de compra o “buying jurney”. Si la venta es agresiva, tus leads – esos por los que has trabajado tanto para que entren en tu empresa - saldrán corriendo.

No envíes emails a menos que haya un fragmento de contenido educativo incluido. Asegúrate de que continúas educándolos con material relacionado. Envíales tus casos de éxito recientes o incluso los resultados del rendimiento de tu trabajo con otras empresas similares. Por último, considera un carrete de referencia de testimonios en video. Envíales esto de forma proactiva antes de que pidan referencias.

El mejor consejo es darse cuenta de que este es un proceso complejo, por lo que no se debe tratar a la ligera. Dedica el tiempo necesario para trabajar en la estrategia de marketing de contenidos. Piensa en todo lo que tienes que hacer durante los próximos tres meses. Considera cada artículo de blog, todos los “lead nurturing” emails, cada actualización de página web, las palabras clave que quieres posicionar y el contenido que necesitas para causar un impacto con esas palabras clave. Una vez que tengas todo esto pensado y planeado, la implementación será mucho más fácil

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Temas: Marketing de contenidos